商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備(存儲(chǔ)版)
【正文】 ）地點(diǎn)選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備 7）交易條件或合同條款8）可替代方案商務(wù)談判方案內(nèi)容（ 1）一名首席代表，三名主談人及其它人 員，由 48人組成。四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)討論確定。 29一、商務(wù)談判調(diào)研目的二、商務(wù)談判調(diào)研內(nèi)容模塊二：商務(wù)談判調(diào)研目的內(nèi)容30一、商務(wù)談判調(diào)查目的知 “情 ”：制定方案提供依據(jù)知彼：對(duì)癥下藥知已：認(rèn)識(shí)自己31二、商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容知 “情 ”：客觀環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境信息知彼：談判對(duì)手知已：認(rèn)識(shí)自己32知 “情 ”n 宏觀信息n 微觀信息33知 “彼 ”n 對(duì)手資信、合作意愿、經(jīng)濟(jì)、商品、信任程度 ……n 如：財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品、權(quán)利34談判對(duì)手實(shí)力與資信；談判對(duì)手需求與誠(chéng)意；談判對(duì)手期限，出席代表。商務(wù)談判信息：指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況、情報(bào)、資料信息。在商務(wù)談判中，有意泄密一些所謂的 “ 機(jī)密 ” ，是為了迎合談判對(duì)手特別想了解我方情報(bào)信息的談判心理，布下疑陣，使對(duì)方自以為獲得了我方情報(bào)，從而為我方制造的假情報(bào)所迷惑，作出對(duì)我方有利的行為或安排，這是當(dāng)今談判桌上常用的技巧之一。593. 商務(wù)談判調(diào)查技巧n 商務(wù)談判調(diào)查基本要求n 商務(wù)談判信息調(diào)查常用方法n 商務(wù)談判信息調(diào)查基本內(nèi)容60 商務(wù)談判調(diào)查是一項(xiàng)特殊的、專題性市場(chǎng)調(diào)查?，F(xiàn) 象 分 解尋 找 關(guān) 鍵 問 題確 定 目 標(biāo)形成假設(shè)性解決問題方法構(gòu) 思 談 判 方 案進(jìn) 行 模 擬 談 判模擬談判：指通過特定的情景的設(shè)計(jì)、角色扮演，進(jìn)行談判臨場(chǎng)的模擬。– 調(diào)動(dòng)陪談人員的積極性。你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你 ……方法：以小組為單位共同討論完成附表88我方的談判主題我方 對(duì)方目標(biāo)內(nèi)容實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)目標(biāo)完成支持因素 我方優(yōu)勢(shì) 我方劣勢(shì) 對(duì)方優(yōu)勢(shì) 對(duì)方劣勢(shì)談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析89④ 商務(wù)談判議程n 談判議程：指談判時(shí)間和談判內(nèi)容安排。n 考慮因素? 對(duì)方談判風(fēng)格人員情況? 對(duì)方已方優(yōu)劣勢(shì)? 重要性、時(shí)間期限? 雙方關(guān)系必要性 ……92⑥ 商務(wù)談判地點(diǎn)選擇n 主場(chǎng)n 客場(chǎng)n 中立地n 輪流作東93⑥ 談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備談判時(shí)間的選擇：選擇對(duì)己方有利的時(shí)間。把可能出現(xiàn)的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案105四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)討論確定。 。 五月 21五月 2123:10:2723:10:27May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2123:10:2723:10May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/5/12 23:10:2723:10:2712 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 五月 2123:10:2723:10May2112May211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 2123:10:2723:10:27May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案1032）評(píng)估實(shí)施中的變化，執(zhí)行中可能出現(xiàn)問題，可能出現(xiàn)后果，制定相應(yīng)措施。你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你 ……方法：以小組為單位共同討論完成附表98BATNA評(píng)定表你的 BATNA（ Best Alternative to a Negotiated Agreement)BATNA值 你的 BATNA值最好 =+3良好 =+2好 =+1認(rèn)可 =0尚可 =1差 =2極差 =3對(duì)方的 BATNA BATNA值 對(duì)方的 BATNA值最好 =3良好 =2好 =1認(rèn)可 =0尚可 =+1差 =+2極差 =+399模擬談判n 將談判小組分成兩個(gè)小組。你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你打算和你的老板談一下你的工作崗位和薪水。情境：上大學(xué)后你想買一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。– 發(fā)揮核心作用。你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購(gòu)一批新貨。` 為了保護(hù)環(huán)境投入費(fèi)用，在預(yù)算投入中增加 ” 三廢 “ 治理方案 ……應(yīng)該怎么辦？58應(yīng)該怎么辦？ 康宏公司通過制定特殊的治理方案來消除環(huán)境污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，整體算算下來公司的投資仍然是有利益的，而且這樣還能提升公司在與政府談判時(shí)的形象與砝碼；康宏公順利的審批了項(xiàng)目。問題：我方成功銷售 150臺(tái)機(jī)床原因？46案例分析 信息價(jià)值 在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼
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