商務(wù)談判方案的撰寫(xiě)-全文預(yù)覽
【正文】 功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；167。 （ 2）中期階段：167。 1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破167。 方案一： 感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中167。 底線： ① 獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失167。 ② 交貨期：兩月后，即 9月167。 戰(zhàn)略目標(biāo)： 體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系167。167。167。 某商家欲采購(gòu)某種商品進(jìn)行銷(xiāo)售，可以做出如下考慮：167。 影響談判的相關(guān)因素167。 本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況167。 對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 商務(wù)談判目標(biāo)的含義 是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，通過(guò)可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應(yīng)達(dá)到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。 如：167。 我方劣勢(shì)： 在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這一點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償167。 要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失167。 如：167。 談判劣勢(shì) 是指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。167。 法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；167。 如：167。167。167。167。216。 ●但在實(shí)踐中， 一次談判一般只為一個(gè)主題服務(wù) ，因此在制定談判方案時(shí)也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應(yīng)言簡(jiǎn)意賅， 盡量用一句話來(lái)進(jìn)行概括和表述。 ●談判程序及具體策略167。 （談判主題、雙方背景資料）167。216。 學(xué)習(xí)目標(biāo)知曉商務(wù)談判的內(nèi)容掌握談判目標(biāo)、談判議程的確定技巧理解商務(wù)談判方案的評(píng)價(jià)與選擇167。 談判方案實(shí)例：167。作用：●談判方案是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員 行動(dòng)的具體綱領(lǐng)；●談判方案是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。 ●談判主題167。 ●談判目標(biāo)167。 ●制定應(yīng)急預(yù)案談判主題 ● 所謂談判的主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類(lèi)型的談判有不同的主題。 ●另外，談判方案中的主題，應(yīng)是己方可以公開(kāi)的觀點(diǎn)，不必過(guò)于機(jī)密。 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。 簽訂粉煤灰采購(gòu)協(xié)議，建立良好合作關(guān)系。 唐山華達(dá)制藥有限公司為我方（美國(guó)正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費(fèi)的談判。 P105167。 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；167。 雙方利益： 即雙方通過(guò)談判所得到的好處 。167。道森 著 劉祥亞 譯 《優(yōu)勢(shì)談判》167。 維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系167。 我方優(yōu)勢(shì)： 我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng) 1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失167。 大損失167。 對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例167。談判目標(biāo)（ 1）談判目標(biāo)內(nèi)容一般的商品交易談判目標(biāo)內(nèi)容： 商品的品質(zhì)目標(biāo)；數(shù)量目標(biāo)；價(jià)格目標(biāo)；支付方式目標(biāo)；保證期和交貨期目標(biāo)；檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)（ 2）談判目標(biāo)層次談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 特征： 是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題 會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù)特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 買(mǎi)賣(mài)雙方的彈性目標(biāo)體系賣(mài)方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣(mài)方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣(mài)方可接受的目標(biāo)范圍賣(mài)方談判的彈性目標(biāo)買(mǎi)方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買(mǎi)方最低限度談判目標(biāo)買(mǎi)方可接受的目標(biāo)范圍買(mǎi)方談判的彈性目標(biāo)（ 3）談判目標(biāo)可行性分析167。 市場(chǎng)情況167。 案例：167。 只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購(gòu)入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤(rùn)。 能否等到免費(fèi)的廣告宣傳。 如：167。 報(bào)價(jià)： ① 賠款： 450萬(wàn)美元167。 ⑤ 價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降 5%的要求167。 （ 1）開(kāi)局：167。 對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)?對(duì)策：167。談判程序及具體策略167。 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益；167。談判程序及具體策略167。167。項(xiàng)目 2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧（ 1）談判的時(shí)間安排主要考慮因素：第一，準(zhǔn)備的充分程度 “不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 ”第二，談判人員的身體和情緒狀況及生理時(shí)鐘第三，談判的緊迫程度第四，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境第五，談判對(duì)手的情況項(xiàng)目 2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧（ 2）談判議題的確定第一步：將與本次談判有關(guān)的、需要雙方展開(kāi)討論的所有問(wèn)題羅列出來(lái)，盡可能不要遺漏第二步：根據(jù)對(duì)己方有利還是不利的標(biāo)準(zhǔn)將所列出的問(wèn)題分類(lèi)第
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