國際商務(wù)談判1——導(dǎo)論-在線瀏覽
2025-07-16 21:18本頁面
【正文】 主體 議題 談判主體 ? 談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員 ? 談判主體可以是一個人，也可以是一個合理組成的群體（談判小組一般三到五人） 談判議題 談判議題又叫談判客體，它是指在談判中雙方要解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。 談判背景 ? 是指談判所處的客觀條件。 ? 主要包括：環(huán)境背景、組織背景、人員背景等 談判的要素和類型 ? 談判的類型 按談判參與方的數(shù)量分類 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類 按談判所在地分類 按談判內(nèi)容的性質(zhì)分類 按商務(wù)交易的地位分類 按談判的態(tài)度分類 按談判所屬部門分類 按談判的溝通方式分類 按談判參與方的國域界限分類 按談判內(nèi)容與目標的關(guān)系分類 談判的類型 ? 談判按談判參與方的數(shù)量分類，分為雙方談判、多方談判 ? 雙方談判，是指談判只有兩個當(dāng)事方參與的談判 ? 多方談判，是指有三個及三個以上的當(dāng)事方參與的談判 談判的類型 ? 談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判 ? 談判規(guī)模，取決于談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量 ? 大型 :12人以上、中型 :4～ 12人、小型 :4人以下 談判的類型 ? 談判按談判所在地，分為主場談判、客場談判、第三地談判 ? 主場談判，也稱主座談判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判 ? 客觀談判，也稱客座談判，是指在談判對手所在地進行的談判 ? 第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點安排的談判 談判的類型 ? 談判按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟談判、非經(jīng)濟談判 ? 經(jīng)濟談判，是指以某種經(jīng)濟利益關(guān)系為談判議題、 內(nèi)容和目標的談判 ? 非經(jīng)濟談判，是指以非直接的經(jīng)濟利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標的談判 談判的類型 ? 談判按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判 ? 買方談判，是指以求購者的身份參加的談判 ? 賣方談判，是指以供應(yīng)者的身份參加的談判 ? 代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判 談判的類型 ? 談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判 ? 三種類型各具特點 三種談判類型的特征 軟式 硬式 原則式 談判的對方是朋友 對手是敵人 雙方是問題的解決者 目標是達成協(xié)議 目標是取得勝利 獲得有效率的結(jié)果 通過讓步來搞好與對方關(guān)系 把對方讓步作為保持關(guān)系的條件 把人和問題分開 對人對事采取軟的態(tài)度 對人對事采取硬的態(tài)度 對人軟、對事硬 輕易改變自己的立場 堅持自己的立場 著眼于利益而非立場 同意以己方的損失來促成協(xié)議 堅持己方片面得利 提出互利選擇 堅持達成協(xié)議 堅持自己的立場 堅持客觀標準 屈服于壓力 施加壓力 服從原則而非壓力 【 觀念應(yīng)用 】 一種常見的商務(wù)談判法 一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜 ， 盡量抬高自己產(chǎn)品的身價 ， 報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭 ， 從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處 ， 從而將還價至少壓低到對方出價的一半 。 如果不是僵局 ， 那么通常是一方作出了一定的讓步 ， 或雙方經(jīng)過漫長的多個回合 ， 各自都進行了讓步 ， 從而達成一個中間價 。 其特點是 ， 談判每一方都在為自己的既定立場爭辯 ， 欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議 ， 好處是自始至終維護了己方的報
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