國際商務(wù)談判4——談判準(zhǔn)備(存儲版)
【正文】 據(jù)這個情報 ， 在接下來的談判中沉著應(yīng)對 ， 卡爾曼公司終于沉不住氣簽訂了購貨合同 ， 購買了 150臺中國機床 。 在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素： ? 談判班子的工作效率 ? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識的范圍 一、商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實踐來看 ,工作效率比較高 時的人數(shù)規(guī)模在 4人左右。買方的主談人說： “ 好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。 ? ●談判人員的分工：公司董事副總裁擔(dān)任每次會晤主談，業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)全程陪同考慮并參與每次談判，對技術(shù)指標(biāo)和價格構(gòu)成進行分析和解釋，擬訂交易協(xié)議。在模擬談判中，須對各種可能發(fā)生的變化進行預(yù)測，并在此基礎(chǔ)上制定各種相應(yīng)的對策。 。 ? 尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢和劣勢，從而提出如何加強和發(fā)揮優(yōu)勢、彌補或掩蓋劣勢的策略。 ? ●談判策略：由于對方經(jīng)過實地考察，對原料采購和各運輸環(huán)節(jié)的價格構(gòu)成比較清楚；對方談判主角雖性格比較內(nèi)斂，但精于核算。 ” 這時，他的一個輔談人員接話說： “ 別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。 ? 為了能讓日本代表抵港后當(dāng)天轉(zhuǎn)飛南京，香港公司總裁辦公室專門指派一名行政部經(jīng)理負(fù)責(zé)此次談判考察活動的后勤支持，包括接機，訂香港與南京的往返機票，陪同日方代表到中國外交部駐港簽證處輸入境商務(wù)簽證，安排客戶在香港和南京的下榻酒店，布置談判會場，擬定在港的觀光購物線路和商店，落實宴請飯店、時間及規(guī)格等等。 因為美國對日 、 韓 、 臺提高了關(guān)稅的政策 ， 使臺商遲遲不肯發(fā)貨 。 ? 掌握了上述信息后，香港公司進行了分析和研究，制訂了相應(yīng)的談判和接待方案。 ? 香港公司在向日方發(fā)出邀請函的同時，在信息收集和分析方面做了以下準(zhǔn)備工作： ? ①了解日方公司的經(jīng)營狀況及談判代表的個人情況； ? ②了解日方進口鵝卵石的原因及用途； ? ③了解日本和中國對鵝卵石進出口有何特殊規(guī)定； ? ④了解國際、國內(nèi)市場上鵝卵石的行情。第四章 談判準(zhǔn)備 學(xué)習(xí)目的： ?了解國際商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 ?理解國際商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義 ?掌握談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法 開篇案例：鵝卵石 ? 某香港公司收到一份來自日本客戶的電報稱 ,某日本欲采購數(shù)萬噸鵝卵石 ,希望能盡快提供貨源信息 .該香港公司通過其在中國內(nèi)地的分支機構(gòu) ,很快找到了貨源 ,并給日方寄出了樣本。日本公司為了證實產(chǎn)地情況和可供數(shù)量，決定派一位副總經(jīng)理和一名科長前往考察，并就價格等交易條件與香港公司進行談判。 ? 再則，國際市場上鵝卵石的價格因質(zhì)地、大小、色澤的不同而有所差異，雖然大頭本身的價格并不高，但視從產(chǎn)地運至出口港，再從出口港運往進口港的距離不同，包含陸運費及國內(nèi)裝卸港的 FOB價格與包含海運費的 CFR或運保費的 CIF價格相差很大！也就是說，運費在鵝卵石報價中占相當(dāng)比重。 我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn) 。鑒于日方前來談判考察的兩人中一位是商社的董事副總經(jīng)理，一位是日籍華裔的貿(mào)易科科長，香港公司擬委派一位資深的董事副總裁負(fù)責(zé)主談，另一位熟悉南京產(chǎn)地情況的部門經(jīng)理既要參與談判，又要負(fù)責(zé)全程陪同考察事宜，在與日方人員的密切接觸過程中，還要進一步摸清日方公司此次采購行為的底細(xì)，并進一步了解對方談判代表的性格、脾氣、愛好等特點。賣方的主談人說： “ 兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。 ? ●談判議程：首次非正式談判安排在日方代表抵港后的午宴中進行，主要是先溝通一下談判要點和日程安排，不直接涉及最敏感的價格問題；第二次的正式談判安排在從南京考察后返回香港的次日上午或全天，地點在香港公司總部會議室，主要是對交易方式和條款進行逐項磋商；第三次談判安排在第二次談判的次日下午，以便有較多的時間最后敲定所有交易細(xì)節(jié)，直至簽約。 二、模擬談判的方法 1. 全景模擬法 2. 討論會模擬法 3. 列表模擬法 三、模擬談判的主要任務(wù) ? 檢驗本方談判的各項準(zhǔn)備工作是否到位，談判
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