國際商務(wù)談判4——談判準(zhǔn)備(更新版)
【正文】 真實的感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。 ? ●談判目標(biāo)，最高目標(biāo)是以運達日方目的港的 CIF價格條款成交，第二目標(biāo)是以 FOB南京裝運港價格成交，最低目標(biāo)是按鵝卵石收購價收取 5%~10%的傭金。 四、談判人員的分工和合作 ? 確定不同情況下的 主談人 與輔談人 ? 明確兩者之間的配合 ? 明確洽談具體條款的分工與合作 主談人 ? 是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點 ? 這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人 ? 談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談 ? 主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強綜合能力 主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進行談判。 小貼士 第二節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備 ? 主要內(nèi)容： 一、商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 三、談判人員的配備 四、談判人員的分工和合作 [案例 ]鵝卵石（續(xù) 2） ? 香港 CG集團在最短時間內(nèi)收集到有關(guān)日本東森株式會社及談判人員的信息后，立即對本方談判人員方面作了安排。 三、信息情報搜集的方法和途徑 ? 實地考察，搜集資料 ? 通過各種信息載體搜集公開情報 ? 通過各類專門會議 ? 通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查 四、信息情報的整理和篩選 ? 程序 ? 目的 ? 鑒別資料的真實性與可靠性 ? 確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的 ? 為制定談判方案和對策提供依據(jù) 篩選 分類 比較 研究 整理 機床出口美國的談判 1987年 6月 ， 濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判 ， 雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài) 。換言之，日本對這類天然的建筑材料的進口依賴程度幾乎是百分之百。樣本寄往日本后得到的回復(fù)是：廣州的樣本質(zhì)量最好，但尺寸太大；大連的樣本為海灘鵝卵石，與水泥結(jié)合有問題，不符合要求；南京的樣本大小，硬度均比較理想。日方收到樣本后告知，將派人來香港進行商談，并可能前往中國內(nèi)地實地考察貨源情況。 ? 首先，香港公司分別從日本客戶和美國鄧白氏國際商務(wù)資訊調(diào)查公司所提供的信息中了解到，該日本公司是一家經(jīng)營五金建材的貿(mào)易商社，有 12年的經(jīng)營歷史，規(guī)模中等，公司辦公地點位于東京最繁華的銀座附近。 一、決定談判實力對比的因素 主觀因素 ? 談判者的談判水平 ? 談判者掌握的信息量 ? 談判者的人際關(guān)系 ? 談判者的職位 談判者掌握的信息量 對談判實力有何影響？ 一、決定談判實力對比的因素 客觀因素 ? 交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性 ? 各方的經(jīng)濟實力 ? 各方的信譽 ? 各方的競爭狀況 交易內(nèi)容對各方的重要性和 迫切性如何影響談判實力？ 二、信息情報搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進入印度失敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞 “ 用 13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。 而卡爾曼公司又已與自己的客戶簽訂了供貨合同 ， 對方要貨甚急 ， 卡爾曼公司因此陷入了被動的境地 。出于交通和談判便利的考慮，日本談判代表在香港下榻的酒店，是與香港公司總部所在的會展中心辦公大樓相鄰的君悅酒店；在南京下榻的是市中心當(dāng)時頂級的金陵飯店。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看 著本方主談人、不住地點頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。因此，談判宗旨應(yīng)該是開誠布公，盡量避免枝節(jié)問題的糾纏，控制好談判時間，視對方日后進口數(shù)量的多少，靈活調(diào)整交易方式，底線是保小利而謀求建立持久的供貨關(guān)系。 ? 準(zhǔn)備各種應(yīng)變對
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