國(guó)際商務(wù)談判4——談判準(zhǔn)備-免費(fèi)閱讀
【正文】 以個(gè)人為單位至少購(gòu)買一件日常用品。 ? 在找到問題的基礎(chǔ)上，及時(shí)修改和完善原訂的方案，使其更具有實(shí)用性和有效性。 洽談具體條款的分工與合作 ? 技術(shù)條款 ? 專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位 ? 商務(wù)條款 ? 商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位 ? 法律條款 ? 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 ? 一、確定談判目標(biāo) ? 二、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 ? 三、確定談判的議程和進(jìn)度 ? 四、制定談判的對(duì)策 [案例 ]鵝卵石（續(xù) 3） ? 香港公司談判人員分析了日本東森株式會(huì)社及其談判代表的資料，考慮到中國(guó)及國(guó)際市場(chǎng)的鵝卵石行情，以及日方代表親自赴中國(guó)產(chǎn)地考察原料和運(yùn)輸成本的情況，制訂了以下方案。 三、談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員 ? 記錄人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 語(yǔ)言溝通 ? 改變談判氣氛 ? 增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼 ? 準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容 三、談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 首席代表 其相應(yīng)的基本職能 ? 監(jiān)督談判程序； ? 掌握談判進(jìn)程； ? 聽取專業(yè)人員的建議和說明； ? 協(xié)調(diào)談判班子成員的意見； ? 決定談判過程中的重要事項(xiàng)； ? 代表單位簽約； ? 匯報(bào)談判工作。 在商務(wù)談判中 ， 有意泄密一些所謂的 “ 機(jī)密 ” ， 是為了迎合談判對(duì)手特別想了解我方情報(bào)信息的談判心理 ， 布下疑陣 ， 使對(duì)方自以為獲得了我方情報(bào) ， 從而為我方制造的假情報(bào)所迷惑， 作出對(duì)我方有利的行為或安排 ， 這是當(dāng)今談判桌上常用的技巧之一 。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。就中、日兩國(guó)的政策法規(guī)而言，中國(guó)內(nèi)地對(duì)出口淡水鵝卵石沒有法律上的限制，但日本為了保護(hù)本國(guó)的河流及生態(tài)環(huán)境，已禁止采掘和買賣國(guó)內(nèi)河灘上的鵝卵石。香港公司從中國(guó)內(nèi)地的廣州、南京和大連分別獲得三種鵝卵石樣本 —— 廣州提供的鵝卵石顏色黑灰，大小如拳，質(zhì)地堅(jiān)硬；南京提供的鵝卵石顏色灰白，小如鴿卵，大如鴨卵，質(zhì)地較硬；大連提供的鵝卵石呈灰褐色，質(zhì)地粗糙，硬度一般。 ? 獲悉這一情況后，香港公司立即請(qǐng)求其在東京的客戶提供有關(guān)那家日本公司的性質(zhì)、規(guī)模、主營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等信息，同時(shí)對(duì)鵝卵石在中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)上的價(jià)格以及樣本原產(chǎn)地的情況進(jìn)行了調(diào)查，摸清了日方擬在華采購(gòu)鵝卵石的原因和用途，初步確定了報(bào)價(jià)方案。經(jīng)營(yíng)及負(fù)債狀況良好，但沒有做過鵝卵石的進(jìn)口生意。 一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng) ；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國(guó)人不拘小節(jié) 二、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 掌握市場(chǎng)行情 ? 供求狀況 ? 供求動(dòng)態(tài) ? 相關(guān)產(chǎn)品 (或服務(wù) )分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的情況 ? 市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況 ? 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 ? 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ? 主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率 ? 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響 二、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào) ? 資信情況 ? 合作欲望 ? 談判人員 己方的情況 ? 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況 ? 本方談判人員情況 二、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 案例： 1972年 2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。 我方根
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