國際商務(wù)談判4——談判準(zhǔn)備-資料下載頁
2025-05-13 21:18本頁面
【正文】 及的 是談判進(jìn)程開始的話題 會(huì)帶來有利的談判結(jié)果 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo) 是己方可努力爭取或作出讓步的范圍 該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系 賣方最低限度談判目標(biāo) 上限 下限 賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 賣方可接受的目標(biāo)范圍 賣方談判的彈性目標(biāo) 買方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 上限 下限 買方最低限度談判目標(biāo) 買方可接受的目標(biāo)范圍 買方談判的彈性目標(biāo) 一、確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)可行性分析 ? 本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況 ? 對方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況 ? 競爭者的狀況及其優(yōu)勢 ? 市場情況即商品供求關(guān)系 ? 影響談判的相關(guān)因素 ? 以往合同的執(zhí)行情況 如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？ 二、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 ? 地點(diǎn) ? 在己方地點(diǎn)談判 ? 在對方地點(diǎn)談判 ? 在雙方所在地交叉輪流談判 ? 在第三地談判 ? 時(shí)間 ? 開局時(shí)間 考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況 ? 間隔時(shí)間 ? 截止時(shí)間 三、確定談判的議程和進(jìn)度 典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容： ? 談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久 ? 哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論 ? 討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等 四、制定談判的對策 談判對策的確定應(yīng)考慮下列影響因素： ? 雙方實(shí)力的大小 ? 對方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn) ? 雙方以往的關(guān)系 ? 對方和己方的優(yōu)勢所在 ? 交易本身的重要性 ? 談判的時(shí)間限制 ? 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性 商務(wù)談判計(jì)劃書范例 ? 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書 ? 商務(wù)談判計(jì)劃書示例二 第四節(jié) 模擬談判 一． 模擬談判的作用 二． 模擬談判的方法 三． 模擬談判的主要任務(wù) 四． 模擬談判的注意事項(xiàng) 一、模擬談判的作用 ? 能使談判人員獲得一次臨場的操練與實(shí)踐，經(jīng)過操練達(dá)到磨合隊(duì)伍、鍛煉提高本方協(xié)同作戰(zhàn)能力的目的。 ? 在模擬談判中，通過相互扮演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能被忽略的問題，以便及時(shí)找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對性。 ? 在找到問題的基礎(chǔ)上，及時(shí)修改和完善原訂的方案，使其更具有實(shí)用性和有效性。 ? 通過模擬談判，使談判人員在相互扮演中，找到自己所充當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。 二、模擬談判的方法 1. 全景模擬法 2. 討論會(huì)模擬法 3. 列表模擬法 三、模擬談判的主要任務(wù) ? 檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否到位，談判各項(xiàng)安排是否妥當(dāng)，談判的計(jì)劃方案是否合理。 ? 尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢和劣勢，從而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢、彌補(bǔ)或掩蓋劣勢的策略。 ? 準(zhǔn)備各種應(yīng)變對策。在模擬談判中，須對各種可能發(fā)生的變化進(jìn)行預(yù)測，并在此基礎(chǔ)上制定各種相應(yīng)的對策。 ? 在以上工作的基礎(chǔ)上，制定出談判小組合作的最佳組合及其策略等。 四、模擬談判的注意事項(xiàng) 1. 合理假設(shè) 2. 人員選擇 3. 及時(shí)總結(jié) 任務(wù)設(shè)計(jì) 目標(biāo) :購買個(gè)人日常用品 要求 : 在允許談判的營業(yè)場所完成個(gè)人日常用品購買任務(wù)。 以個(gè)人為單位至少購買一件日常用品。 購買時(shí)細(xì)心體驗(yàn)購買日常用品的談判全過程。 每人交一份購買日常用品談判報(bào)告，需包含在哪談判？誰在談判？談判什么？何時(shí)談判？談判的方式？發(fā)生談判的條件？ 各小組選擇組內(nèi)最好的一份報(bào)告進(jìn)行展示，并派出兩人進(jìn)行報(bào)告描述情景的購買過程模擬談判。
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