國際商務談判4——談判準備(完整版)
【正文】 力 ?運籌、計劃能力 ?語言表達能力 ?應變能力 ?交際能力 ?創(chuàng)造性思維能力 三、談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員 ? 技術精湛的專業(yè)人員 其相應的基本職能 ? 同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商； ? 修改草擬談判文書的有關條款； ? 向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議； ? 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 三、談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員 ? 業(yè)務熟練的商務人員 其相應的基本職能 ? 闡明己方參加談判的愿望和條件； ? 弄清對方的意圖和條件； ? 找出雙方的分歧或差距； ? 掌握該項談判總的財務情況； ? 了解談判對手在項目利益方面的期望指標； ? 分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動； ? 為首席代表提供財務方面的意見和建議； ? 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務分析表。 問題：我方成功銷售 150臺機床原因 ？ 案例分析 信息價值 在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。派出的談判代表是該日本公司的董事副總經理， 58歲，有豐富的貿易和談判經驗，喜歡喝酒和唱卡拉ＯＫ。香港公司在向日方發(fā)出邀請函的同時，立即安排有關人員組成談判小組，負責與日方的談判，并擬訂了談判方案和接待的日程。 主要內容 ? 第一節(jié) 情報的搜集和篩選 ? 第二節(jié) 談判人員的準備 ? 第三節(jié) 商務談判計劃的制定 ? 第四節(jié) 模擬談判 第一節(jié) 情報的搜集和篩選 ? 一、決定談判實力對比的因素 ? 二、信息情報搜集的主要內容 ? 三、信息情報搜集的方法和途徑 ? 四、信息情報的整理和篩選 視頻：一則信息促成談判 [案例 ]鵝卵石（續(xù) 1） ? 1995年 7月， CG集團香港總部（以下簡稱香港公司）從日本東京的老客戶處得知，日本東森株式會社（以下簡稱日本公司）欲采購大批淡水鵝卵石，希望能在中國找到貨源。 ? 其次，香港公司了解到，日本公司急于找到鵝卵石的貨源，是為了參加國內一座核電站的建材投標。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 小貼士 【 觀念應用 】 在商務談判中 ， 一方常會出現(xiàn) “ 說漏嘴 ” 或 “ 遺失文件 、 筆記本表 、 字條” 等有意泄密現(xiàn)象 ， 為什么 ？ 【 分析提示 】 這是一種故布疑陣法 。 三、談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員 ? 精通經濟法的法律人員 其相應的基本職能 ? 確認談判對方經濟組織的法人地位； ? 監(jiān)督談判在法律許可范圍內進行； ? 檢查法律文件的準確性和完整性。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在 對方心目中的分量，影響對方的理解。 ? 在模擬談判中，通過相互扮演角色會暴露本方的弱點和一些可能被忽略的問題，以便及時找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準備工作更具有針對性。 四、模擬談判的注意事項 1. 合理假設 2. 人員選擇 3. 及時總結 任務設計 目標 :購買個人日常用品 要求 : 在允許談判的營業(yè)場所完成個人日常用品購買任務。 購買時細心體驗購買日常用品的談判全過程。 ? 通過模擬談判，使談判人員在相互扮演中，找到自己所充當角色的比較
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