商務(wù)談判導(dǎo)論ppt課件(參考版)
2024-11-06 18:55本頁面
【正文】 介于“黑箱”和“白箱”之間為“ 灰箱 ”。 ? 在控制論中通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“ 黑箱”。 強調(diào)效用最大化、價格公平化 續(xù) （三）“黑箱”理論與談判 ? 控制論 是一門新興學(xué)科，它是由美國科學(xué)家諾伯特 ?維納創(chuàng)立的。 ? 另一個關(guān)鍵點是 ：感覺上的公平很重要。 ? 結(jié)果公平和程序公平 ? 過高不公平和過低不公平 ? 不公平心理產(chǎn)生后，尋求達到心理平衡的途徑： 過低不公平時：阿 Q精神、消極合作或不合作、另外補償、報復(fù)。 導(dǎo)致商品和服務(wù)的配置很大的不平均。 在社會境況最好和最糟的人之間有所區(qū)別。 ? 羅爾斯主義 ：使境況最糟的人的效用最大化。 續(xù) （三）公平理論與談判 公平的四種觀點 ： ? 平均主義 ：社會的所有成員得到同等數(shù)量的商品。 ? 另一種觀點： 變和博弈： 換一種思維方式，使彼此都得到了各自的最大利益。 合作博弈 非合作博弈 續(xù) （二）合作利益的分配觀點 ? 談判的焦點是合作利益的均衡過程 。 ? 如何得到理想結(jié)果 —— 合作。 以談判者所采取的策略、態(tài)度為依據(jù) ，則談判可分為：軟弱型、強硬型、有軟有硬型 續(xù) 談判背景 政治背景、經(jīng)濟背景、文化背景 國內(nèi)背景或國際背景 和平背景或戰(zhàn)爭背景 六、談判理論 （一）博弈論與談判 合作的重要性及其談判 —— 博弈論的解釋 ? 博弈論 強調(diào)在確定了游戲的基本規(guī)則之后，策略和計謀對游戲結(jié)果起著舉足輕重的作用 。以心理傾
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