【正文】 談判目標(biāo) : 在第三方的協(xié)助下尋求解決問(wèn)題的方法 模擬談判 格林銀行 第五章 商務(wù)談判的類(lèi)型和內(nèi)容 案例導(dǎo)入 ? 荷蘭公司是如何判斷賣(mài)方的報(bào)價(jià)是否合理的？ ? 在價(jià)格談判中賣(mài)方所具有的優(yōu)勢(shì)是什么？ 第一節(jié) 商品買(mǎi)賣(mài)談判 ? 商品品質(zhì)談判： 品質(zhì)與價(jià)格、特點(diǎn)與交易慣例 ? 商品數(shù)量談判： 特性和行業(yè)習(xí)慣 、毛重與凈重、溢短裝條款 ? 商品包裝談判： 材料 、形式、標(biāo)志和標(biāo)簽 ? 收付貨款的談判 : 工具、方式 、 時(shí)間 ? 商品的裝運(yùn)和交接： 運(yùn)輸方式 、裝運(yùn)和交接地點(diǎn) 商品的價(jià)格 價(jià)格水平的確定和價(jià)格計(jì)算的方法 ? 成本分析： 兩種基本的成本功能 ? 可變成本 : 原材料和勞動(dòng)力 ? 固定成本 : 無(wú)論生產(chǎn)與否，供應(yīng)商都必須支付的成本 , 例如租金、銀行貸款利息、保險(xiǎn)費(fèi)、工資等 ? 成本比較 固定成本要素 ?計(jì)劃設(shè)定費(fèi)用及生產(chǎn)費(fèi)用 ? 建廠和引進(jìn)設(shè)備的費(fèi)用，以及像工資、保險(xiǎn)費(fèi)、折舊、為透支支付的利息這樣的管理經(jīng)費(fèi) ?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和分銷(xiāo)費(fèi)用 ? 為進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)支付的費(fèi)用 (包括銷(xiāo)售人員的工資 ), 還有為爭(zhēng)取零售商而支付的費(fèi)用 成本結(jié)構(gòu)的公式 Profit 可變成本 + 固定成本 = 生產(chǎn)成本 + 利潤(rùn)空間 = 銷(xiāo)售價(jià)格 價(jià)格談判與價(jià)格談判區(qū)間 買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)格區(qū)域 賣(mài)方的價(jià)格區(qū)域 最高報(bào)價(jià) 底價(jià) 底價(jià) 最低報(bào)價(jià) 買(mǎi)方的價(jià)格區(qū)域 賣(mài)方的首次出價(jià) 買(mǎi)方的首次出價(jià) 可能達(dá)成 協(xié)議的區(qū)域 賣(mài)方底價(jià) 可能成交的區(qū)域 可能成交的區(qū)域 談判區(qū)域 買(mǎi)方底價(jià) 第二節(jié) 國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判 ? 技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn) ? 技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓 ? 長(zhǎng)期的密切合作過(guò)程 ? 既是合作伙伴又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 價(jià)格較難確定 ?技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容 ? 確定轉(zhuǎn)讓技術(shù) ? 出讓方對(duì)買(mǎi)方的許可程度 ? 出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑 ? 技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格 ? 技術(shù)貿(mào)易中的支付方式 ? 侵權(quán)和保密 第三節(jié) 成立合資企業(yè)的談判 ?合資企業(yè)的戰(zhàn)略合作安排及談判的特點(diǎn) ? 談判涉及多方面內(nèi)容，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng) ? 對(duì)談判人員素質(zhì)要求高 ? 不同的文化碰撞 ?建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容 ? 合資各方的股權(quán)比例 ? 合資企業(yè)的規(guī)模 ? 合資雙方出資的方式 ? 合資企業(yè)的年限 ? 組織機(jī)構(gòu) ? 合資企業(yè)的解散 第四節(jié) 電子商務(wù)談判 ? 互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢(shì) ? 消除時(shí)間差異和區(qū)域距離 ? 減少社會(huì)地位障礙 ? 消除性別歧視 ? 增加個(gè)人的談判力 ? 同時(shí)舉行多方會(huì)談 ? 新技術(shù)使網(wǎng)上交往更方便 ? 互聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢(shì) ? 制造沖突 ? 