【正文】 and the question”的“ Yes”和“ I39。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“ Yes”，他以為這次談判特別順利。最典型的例子就是“ Yes”和“ No”的使用和理解。這些詞語帶有不信任色彩，會使 對方擔心，從而不愿積極與我們合作。39。39。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“ Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失 去對方的合作。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“ No”，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。雙方繼續(xù)磋 商，互作讓步，直至找到重要的共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。例如：“ What would you do if we agree to a twoyear contract?”及“ If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中， 條件問句有許多特殊優(yōu)點。 條件問句（ conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。 使用條件問句 當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“ No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。例如，進口商會說：“ Your petitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。例如：“ Can you tell me more about your campany?”“ What do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說， 我們要向?qū)Ψ秸f：“ Yes”，“ Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。其實成功的談判員在談判時把 50%以上的時間用來聽。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。 中國最大的管理資源中心 國際商務(wù)談判技巧 進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧： 多聽少說 缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。 他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！皶牎笔侨魏我粋€成功的談判員都必須具備的條件。 巧提問題 談判的第二個重要技巧是巧提問題。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。 發(fā)盤后，進口商常常會問：“ Can not you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：“ What is meant by better?”或“ Better than what?”這些問題可使進口商說明他們究 中國最大的管理資源中心 竟在哪些方面不滿意。 然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“ Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解 對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。典型的條件問句有“ What? if”，和“ If? then”這兩個句型。 （ 1）互作讓步。 （ 2）獲取信息。例如：我方提議：“ What if we agree to a twoyear contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“ We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a threeyear contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。 （ 3）尋求共同點。對方也可用條件問句向我方還盤。 （ 4）代替“ No”。如果我們用條件問句代替“ No”，上述的情況就不會發(fā)生。 避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“ To tell you the ruth”，“ I39。ll be 中國最大的管理資源中心 honest with you...”，“ I shall do my best.”“ It39。s none of my business but...”。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。曾經(jīng)有家美國公 司和一家日本公司進行商務(wù)談判。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“ Yes”是表示禮貌的“ I hear you.”的“ Yes”，不是“ I agree with you”的“ Yes”。39。“ No”的表達方式也很復雜。 例如，巴西人用“ Somewhat difficult”代替“ Impossible”，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。 