【正文】 容 ? 基礎(chǔ)談判理論 :談判理論融合了國(guó)內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，從談判發(fā)生的動(dòng)因、談判力、談判者心理類型、商務(wù)談判文化等方面，運(yùn)用理論和實(shí)例分析對(duì)影響談判全過程與結(jié)果的主要因素進(jìn)行了比較全面的分析。主要包括：談判動(dòng)機(jī)、談判結(jié)構(gòu)、中國(guó)哲學(xué)思想在談判中的運(yùn)用、 “雙贏”理念與合作原則談判法、談判力、性格模式與談判模式、文化模式與談判模式。導(dǎo)入案例的目的是使學(xué)生通過案例介紹盡快進(jìn)入本章正文部分的講解，起一個(gè)引導(dǎo)的作用，同時(shí)對(duì)于學(xué)生理解后面理論部分的講解也有啟示作用。書中所提供的案例既有世界著名談判案例，又有日常生活中常見的案例，都具有典型性和普遍的指導(dǎo)意義。學(xué)習(xí)者在談判結(jié)束后可以比較實(shí)際談判的結(jié)果和自己談判的結(jié)果，以收到更好的效果。 第一章 談判發(fā)生的原理 案例導(dǎo)入 人物介紹 : 張先生 : 一位中學(xué)教師 他的妻子 : 一位中學(xué)教師 他的兒子 : 一位大畢業(yè)生，他正在申請(qǐng)去國(guó)外一所大學(xué)攻讀碩士位。 ? 什么是商務(wù)談判 ? 經(jīng)濟(jì)利益的得與失是談判的焦點(diǎn) ? 商務(wù)談判的內(nèi)容具體明確，常用量化指標(biāo) ? 談判對(duì)象的廣泛性和不確定性 ? 遵守契約是商務(wù)談判的道德前提 第三節(jié) 沖突與談判 什么是沖突 ：沖突又被稱作對(duì)抗、爭(zhēng)執(zhí)或不同意見；沖突發(fā)生在兩個(gè)或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依賴的當(dāng)事人之間；沖突可以阻礙雙方獲取利益的能力。 ? 世界上沒有免費(fèi)的午餐，談判桌上也是如此。 ? 談判開始時(shí)事態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀是雙方衡量利益得失的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 獲取利益的談判成本 ? 商務(wù)談判是以獲取經(jīng)濟(jì)利益為核心，但是不等于說通過談判獲取了最大的現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)利益就是成功的談判，這里存在著一個(gè)對(duì)利益獲取的價(jià)值評(píng)判問題。 案例分析 ?你是否認(rèn)為此案例中體現(xiàn)了“談判雙方各有所失，各有所得”的原則？ ?在此案例中，尋求其他選擇方案重要嗎？ 對(duì)等讓步原則 案例分析 松下電器公司 當(dāng)松下幸之助為了獲得專利支付了相當(dāng)于公司一半資產(chǎn)的價(jià)格時(shí)，他是怎么考慮的？ 模擬談判 每四人為一組 兩人為買方，其他兩人為賣方 詳讀背景材料 同伙伴討論下列問題 應(yīng)如何分配有限的存款 要求 第二章 談判程序與談判結(jié)構(gòu) 案例導(dǎo)入 ? 張明介紹兩邊的談判人員時(shí)應(yīng)當(dāng)怎樣做才比較周全？ ? 談判開始前為什么還應(yīng)當(dāng)介紹雙方的職務(wù)和職責(zé)？ 介紹談判組成員 安排談判日程 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判 談判總結(jié) 第一節(jié) 談判程序 無論談判的內(nèi)容如何、形式如何，從它們的外部結(jié)構(gòu)和內(nèi)部結(jié)構(gòu)來看， 談判都遵從一定的規(guī)律和格式。無論何種類型的談判， 復(fù)雜的、簡(jiǎn)單的、正式的、非正式的、國(guó)際的和國(guó)內(nèi)的 談判，從實(shí)質(zhì)上講都要經(jīng)過如下過程： 第三節(jié) 商務(wù)談判結(jié)構(gòu) 貿(mào)易談判作為談判的一種類型，其談判結(jié)構(gòu)也符合一般談判的結(jié)構(gòu)，然而貿(mào)易談判由于其專業(yè)的特點(diǎn)，每一個(gè)階段都有自己特殊的表達(dá)方式。 發(fā)盤 或報(bào)價(jià)，指的是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件。 