國(guó)際商務(wù)談判4——談判準(zhǔn)備-wenkub
2023-05-24 21:18:45 本頁(yè)面
【正文】 件 ? 談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感 健全的心理素質(zhì) ? 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力 ? 高度的自制力 ? 良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應(yīng) 該體現(xiàn)在哪些方面？ 合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu) ? 橫向方面有廣博的知識(shí) ? 縱向方面也要有較深的專(zhuān)門(mén)學(xué)問(wèn) ? 具備 “ T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu) 談判人員如何才能具備 “ T” 字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？ 較高的能力素養(yǎng) ? 是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個(gè)復(fù)雜多變的 “ 競(jìng)技場(chǎng) ” 的能力 ? 主要包括 ?認(rèn)知能力 ?運(yùn)籌、計(jì)劃能力 ?語(yǔ)言表達(dá)能力 ?應(yīng)變能力 ?交際能力 ?創(chuàng)造性思維能力 三、談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 技術(shù)精湛的專(zhuān)業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 同對(duì)方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商； ? 修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款； ? 向首席代表提出解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議； ? 為最后決策提供專(zhuān)業(yè)方面的論證 三、談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 闡明己方參加談判的愿望和條件； ? 弄清對(duì)方的意圖和條件； ? 找出雙方的分歧或差距； ? 掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況； ? 了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)； ? 分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)； ? 為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見(jiàn)和建議； ? 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。鑒于日方前來(lái)談判考察的兩人中一位是商社的董事副總經(jīng)理，一位是日籍華裔的貿(mào)易科科長(zhǎng)，香港公司擬委派一位資深的董事副總裁負(fù)責(zé)主談，另一位熟悉南京產(chǎn)地情況的部門(mén)經(jīng)理既要參與談判，又要負(fù)責(zé)全程陪同考察事宜，在與日方人員的密切接觸過(guò)程中，還要進(jìn)一步摸清日方公司此次采購(gòu)行為的底細(xì)，并進(jìn)一步了解對(duì)方談判代表的性格、脾氣、愛(ài)好等特點(diǎn)。 問(wèn)題：我方成功銷(xiāo)售 150臺(tái)機(jī)床原因 ？ 案例分析 信息價(jià)值 在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。 我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn) 。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。 ? 再則，國(guó)際市場(chǎng)上鵝卵石的價(jià)格因質(zhì)地、大小、色澤的不同而有所差異，雖然大頭本身的價(jià)格并不高，但視從產(chǎn)地運(yùn)至出口港，再?gòu)某隹诟圻\(yùn)往進(jìn)口港的距離不同，包含陸運(yùn)費(fèi)及國(guó)內(nèi)裝卸港的 FOB價(jià)格與包含海運(yùn)費(fèi)的 CFR或運(yùn)保費(fèi)的 CIF價(jià)格相差很大！也就是說(shuō)，運(yùn)費(fèi)在鵝卵石報(bào)價(jià)中占相當(dāng)比重。派出的談判代表是該日本公司的董事副總經(jīng)理， 58歲，有豐富的貿(mào)易和談判經(jīng)驗(yàn)，喜歡喝酒和唱卡拉ＯＫ。日本公司為了證實(shí)產(chǎn)地情況和可供數(shù)量，決定派一位副總經(jīng)理和一名科長(zhǎng)前往考察，并就價(jià)格等交易條件與香港公司進(jìn)行談判。香港公司在向日方發(fā)出邀請(qǐng)函的同時(shí)，立即安排有關(guān)人員組成談判小組，負(fù)責(zé)與日方的談判，并擬訂了談判方案和接待的日程。第四章 談判準(zhǔn)備 學(xué)習(xí)目的： ?了解國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 ?理解國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義 ?掌握談判人員確定、信息搜集與篩選、計(jì)劃制定與模擬談判的方法 開(kāi)篇案例：鵝卵石 ? 某香港公司收到一份來(lái)自日本客戶(hù)的電報(bào)稱(chēng) ,某日本欲采購(gòu)數(shù)萬(wàn)噸鵝卵石 ,希望能盡快提供貨源信息 .該香港公司通過(guò)其在中國(guó)內(nèi)地的分支機(jī)構(gòu) ,很快找到了貨源 ,并給日方寄出了樣本。 主要內(nèi)容 ? 第一節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選 ? 第二節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 ? 第四節(jié) 模擬談判 第一節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選 ? 一、決定談判實(shí)力對(duì)比的因素 ? 二、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 ?
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