更重視價(jià)格 ? 互聯(lián)網(wǎng)談判策略 ? 適合使用網(wǎng)絡(luò)談判的情況 ? 為網(wǎng)絡(luò)談判做準(zhǔn)備 ? 將網(wǎng)絡(luò)談判與面對(duì)面談判相結(jié)合 ? 電子商務(wù)談判的合作與競(jìng)爭(zhēng)策略 案例研究 —— 在俄羅斯的合作項(xiàng)目 ? 芬蘭塔樓公司與俄羅斯合作的主要困難是什么？為什么會(huì)有這些困難？ ? 塔樓公司在俄羅斯希望選擇的合作方式是什么？它如此選擇的理由是什么？ 模擬談判 二手車(chē)銷(xiāo)售 談判要求 : 分別閱讀教材中有關(guān)賣(mài)方和買(mǎi)方的部分 。 ? 在利益對(duì)立中尋求統(tǒng)一，在利益統(tǒng)一中尋求對(duì)立，在統(tǒng)一中達(dá)成協(xié)議，在對(duì)立中瓦解敵方，或化敵為友，或化友為敵。謀攻 》 篇中說(shuō)：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)?。謀攻篇 》 ：上兵伐謀，其次伐交，其下攻城 ? 孫臏：凡伐國(guó)之道，攻心為上，務(wù)先服其心。 案例研究 —— 亞當(dāng)森的攻心術(shù) ? 亞當(dāng)森與美國(guó)著名公司柯達(dá)公司的創(chuàng)始人喬治 第七章 雙贏理念與 合作原則談判法 案例導(dǎo)入 河流上的水壩 爭(zhēng)端中三方各自的利益是什么？ 爭(zhēng)端最后是通過(guò)什么方式解決的？ 爭(zhēng)端解決是否體現(xiàn)了雙贏的結(jié)果？ 確定各方自身的利益所在 維護(hù)各方自身的利益 討論雙方作出讓步的可能性 經(jīng)過(guò)雙方各自的妥協(xié)達(dá)成協(xié)議 宣布談判失敗 或者 成功 傳統(tǒng)理念 —— 輸贏模式 第一節(jié) 談判界的革命 —— 雙贏理念的引入 現(xiàn)代理念 —— 贏 贏模式 ?確定雙方各自的利益所在及其需求 。 ?提出建設(shè)性的選擇方案或解決方法 。 或者 ?宣布談判失敗或談判陷入僵局 第二節(jié) 合作原則談判法 合作原則談判法的核心和精神實(shí)質(zhì)是通過(guò)強(qiáng)調(diào)雙方的利益和價(jià)值，而非討價(jià)還價(jià)本身，以及通過(guò)提出尋求雙方各有所獲的方案來(lái)取得談判的成功。 原則談判法堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人，在原則問(wèn)題上毫不讓步，但在對(duì)待談判伙伴上應(yīng)與人為善。它使你既能保持公正，又不致使對(duì)方利用你的公正。請(qǐng)指出哪方運(yùn)用的是以原則為基礎(chǔ)的討價(jià)還價(jià)法 ,他又是怎么運(yùn)用此方法的？ ?談判的結(jié)果是一方贏利一方受損嗎 ? 誰(shuí)是最大的贏家 ? 在烏拉圭回合談判之后 , 就誰(shuí)因最后決議獲利最大有很大爭(zhēng)論 , 究竟是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家呢 ? 誰(shuí)應(yīng)該為環(huán)境保護(hù)買(mǎi)單 ? 在全球峰會(huì)上 , 發(fā)達(dá)國(guó)家責(zé)怪發(fā)展中國(guó)家忽視環(huán)境保護(hù) , 但發(fā)展中國(guó)家爭(zhēng)辯說(shuō)自己太落后了 , 環(huán)境保護(hù)對(duì)于自己是個(gè)很大的負(fù)擔(dān)。 凱茨是通過(guò)什么方式得到了薪水的提升？ ? 瑪麗 力量的存在要求有相互聯(lián)系和相互作用。 談判力的來(lái)源 ? 環(huán)境條件：包括政治、文化、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、法律等 ? 組織實(shí)力：包括一個(gè)企業(yè)所擁有的資金、技術(shù)、人力資源及企業(yè)的市場(chǎng)地位等 ? 人員素質(zhì)：談判者個(gè)人自身的優(yōu)秀素質(zhì)，主要是智商和情商的高低及實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)的多少 第二節(jié) 相對(duì)談判力與其與三個(gè)變量的關(guān)系 三要素 動(dòng) 機(jī) 依賴(lài) 替 代 影響相對(duì)談判力增減的變量 談判力三要素的關(guān)系 P(A～ B)= MB DB:A/SB － MA DA:B/SA P(A～ B) ~ A 相對(duì)于 B 的力量 (A = 自己 , B = 對(duì)方 ) MB ~ B 對(duì)達(dá)成由 A 控制的目標(biāo)的渴望程度 MA ~ A 對(duì)達(dá)成由 B 控制的目標(biāo)的渴望程度 DB:A ~ B 為達(dá)到目標(biāo)對(duì) A 的依賴(lài)程度 DA:B ~ A 為達(dá)到目標(biāo)對(duì) B 的依賴(lài)程度 SB ~ B 所要達(dá)成目標(biāo)的替代情況 SA ~ A 所要達(dá)成目標(biāo)的替代情況 動(dòng)機(jī)可以解釋為獲取利益的