國(guó)際商務(wù)談判4——談判準(zhǔn)備(參考版)
2025-05-17 21:18本頁(yè)面
【正文】 。 購(gòu)買時(shí)細(xì)心體驗(yàn)購(gòu)買日常用品的談判全過(guò)程。 四、模擬談判的注意事項(xiàng) 1. 合理假設(shè) 2. 人員選擇 3. 及時(shí)總結(jié) 任務(wù)設(shè)計(jì) 目標(biāo) :購(gòu)買個(gè)人日常用品 要求 : 在允許談判的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所完成個(gè)人日常用品購(gòu)買任務(wù)。在模擬談判中，須對(duì)各種可能發(fā)生的變化進(jìn)行預(yù)測(cè)，并在此基礎(chǔ)上制定各種相應(yīng)的對(duì)策。 ? 尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)或掩蓋劣勢(shì)的策略。 ? 通過(guò)模擬談判，使談判人員在相互扮演中，找到自己所充當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺(jué)，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。 ? 在模擬談判中，通過(guò)相互扮演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能被忽略的問(wèn)題，以便及時(shí)找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對(duì)性。 ? ●談判人員的分工：公司董事副總裁擔(dān)任每次會(huì)晤主談，業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)全程陪同考慮并參與每次談判，對(duì)技術(shù)指標(biāo)和價(jià)格構(gòu)成進(jìn)行分析和解釋，擬訂交易協(xié)議。 ? ●談判策略：由于對(duì)方經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，對(duì)原料采購(gòu)和各運(yùn)輸環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成比較清楚；對(duì)方談判主角雖性格比較內(nèi)斂，但精于核算。 ? ●談判目標(biāo)，最高目標(biāo)是以運(yùn)達(dá)日方目的港的 CIF價(jià)格條款成交，第二目標(biāo)是以 FOB南京裝運(yùn)港價(jià)格成交，最低目標(biāo)是按鵝卵石收購(gòu)價(jià)收取 5%~10%的傭金。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在 對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。買方的主談人說(shuō)： “ 好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。 ” 這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)： “ 別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 四、談判人員的分工和合作 ? 確定不同情況下的 主談人 與輔談人 ? 明確兩者之間的配合 ? 明確洽談具體條款的分工與合作 主談人 ? 是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題．由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn) ? 這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為輔談人 ? 談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談 ? 主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力 主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。 三、談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位； ? 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行； ? 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。 在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素： ? 談判班子的工作效率 ? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍 一、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實(shí)踐來(lái)看 ,工作效率比較高 時(shí)的人數(shù)規(guī)模在 4人左右。 ? 為了能讓日本代表抵港后當(dāng)天轉(zhuǎn)飛南京，香港公司總裁辦公室專門指派一名行政部經(jīng)理負(fù)責(zé)此次談判考察活動(dòng)的后勤支持，包括接機(jī)，訂香港與南京的往返機(jī)票，陪同日方代表到中國(guó)外交部駐港簽證處輸入境商務(wù)簽證，安排客戶在香港和南京的下榻酒店，布置談判會(huì)場(chǎng)，擬定在港的觀光購(gòu)物線路和商店，落實(shí)宴請(qǐng)飯店、時(shí)間及規(guī)格等等。 小貼士 第二節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備 ? 主要內(nèi)容： 一、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 三、談判人員的配備 四、談判人員的分工和合作 [案例 ]鵝卵石（續(xù) 2） ? 香港 CG集團(tuán)在最短時(shí)間內(nèi)收集到有關(guān)日本東森株式會(huì)社及談判人員的信息后，立即對(duì)本方談判人員方面作了安排。 小貼士 【 觀念應(yīng)用 】 在商務(wù)談判中 ， 一方常會(huì)出現(xiàn) “ 說(shuō)漏嘴 ” 或 “ 遺失文件 、 筆記本表 、 字條” 等有意泄密現(xiàn)象 ， 為什么 ？ 【 分析提示 】 這是一種故布疑陣法 。 我方根據(jù)這個(gè)情報(bào) ， 在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì) ， 卡爾曼公司終于沉不住氣簽訂了購(gòu)貨合同 ， 購(gòu)買了 150臺(tái)中國(guó)
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