為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。例如，對方說：“ We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說：“ If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認可，已談好的問題又得重談一遍。同時也要分析我們的情況。 總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。 進口合同的磋商 資信調(diào)查 １、資信的主要內(nèi)容。（２）能力（ Capacity）、業(yè)務(wù)狀況、經(jīng)營能力以及 公司的發(fā)展前景。２、出口資信調(diào)查的內(nèi)容： （１）該公司成立的年代及組織型態(tài)；（２）資本額；（３）公司負責人及其背景和能力；（４）經(jīng)營范圍；（５）營業(yè)額；（６）業(yè)務(wù)概況；（７）業(yè)務(wù)前景；（８）財務(wù)狀況；（９）和銀行的關(guān)系；（１０）交貨中有否賴帳、欺詐、違約等行為。 （１）向銀行調(diào)查。（３）通過老客戶調(diào)查。（５）向商會或同業(yè)公會調(diào)查。 詢價 詢價是一方邀請 另一方發(fā)盤的表示。詢價的內(nèi)容不一，較全面的包括將來合同的主要內(nèi)容，如所詢商品的名稱、規(guī)格、要貨數(shù)量等等。有以下幾種比價方式： １、不同外商同期報價比較。 ２、歷史價格比較。 ３、地區(qū)價格比較。 ４、分項比較。 交易磋商 磋商的形式有三種： １、面對面直接談判。 ３、通過第三者傳達雙方信息的談判。向哪一地方進口，是直接還是間接進口，都必須根據(jù)實際情況選擇對象。針對各國不同的特點，采取不同的對策。我方可適當利用買方的有利地位，利用矛盾，掌握時機，擇優(yōu)進口。要擺事實、講道理，以理服人。 ５、掌握動向，說理攻心。 ６、正確使用公共關(guān)系策略。例如，某企業(yè)申請到一年出口押匯額度 200萬美元，該 企業(yè)使用五次，可使用金額 1000 萬美元（手續(xù)只需辦理一次，另外的手續(xù)則很簡單），使用十次的話，可使用金額 2020 萬元，這樣一方面解決了企業(yè)的短期資金周轉(zhuǎn)困難，提高企業(yè)資金流通速度，也提高了企業(yè)資金使用效率。 三 . 信用額度的金額和期限 信用額度的金額一般為公司凈資產(chǎn)的 50%，或公司資本金 10倍，或公司年進出口量的 30%。 四 . 信用額度的申請 ，報告介紹企業(yè)的基本情況、企業(yè)的財務(wù)狀況、信用額度的用途、種類、金額、期限。 、擔保人的近三年年度財務(wù)報表，最近一月的財務(wù)報表。 、股份制、合營企業(yè)、聯(lián)營企業(yè)提供外經(jīng)委批文。 ，與銀行簽訂合同后即可使用。 如何辦理進出商品報驗 進口商品分法定檢驗商品和非法定檢驗商品，法定檢驗進口商品是列入《種類表》及其他法律、法規(guī)規(guī)定必須經(jīng)過商檢機構(gòu)或者國家商檢局、商檢機構(gòu)指定的檢驗機構(gòu)檢驗的進口商品。 這兩類商品在辦理報驗手續(xù)上有所不同，前看到貨后，收貨人或其代理人必須向口岸或到達站商檢機構(gòu)辦理進口商品登記手續(xù)，然后按商檢機構(gòu)規(guī)定的地點和期限向到貨地商儉機構(gòu)辦理進口商品報驗。提貨后，可按合同的約定自行檢驗，若發(fā)現(xiàn)問題需憑商檢證書索賠的，應(yīng)向所在地商檢機構(gòu)辦理進口商品報驗。 申請登記單位：填寫申請登記單位全稱并蓋章。 商品編號：填寫 編碼 8 上數(shù)字。 進口日期：按“進口貨物到 貨通知單”所列進口日期填寫。 合同金額：合同中所列商品總價值，并加附貨物名稱。 收用貨單位：填寫收用貨單位全稱。 3．商檢機構(gòu)經(jīng)審核、登記后，在報關(guān)單上加蓋“已接受登記”印章。經(jīng)驗放的貨物收用貨部門應(yīng)按有關(guān)規(guī)定及時向商檢機構(gòu)辦理進口商品報驗。 報驗號：商檢機構(gòu)受理報驗的編號，由受理報驗人員填寫。 報驗日期：填寫報驗當天的日期。 受貨人：合同中的買方。 合同號：買賣雙方簽訂的合同編號。 編碼：填寫《商品分類及編碼協(xié)調(diào)制度》中所列該商品的 8 位編碼。 報驗重量：填寫申請檢驗的重量，并注明凈重／毛重及商品計重單位名稱。 運輸：填寫運輸工具及運輸方式（海運、空運、陸運等）。 進口日期：填寫進口貨物到貨通知單所列進口日期。 到廠日期：貨物運至使用單位的日期。 （索賠有效期有計算方法：是從合同規(guī)定的起始日即進口日期或卸畢日期（不含當天）起開始計算，到規(guī)定期限的最后一天止。例如，索賠期為 3 個月，進口日期為 8 月 3 日，索賠有效期就到 11 月 3 日止；如果索賠有效期為90 天，索賠有效期就到 11 月 1 日止，因在此期間，有的月份為 31 天，計算時應(yīng)注意。 包裝情況：填寫運輸包裝種類及包裝情況是否完好。 標記及號碼：按實際到貨運輸包裝上所列標記（嘜頭）填寫，如無標記則應(yīng)填寫“ N/M”。 報驗項目不同，應(yīng)提供的單據(jù)及資料也各異，具體情況介紹如下： （ 1）品質(zhì)、規(guī)格報驗應(yīng)提供下列單據(jù)： f.國外品質(zhì) 證明 （ 2）殘損鑒定報驗，除提供（ 1）中的 a、 b、 c、 d、 e 外，如海運貨物還應(yīng)加附理貨公司出具的理貨殘損單、海事報告、大副簽證或保函；如鐵路運輸?shù)呢浳飸?yīng)加附鐵路部門出具的商務(wù)記錄；如航空運輸貨物應(yīng)加附空運部門出具的空運事故記錄。進口商品經(jīng)收、用貨部門驗收或其他部門檢驗的，應(yīng)加附有關(guān)貨物的驗收記錄、重量明細單或