國際商務(wù)談判4——談判準(zhǔn)備-文庫吧在線文庫
【正文】 各項安排是否妥當(dāng)，談判的計劃方案是否合理。 每人交一份購買日常用品談判報告，需包含在哪談判？誰在談判？談判什么？何時談判？談判的方式？發(fā)生談判的條件？ 各小組選擇組內(nèi)最好的一份報告進(jìn)行展示，并派出兩人進(jìn)行報告描述情景的購買過程模擬談判。 ? 在以上工作的基礎(chǔ)上，制定出談判小組合作的最佳組合及其策略等。 一、確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)的三個層次 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 特征： 是對談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開始的話題 會帶來有利的談判結(jié)果 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo) 是己方可努力爭取或作出讓步的范圍 該目標(biāo)實現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系 賣方最低限度談判目標(biāo) 上限 下限 賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 賣方可接受的目標(biāo)范圍 賣方談判的彈性目標(biāo) 買方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 上限 下限 買方最低限度談判目標(biāo) 買方可接受的目標(biāo)范圍 買方談判的彈性目標(biāo) 一、確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)可行性分析 ? 本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況 ? 對方的談判實力和經(jīng)營狀況 ? 競爭者的狀況及其優(yōu)勢 ? 市場情況即商品供求關(guān)系 ? 影響談判的相關(guān)因素 ? 以往合同的執(zhí)行情況 如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？ 二、明確談判的地點(diǎn)和時間 ? 地點(diǎn) ? 在己方地點(diǎn)談判 ? 在對方地點(diǎn)談判 ? 在雙方所在地交叉輪流談判 ? 在第三地談判 ? 時間 ? 開局時間 考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況 ? 間隔時間 ? 截止時間 三、確定談判的議程和進(jìn)度 典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容： ? 談判應(yīng)在何時舉行，為期多久 ? 哪些事項列入討論，哪些不列入討論 ? 討論的事項如何編排先后順序，每一事項應(yīng)占多少討論時間等 四、制定談判的對策 談判對策的確定應(yīng)考慮下列影響因素： ? 雙方實力的大小 ? 對方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn) ? 雙方以往的關(guān)系 ? 對方和己方的優(yōu)勢所在 ? 交易本身的重要性 ? 談判的時間限制 ? 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性 商務(wù)談判計劃書范例 ? 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計劃書 ? 商務(wù)談判計劃書示例二 第四節(jié) 模擬談判 一． 模擬談判的作用 二． 模擬談判的方法 三． 模擬談判的主要任務(wù) 四． 模擬談判的注意事項 一、模擬談判的作用 ? 能使談判人員獲得一次臨場的操練與實踐，經(jīng)過操練達(dá)到磨合隊伍、鍛煉提高本方協(xié)同作戰(zhàn)能力的目的。 ” 而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) ? 良好的職業(yè)道德 ? 健全的心理素質(zhì) ? 合理的學(xué)識結(jié)構(gòu) ? 較高的能力素養(yǎng) 良好的職業(yè)道德 ? 這是談判人員必須具備的首要條件 ? 談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感 健全的心理素質(zhì) ? 堅韌頑強(qiáng)的意志力 ? 高度的自制力 ? 良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應(yīng) 該體現(xiàn)在哪些方面？ 合理的學(xué)識結(jié)構(gòu) ? 橫向方面有廣博的知識 ? 縱向方面也要有較深的專門學(xué)問 ? 具備 “ T”字型的知識結(jié)構(gòu) 談判人員如何才能具備 “ T” 字型的知識結(jié)構(gòu)？ 較高的能力素養(yǎng) ? 是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個復(fù)雜多變的 “ 競技場 ” 的能力 ? 主要包括 ?認(rèn)知能
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