接受 是買方或賣方無條件同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按照該條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定表示。 信息的兩種運(yùn)用方式 : 解決問題 : 在做具體決定時(shí)運(yùn)用信息 制定戰(zhàn)略計(jì)劃 : 減少對(duì)于未知將來的不確定性 阻礙人們獲得信息的因素有哪些？ 缺乏對(duì)于不同文化、消費(fèi)者偏好、市場(chǎng)需求的敏感度 對(duì)國(guó)外有差異的環(huán)境了解不充分 不熟悉國(guó)內(nèi)、國(guó)外的數(shù)據(jù)來源 不具備運(yùn)用所獲國(guó)外數(shù)據(jù)的能力 * 第二節(jié) 信息調(diào)研 信息的來源 國(guó)際組織 政府 服務(wù)性組織 在線服務(wù) 公司名錄和時(shí)事通訊 需重點(diǎn)了解的信息 地方法律和法規(guī) ： 政治和經(jīng)濟(jì)前景，政府干預(yù)，關(guān)于專利、商標(biāo)、定牌要求的規(guī)定 , 出口退稅政策 , 反壟斷 amp。 模擬談判 每四人為一組 兩人為買方，其他兩人為賣方 詳讀背景材料 同伙伴討論下列問題 需要使用哪些信息 你方的底線目標(biāo)是什么 要求 第四章 兩分法談判與復(fù)雜談判 這對(duì)我太容易了！ 玩兒的是什么把戲 ! 案例導(dǎo)入：一次價(jià)格談判 ?這一談判的主要議題是什么？ ? 2% 和 1%的折扣僅僅是 1和 2的區(qū)別嗎？ 第一節(jié) 兩分法談判 成功 失敗 兩分法談判的特征 ： ?激勵(lì)機(jī)制 ：競(jìng)爭(zhēng)受到鼓勵(lì) ?雙方關(guān)系 ：簡(jiǎn)單、第二位的 ?談判內(nèi)容 ： 簡(jiǎn)單、具體 ?對(duì)談判后果的設(shè)想 ：較少考慮后果 第二節(jié) 兩分法談判策略 降低對(duì)方的抵抗力 降低對(duì)方對(duì)自己將要讓步的預(yù)期 利于對(duì)方的信任，技巧缺乏和經(jīng)驗(yàn)不足 充分利用信息的不對(duì)稱 什么是復(fù)雜談判 ? 多方參與 。 第三節(jié) 第三方參與的談判 他們需要第三方的介入，因?yàn)?... 加強(qiáng)他們的相對(duì)力量及信心 在第三方的幫助下改善正在惡化的關(guān)系 帶來建設(shè)性方案，打破僵局 為了重新解釋已確定的規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn) 第三方的進(jìn)入 第三方的進(jìn)入 ? 談判雙方于第三方的關(guān)系 ? 談判雙方與第三方的關(guān)系可以是直接的或者是間接的 ? 第三方的參與可以是受原談判雙方任何一方的邀請(qǐng)，也可以不受任何人的邀請(qǐng) ? 第三方參與的目的或許是出于他們自己的利益，或者是同情和親情，或者是友誼和善意 ? 第三方的利益與原談判雙方的利益可以是部分相連，也可以是中立的 ? 第三方參與談判的形式可以是正式的或者是非正式的 ? 第三方參與談判的期限可以是暫時(shí)的，也可以是長(zhǎng)久的 牽線人 助談人 協(xié)調(diào)人 仲裁人 行政長(zhǎng)官 第三方的作用和他們的分類 第三節(jié) 多方參與的談判 ?多方參與的談判和談判聯(lián)盟 ? 談判某一方都認(rèn)為有必要邀請(qǐng)盡可能多的支持者來加強(qiáng)自己的談判地位，增強(qiáng)自己一方的談判力，特別是在談判某一方估計(jì)靠自己的力量不足以取得既定的目標(biāo)時(shí)，往往會(huì)爭(zhēng)取盡可能多的支持者 確定加入聯(lián)盟的目標(biāo)人群 選擇可以加入聯(lián)盟的對(duì)象 肯定加入的人群 可能加入的人群 潛在加入的人群 同盟者 持不同意見者 合作者 中立者 反對(duì)者 組建聯(lián)盟 了解目標(biāo)人群的利益 吸引目標(biāo)人群 提醒目標(biāo)人群 管理聯(lián)盟 開發(fā)集體的立場(chǎng)和觀點(diǎn) 呈請(qǐng)不同意見和觀點(diǎn) 排除內(nèi)亂因素 強(qiáng)調(diào)實(shí)際利益，去除 不實(shí)際的要求和期待 案例研究：“安大線”與“泰那線”之爭(zhēng) ——第三方的介入對(duì)中俄石油管道談判的影響 ?第三方是如何對(duì)中俄石油管道談判產(chǎn)生影響的？ ?這個(gè)案例中，第三方是以何種方式介入的？對(duì)中國(guó)產(chǎn)生的影響是正面的還是負(fù)面的？ Green 模擬談判的要求 : 每三組人員 , 第一組 : 助談人 第二組 : Powell先生 第三組 : R. Stewart先生