國際商務談判4——談判準備-wenkub
2023-05-24 21:18:45 本頁面
【正文】 件 ? 談判人員必須遵紀守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強烈的事業(yè)心、進取心和責任感 健全的心理素質(zhì) ? 堅韌頑強的意志力 ? 高度的自制力 ? 良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應 該體現(xiàn)在哪些方面？ 合理的學識結構 ? 橫向方面有廣博的知識 ? 縱向方面也要有較深的專門學問 ? 具備 “ T”字型的知識結構 談判人員如何才能具備 “ T” 字型的知識結構？ 較高的能力素養(yǎng) ? 是指談判人員駕馭商務談判這個復雜多變的 “ 競技場 ” 的能力 ? 主要包括 ?認知能力 ?運籌、計劃能力 ?語言表達能力 ?應變能力 ?交際能力 ?創(chuàng)造性思維能力 三、談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員 ? 技術精湛的專業(yè)人員 其相應的基本職能 ? 同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商； ? 修改草擬談判文書的有關條款； ? 向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議； ? 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 三、談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員 ? 業(yè)務熟練的商務人員 其相應的基本職能 ? 闡明己方參加談判的愿望和條件； ? 弄清對方的意圖和條件； ? 找出雙方的分歧或差距； ? 掌握該項談判總的財務情況； ? 了解談判對手在項目利益方面的期望指標； ? 分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動； ? 為首席代表提供財務方面的意見和建議； ? 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務分析表。鑒于日方前來談判考察的兩人中一位是商社的董事副總經(jīng)理，一位是日籍華裔的貿(mào)易科科長，香港公司擬委派一位資深的董事副總裁負責主談，另一位熟悉南京產(chǎn)地情況的部門經(jīng)理既要參與談判，又要負責全程陪同考察事宜，在與日方人員的密切接觸過程中，還要進一步摸清日方公司此次采購行為的底細，并進一步了解對方談判代表的性格、脾氣、愛好等特點。 問題：我方成功銷售 150臺機床原因 ？ 案例分析 信息價值 在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。 我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn) 。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。 ? 再則，國際市場上鵝卵石的價格因質(zhì)地、大小、色澤的不同而有所差異，雖然大頭本身的價格并不高，但視從產(chǎn)地運至出口港，再從出口港運往進口港的距離不同，包含陸運費及國內(nèi)裝卸港的 FOB價格與包含海運費的 CFR或運保費的 CIF價格相差很大！也就是說，運費在鵝卵石報價中占相當比重。派出的談判代表是該日本公司的董事副總經(jīng)理， 58歲，有豐富的貿(mào)易和談判經(jīng)驗，喜歡喝酒和唱卡拉ＯＫ。日本公司為了證實產(chǎn)地情況和可供數(shù)量，決定派一位副總經(jīng)理和一名科長前往考察，并就價格等交易條件與香港公司進行談判。香港公司在向日方發(fā)出邀請函的同時，立即安排有關人員組成談判小組，負責與日方的談判，并擬訂了談判方案和接待的日程。第四章 談判準備 學習目的： ?了解國際商務談判準備的主要內(nèi)容 ?理解國際商務談判準備的的意義 ?掌握談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法 開篇案例：鵝卵石 ? 某香港公司收到一份來自日本客戶的電報稱 ,某日本欲采購數(shù)萬噸鵝卵石 ,希望能盡快提供貨源信息 .該香港公司通過其在中國內(nèi)地的分支機構 ,很快找到了貨源 ,并給日方寄出了樣本。 主要內(nèi)容 ? 第一節(jié) 情報的搜集和篩選 ? 第二節(jié) 談判人員的準備 ? 第三節(jié) 商務談判計劃的制定 ? 第四節(jié) 模擬談判 第一節(jié) 情報的搜集和篩選 ? 一、決定談判實力對比的因素 ? 二、信息情報搜集的主要內(nèi)容 ?
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