【正文】 提供幫助 。 AC模型： AC模型清楚地顯示出每一種個(gè)性類型在圖中的位置，以及每一種性格類型中強(qiáng)硬度與合作度相結(jié)合的情況 競(jìng)爭型 合作型 妥協(xié)型 回避型 隨和型 強(qiáng)硬程度 合作程度 高 低 中 低 中 高 決定談判者強(qiáng)硬與合作程度的其他因素 ?談判者的態(tài)度強(qiáng)硬與否取決于利益得失和談判力 ? 談判者的強(qiáng)硬度隨著利益得失的大小和談判力的增加而提高 ?談判者的合作程度依賴于雙方利益的一致性和彼此的關(guān)系 ? 利益的一致性和雙方的關(guān)系共同決定談判者與對(duì)方合作的程度，從高度合作到一般合作，再到低水平的合作 第二節(jié) 個(gè)人性格類型 與 談判模式 五種類型素描 競(jìng)爭類型 : 壓力大 。 ? 威脅雙方關(guān)系：警告對(duì)方如果不接受所提條件就斷絕與雙方的關(guān)系，以此對(duì)對(duì)自己依賴較大的一方施加壓力。 替代 在下列情況下， 一方獲得替代的可能性增加 ? 談判一方具有不需要依賴對(duì)方獨(dú)自維持下去的替代選擇 ? 談判一方有能力吸收不斷升級(jí)的沖突成本 ? 談判一方在對(duì)方向自己的支持者施加不利影響時(shí)仍然能夠獨(dú)自堅(jiān)持下去 ? 談判一方有能力使用專家意見、其他人的說服和關(guān)系以及法律的、歷史的或者道德的先例獲得其他的出路 談判力策略的應(yīng)用 ? 設(shè)定最后期限：為接受談判條件設(shè)定最后期限，并威脅如果到期不接受談判條件將對(duì)其采取制裁措施，如經(jīng)濟(jì)制裁、軍事打擊等等。 談判動(dòng)機(jī)指談判者希望通過談判獲取利益的愿望與期待。 凱茨使用的方法為什么有效？ 第一節(jié) 什么是談判力 實(shí)力與談判力 ? 力量是一種社會(huì)現(xiàn)象 , 它賦予了人們對(duì)其他人或事物的控制力。 對(duì)待談判對(duì)手：對(duì)事不對(duì)人 避免個(gè)人之間的攻擊和對(duì)抗 ?避免 相互之間的信任和感情由于個(gè)人原因被破壞，導(dǎo)致談判無法正常進(jìn)行 ?雙方盡量相互理解 加強(qiáng)交流 : ?雙方盡量相互理解 ?從對(duì)方的角度考慮問題 ?加強(qiáng)溝通和對(duì)話 對(duì)待雙方利益 —— 著眼于利益而非立場(chǎng) ?談判中的立場(chǎng)指處理談判中的問題時(shí)所抱的態(tài)度 ?著眼于利益而非立場(chǎng)，就是為了克服雙方一味堅(jiān)持 ?自己的立場(chǎng)而使談判陷入僵局的行為 ?協(xié)調(diào)雙方的不同利益 ?尋求雙方的共同利益 對(duì)待利益獲取 —— 創(chuàng)造雙贏方案 ? 人們極易陷入對(duì)自己的立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)之中的原因 ： ? 談判的內(nèi)容屬于非輸即贏，或者人們遇到的問題是非此即彼的選擇 ? 認(rèn)為解決問題的辦法只有一個(gè) ? 阻止人們尋求建設(shè)性替代方案的原因有以下三方面： ? 分配方案保持一成不變 ? 只尋求一種答案 ? 只考慮滿足自己利益和需要的解決辦法 對(duì)待評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) —— 引入客觀標(biāo)準(zhǔn) 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)符合以下方面要求 : ?客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外 ?客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性，并且切合實(shí)際 ?應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性 一個(gè)成功的協(xié)議應(yīng)該 : ? 滿足各方的有效需求 , 解決他們之間的沖突 , 保護(hù)公共利益 ? 效率高 ? 改善至少不會(huì)惡化雙方的關(guān)系 案例研究 ： 合作原則談判法的應(yīng)用 ?在談判中，一方是以自己的立場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行討價(jià)還價(jià) ,另一方是以原則為基礎(chǔ)討價(jià)還價(jià)。 原則談判法鼓勵(lì)人們盡可能尋求使雙方都獲益的途徑，在雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)應(yīng)堅(jiān)持以客觀標(biāo)準(zhǔn)。 ?發(fā)掘?qū)Ψ降睦嫠诩捌湫枨?。 ? 韓非的 《 說難 》 ：闡發(fā)了談判的心理機(jī)制，如何巧用心理攻勢(shì)，迎合對(duì)方心理來溶解心理沖突，由心理溝通達(dá)成雙方的默契與共識(shí)。 分合往復(fù)論 ? 中國古代哲學(xué)講對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律，既注重矛盾雙方的對(duì)立、斗爭，又強(qiáng)調(diào)矛盾雙方的聯(lián)系、滲透 ? 矛盾雙方的對(duì)立、斗爭即為“分”，聯(lián)系、滲透即為“合” ? 分與合緊密聯(lián)系，分中醞釀著合，合中醞釀著分，分合相互轉(zhuǎn)化，循環(huán)往復(fù)，生生不息 第二節(jié) 中國古代談判思想中的軍事戰(zhàn)略思想 ? 知彼知己 ? 《 孫子兵法 多個(gè)議題； 多個(gè)利益； 不同利益。 第四節(jié) 結(jié)束商務(wù)談判 ? 結(jié)束談判的方法 ? 各個(gè)擊破法 ? 讓步法 ? 關(guān)聯(lián)法 ? 即時(shí)法 ? 擱置爭議法 ? 試探法 ? 總結(jié)法 ? 最后期限與最后通牒法 結(jié)束談判的時(shí)間 ? 暗示與線索 ? 最后期限的設(shè)定 ? 最后的要點(diǎn)問題 案例研究 中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判案例 ?中美在知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中各自的利益是什么？ ?談判中涉及的主要議題是什么？ ?你怎樣看待雙方達(dá)成的最終協(xié)議？ 模擬談判 每四人為一組 兩人為買方，其他兩人為賣方 詳讀背景材料 同伙伴討論下列問題 采用何種支付方式 要求 第三章 談判從準(zhǔn)備開始 案例導(dǎo)入 一次商務(wù)考察 ?中國蘇州某公司為什么遭受如此的損失 ? ?他們派人去南非進(jìn)行實(shí)地考察是正確決定 嗎 ? 第一節(jié) 制定談判目標(biāo) 利益抉擇 目標(biāo)層次 決定利益的重要性 希望達(dá)到的目標(biāo) 潛在的目標(biāo) 可能達(dá)到的目標(biāo) 盡全力達(dá)到的目標(biāo) 保底目標(biāo) 最低應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo) 什么是信息？ 信息是一種可以減少不確定性的有價(jià)值的商品。 詢盤 又稱為尋價(jià)，是買賣雙方中的一方欲出售或購買某種商品而邀請(qǐng)對(duì)方提出交易條件的行為。談判成功也好，失敗也好都要付出代價(jià)，或曰成本。談判雙方若想通過談判獲取各自的利益，就必須有所付出。 事件 : 120,000 元的存款 張先生 : 一輛旅行用的汽車 妻子 : 一幢新的公寓 兒子 : 支付在國外學(xué)習(xí)的費(fèi)用 思考題 : 怎樣分配這筆金額有限的存款？ 第一節(jié) 談判概述 ?談判是解決矛盾沖突的手段 ?談判是一種普遍的生活現(xiàn)實(shí) ?談判為人們帶來什么 人類無限的欲望 有限的自然資源 第二節(jié) 什么是談判 ? 談判釋義 ? 談判是雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過程，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議、解決一個(gè)問題或做出某種安排；談判是從對(duì)方獲取自身利益的基本方式；談判是在雙方擁有共同利益和沖突利益的情況下，為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議進(jìn)行的相互間的交談 。 ? 模擬談判與練習(xí) :模擬談判的素材大多取自真實(shí)事例，經(jīng)過必要的編寫以適應(yīng)課堂練習(xí)的需要。 ? 談判知識(shí) ： 談判準(zhǔn)備、談判程序、商務(wù)談判類型、簡單談判與復(fù)雜談判、談判的語言、與各國商人談判 課程重點(diǎn)內(nèi)容 ? 案例分析 :案例部分包括兩個(gè)方面的內(nèi)容 —— 每一章開始時(shí)的導(dǎo)入案例和本章結(jié)束時(shí)的案例研究。主要包括：談判動(dòng)機(jī)、談判結(jié)構(gòu)、中國哲學(xué)思想在談判中的運(yùn)用、 “雙贏”理念與合作原則談判法、談判力、性格模式與談判模式、文化模式與談判模式。書中所提供的案例既有世界著名談判案例，又有日常生活中常見的案例，都具有典型性和普遍的指導(dǎo)意義。 第一章 談判發(fā)生的原理 案例導(dǎo)入