國際商務(wù)談判4——談判準(zhǔn)備(完整版)
【正文】 力 ?運(yùn)籌、計(jì)劃能力 ?語言表達(dá)能力 ?應(yīng)變能力 ?交際能力 ?創(chuàng)造性思維能力 三、談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 技術(shù)精湛的專業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商； ? 修改草擬談判文書的有關(guān)條款； ? 向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議； ? 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 三、談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 闡明己方參加談判的愿望和條件； ? 弄清對方的意圖和條件； ? 找出雙方的分歧或差距； ? 掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況； ? 了解談判對手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)； ? 分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益變動(dòng)； ? 為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議； ? 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。 問題：我方成功銷售 150臺機(jī)床原因 ？ 案例分析 信息價(jià)值 在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會(huì)上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。派出的談判代表是該日本公司的董事副總經(jīng)理， 58歲，有豐富的貿(mào)易和談判經(jīng)驗(yàn)，喜歡喝酒和唱卡拉ＯＫ。香港公司在向日方發(fā)出邀請函的同時(shí)，立即安排有關(guān)人員組成談判小組，負(fù)責(zé)與日方的談判，并擬訂了談判方案和接待的日程。 主要內(nèi)容 ? 第一節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選 ? 第二節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 ? 第四節(jié) 模擬談判 第一節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選 ? 一、決定談判實(shí)力對比的因素 ? 二、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 ? 三、信息情報(bào)搜集的方法和途徑 ? 四、信息情報(bào)的整理和篩選 視頻：一則信息促成談判 [案例 ]鵝卵石（續(xù) 1） ? 1995年 7月， CG集團(tuán)香港總部（以下簡稱香港公司）從日本東京的老客戶處得知，日本東森株式會(huì)社（以下簡稱日本公司）欲采購大批淡水鵝卵石，希望能在中國找到貨源。 ? 其次，香港公司了解到，日本公司急于找到鵝卵石的貨源，是為了參加國內(nèi)一座核電站的建材投標(biāo)。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 小貼士 【 觀念應(yīng)用 】 在商務(wù)談判中 ， 一方常會(huì)出現(xiàn) “ 說漏嘴 ” 或 “ 遺失文件 、 筆記本表 、 字條” 等有意泄密現(xiàn)象 ， 為什么 ？ 【 分析提示 】 這是一種故布疑陣法 。 三、談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 確認(rèn)談判對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位； ? 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行； ? 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在 對方心目中的分量，影響對方的理解。 ? 在模擬談判中，通過相互扮演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能被忽略的問題，以便及時(shí)找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對性。 四、模擬談判的注意事項(xiàng) 1. 合理假設(shè) 2. 人員選擇 3. 及時(shí)總結(jié) 任務(wù)設(shè)計(jì) 目標(biāo) :購買個(gè)人日常用品 要求 : 在允許談判的營業(yè)場所完成個(gè)人日常用品購買任務(wù)。 購買時(shí)細(xì)心體驗(yàn)購買日常用品的談判全過程。 ? 通過模擬談判，使談判人員在相互扮演中，找到自己所充當(dāng)角色的比較
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