國際商務談判1——導論(參考版)
2025-05-17 21:18本頁面
【正文】 。集中利益方法能以以多種方式滿足利益，從對立背后發(fā)現(xiàn)共同利益。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。 ? 繼續(xù)強調(diào)自己的高質(zhì)量，堅持不降價。創(chuàng)新公司也認為高質(zhì)量產(chǎn)品應賣高價格，但卻希望對方價格別太高，而且一定要在售后服務（培訓、升級等）上絕對保證。 人與問題分開應建立在 以理解對方觀點與看法為基礎(chǔ)上，雙方要闡述客觀情況、避免責備對方，讓雙方參與提議與協(xié)商，還要注意要給對方保留面子、不傷感情 。 分析：雙方都不應該也沒必要在 ” 女人 “ 這個問題上糾纏，從這個案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區(qū)分開；因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對方，引起不必要的麻煩。 ? 理解王先生，但一定要讓他認錯。” 李小姐不高興了，抗議說：“我可以告訴你我對家具維護的看法，可你把我歸于”女人“這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表。 ” 尼里安使節(jié)的一段精彩陳詞 ? 必須向你們闡明我們的利害之所在 ,倘若你我的利害相吻合 ,我們必將使你們相信這樣一個事實 :所有那些現(xiàn)在尚處中立的國家，目睹你們對我們?nèi)绱苏貑⒏筛?，豈不慮及他們早晚也有遭你們兵臨城下的一天，這樣，你們豈不將樹敵于天下？這不就意味著你們在加強自己現(xiàn)有的敵人，而且迫使別的國家也不得不違背自己的意志和愿望和你們?yōu)閿硢幔? 原則 談判理論 美國學者羅杰 ?費雪爾和威廉 ?尤瑞研究發(fā)展的新的談判理論 ? 1．把人與問題分開 ? 2．堅持使用客觀標準 ? 3．從利益需要而不是從立場出發(fā)考慮問題 ? 4．探索所有的可能性 廠商正在進行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。 ” 她訕笑道： “ 嗤，太有趣了。 “ 一件漂亮的披肩毛毯！ ” “ 你花了多少錢？？她順口問道。 “ 嗨，看我弄到了什么？ ” 他有點得意。在回旅館的路上，他一直欣賞著從商店櫥窗里反映出來的身影。 那天天氣很熱，科恩一直在冒汗。但他的父母出生在墨西哥的瓜達拉賈拉。 ” 又是一番討價還價，小販最終的要價是 170 比索。 “ 200 比索！ ” 他重復道。 ” 他答道： “ 只對你， 200 比索！ ” “ 你說什么？ ” 科恩叫道。土著人緊跟著他使他很生氣，科恩氣呼呼地沖著土著人從牙縫里擠出這句話： “ 媽的，我告訴你我不買！別跟著我了！ ” 土著人從科恩的態(tài)度和聲調(diào)中聽懂了他的話。這時，他已降到 600 比索了。他一次又一次叫道： “ 800 比索！ ” 科恩有點生氣，開始小跑。 科恩繼續(xù)向前走，卻聽到背后仍然有腳步聲。你聽懂我的話嗎？ ” “ 是。 ” 科恩加快腳步，盡量裝出沒有看見他的樣子，甚至用他的語言說： “ 朋友，我確實敬佩你的主動、勤奮和堅持不懈的精神。當他穿過人潮起伏的馬路時，看到在相距很遠的地方有一個真正的當?shù)赝林用?。如果你想進那商業(yè)區(qū)的話，你去吧，我在旅館里等你。 ” 科恩解釋道： “ 那是一個坑騙旅游者的商業(yè)區(qū)，我們來游玩并不是要到它那兒去。 【 分析提示 】 談判的類型 ? 談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 ? 官方談判，是指國際組織之間、國家之間、各級政府及其職能部門之間進行的談判 ? 民間談判，是指民間組織之間直接進行的談判 ? 半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判 談判的類型 ? 談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1