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國際商務談判1——導論(完整版)

2025-06-30 21:18上一頁面

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【正文】 ? 主場談判,也稱主座談判,是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判 ? 客觀談判,也稱客座談判,是指在談判對手所在地進行的談判 ? 第三地談判,是指在談判雙方(或各方)以外的地點安排的談判 談判的類型 ? 談判按談判內容的性質,分為經(jīng)濟談判、非經(jīng)濟談判 ? 經(jīng)濟談判,是指以某種經(jīng)濟利益關系為談判議題、 內容和目標的談判 ? 非經(jīng)濟談判,是指以非直接的經(jīng)濟利益關系為談判議題、內容和目標的談判 談判的類型 ? 談判按商務交易的地位,分為買方談判、賣方談判、代理談判 ? 買方談判,是指以求購者的身份參加的談判 ? 賣方談判,是指以供應者的身份參加的談判 ? 代理談判,是指受當事方委托參與的談判 談判的類型 ? 談判按談判的態(tài)度與方法,分為軟式談判、硬式談判、原則式談判 ? 三種類型各具特點 三種談判類型的特征 軟式 硬式 原則式 談判的對方是朋友 對手是敵人 雙方是問題的解決者 目標是達成協(xié)議 目標是取得勝利 獲得有效率的結果 通過讓步來搞好與對方關系 把對方讓步作為保持關系的條件 把人和問題分開 對人對事采取軟的態(tài)度 對人對事采取硬的態(tài)度 對人軟、對事硬 輕易改變自己的立場 堅持自己的立場 著眼于利益而非立場 同意以己方的損失來促成協(xié)議 堅持己方片面得利 提出互利選擇 堅持達成協(xié)議 堅持自己的立場 堅持客觀標準 屈服于壓力 施加壓力 服從原則而非壓力 【 觀念應用 】 一種常見的商務談判法 一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜 , 盡量抬高自己產(chǎn)品的身價 , 報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭 , 從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處 , 從而將還價至少壓低到對方出價的一半 。這 100多年香港主權的“失”與“歸”談判說明了什么?試分析。 威恩巴羅 :談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能 ,其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。 杰勒德 從此,中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。 談判的客體必須受以三個基本條件的約束: ( 1)具有共同性 ( 2)具有可談性 ( 3)具有合法性。 【 分析提示 】 談判的類型 ? 談判按談判所屬部門,分為官方談判、民間談判、半官半民談判 ? 官方談判,是指國際組織之間、國家之間、各級政府及其職能部門之間進行的談判 ? 民間談判,是指民間組織之間直接進行的談判 ? 半官半民談判,是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益,或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判 談判的類型 ? 談判按談判的溝通方式,分為口頭談判、書面談判 ? 口頭談判,是指談判人員面對面直接用口頭語言來交流信息和協(xié)商條件,或者在異地通過電話進行商談 ? 書面談判,是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進行交流和協(xié)商 談判的類型 ? 談判按談判參與方的國域界限,分為國內談判、國際談判 ? 國內談判,是指談判參與方均在一個國家內部 ? 國際談判,是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地區(qū) 談判的類型 ? 談判按談判內容與目標的關系,分為實質性談判、非實質性談判 ? 實質性談判,是指談判內容與談判目標直接相關的談判 ? 非實質性談判,是指為實質性談判而進行事務性談判 現(xiàn)代談判理論 談判需要理論 1.人類需要的層次 馬斯洛把人的需要分為七個層次: ( 1)生理的需要 (
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