商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備-全文預(yù)覽
【正文】 ，有意泄密一些所謂的 “ 機(jī)密 ” ，是為了迎合談判對手特別想了解我方情報信息的談判心理，布下疑陣，使對方自以為獲得了我方情報，從而為我方制造的假情報所迷惑，作出對我方有利的行為或安排，這是當(dāng)今談判桌上常用的技巧之一。而卡爾曼公司又已與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司因此陷入了被動的境地。商務(wù)談判信息：指與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況、情報、資料信息。信息是什么 ?42信息的特性 知識性時效性創(chuàng)新性共享性多源性反饋性繼承性信息的功能 n 信息是一種財(cái)富。 29一、商務(wù)談判調(diào)研目的二、商務(wù)談判調(diào)研內(nèi)容模塊二：商務(wù)談判調(diào)研目的內(nèi)容30一、商務(wù)談判調(diào)查目的知 “情 ”：制定方案提供依據(jù)知彼：對癥下藥知已：認(rèn)識自己31二、商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容知 “情 ”：客觀環(huán)境和市場環(huán)境信息知彼：談判對手知已：認(rèn)識自己32知 “情 ”n 宏觀信息n 微觀信息33知 “彼 ”n 對手資信、合作意愿、經(jīng)濟(jì)、商品、信任程度 ……n 如：財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品、權(quán)利34談判對手實(shí)力與資信；談判對手需求與誠意；談判對手期限，出席代表。` 研究德國勞爾公司產(chǎn)品，看引進(jìn)哪一種` 針對國家預(yù)算， 組織人員進(jìn)行市場調(diào)研，提出引進(jìn)方案 ……應(yīng)該怎么辦？28應(yīng)該怎么辦？ 南京儀表機(jī)械廠的科技情報室馬上對勞爾公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報分析 …… 事后勞爾公司的董事長 R四步法評價和選擇談判方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)討論確定。2）商務(wù)談判主題15最高目標(biāo) 可接受目標(biāo)必須達(dá)到目標(biāo)3）談判的目標(biāo)對方？我方？164）商務(wù)談判議程談判計(jì)劃 談判進(jìn)度談判議程指談判時間和談判內(nèi)容175）談判的策略對方談判風(fēng)格人員情況對方已方優(yōu)劣勢重要性、時間期限雙方關(guān)系必要性186）商務(wù)談判地點(diǎn)選擇主場 客場中立地19談判時間談判環(huán)境6）談判時間環(huán)境準(zhǔn)備良好的惡劣的選擇有利我方20按此次談判所要解決的問題，逐條逐句分析研究，擬定各項(xiàng)交易的條款，擬定各項(xiàng)合同條款。實(shí)力、資信 需求、誠意 ?談判對手談判期限 ? 談判代表 ?談判對手調(diào)查內(nèi)容及分析1）商務(wù)談判人員準(zhǔn)備2）談判的主題3）談判的目標(biāo) 4）談判的議程5）商務(wù)談判策略6）地點(diǎn)選擇、時間與環(huán)境準(zhǔn)備 7）交易條件或合同條款8）可替代方案商務(wù)談判方案內(nèi)容（ 1）一名首席代表，三名主談人及其它人 員，由 48人組成。一、談判信息收集渠道方法第一步6什么是市場調(diào)查市場調(diào)查類型市場調(diào)研常用方法市場調(diào)研步驟市場調(diào)研法市場調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場有關(guān)的信息，從而提出解決問題的建議，并以此作為商務(wù)談判決策的依據(jù)。非正式渠道：通過組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。第三步11談判對手實(shí)力與資信；談判對手需求與誠意；談判對手期限，出席代表。1）談判人員準(zhǔn)備14談判主題：此次談判所要解決的問題和要達(dá)到的目的。2）評估實(shí)施中的變化，執(zhí)行中可能出現(xiàn)問題，可能出現(xiàn)后果，制定相應(yīng)措施。` 組織人員進(jìn)行市場調(diào)查，看目前哪種設(shè)備先進(jìn)。在談判前為談判做好情報的收集、分析和整理工作，談判中就能占有主動，游刃有余，獲得成功。 1 信息與商務(wù)談判信息什么是信息 ?信息的作用、特性和功能 ?商務(wù)談判信息41什么是信息 :指人們看到、聽到和感覺到各種事物以及得到的各種情報知識和資料等。n 信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。 因?yàn)槊绹鴮θ?、韓、臺提高了關(guān)稅的政策，使臺商遲遲不肯發(fā)貨。47 小貼士【觀念應(yīng)用】 在商務(wù)談判中，一方常會出現(xiàn) “說漏嘴 ” 或 “ 遺失文件、筆記本表、字條 ” 等有意泄密現(xiàn)象，為什么？【分析提示】 這是一種故布疑陣法。54市場調(diào)研常用方法二手資料收集法 訪問法 實(shí)驗(yàn)法 55市場調(diào)查類型序號 分類標(biāo)準(zhǔn) 分類類型1 按調(diào)查問題性質(zhì) 探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2 按調(diào)查對象范圍 全面調(diào)查、非全面調(diào)查3 按調(diào)查時間 定期調(diào)查、不定期調(diào)查4 按獲取資料方法 間接調(diào)查 、 直接調(diào)查56計(jì) 劃設(shè) 計(jì)抽 樣訪 問編 碼組織座談 文案調(diào)查 問卷設(shè)計(jì)樣本標(biāo)準(zhǔn) 抽樣方式 樣本分布 編寫報告訪問培訓(xùn) 督導(dǎo)規(guī)則 實(shí)地訪問項(xiàng)目調(diào)查報告會統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果跟蹤明確目標(biāo) — 構(gòu)思方案 — 制定計(jì)劃分析 市場調(diào)研步驟 康宏公司最近將上一個新項(xiàng)目，但可能會污染環(huán)境，為保證項(xiàng)目成功，康宏公司對環(huán)境方面作了如下分析：調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀；預(yù)測項(xiàng)目對環(huán)境的影響；環(huán)境保護(hù)的措施方案及費(fèi)用估算： “三廢 ”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費(fèi)用估算。商務(wù)談判調(diào)查的第一步是進(jìn)行商務(wù)談判的宏觀環(huán)境分析，確定商務(wù)談判的可行性。商務(wù)談判調(diào)查方法商務(wù)談判市場調(diào)查基本要求目的： ”謀求一個良好的結(jié)果 ”與一般商品市場調(diào)查不同方案調(diào)查與實(shí)地調(diào)查相結(jié)合自行調(diào)查與委托調(diào)查相結(jié)合事前調(diào)查與事中調(diào)查相結(jié)合重點(diǎn)調(diào)查與全面調(diào)查相結(jié)合以文案調(diào)查為主以自行調(diào)查為主以事前調(diào)查為主以重點(diǎn)調(diào)查為主62市場調(diào)研常用調(diào)查方法序號 分類標(biāo)準(zhǔn) 主要內(nèi)容1 文案調(diào)查法 間接調(diào)查法，對現(xiàn)有資料收集、分析、研究對手方法2 實(shí)地調(diào)查法
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