商務談判方案的撰寫-全文預覽
【正文】 功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；167。 （ 2）中期階段：167。 1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破167。 方案一： 感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中167。 底線： ① 獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失167。 ② 交貨期：兩月后，即 9月167。 戰(zhàn)略目標： 體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系167。167。167。 某商家欲采購某種商品進行銷售，可以做出如下考慮：167。 影響談判的相關因素167。 本企業(yè)的談判實力和經營狀況167。 對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境 商務談判目標的含義 是談判人員根據(jù)企業(yè)經營目標，通過可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應達到的結果或標準。 如：167。 我方劣勢： 在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這一點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償167。 要求對方賠償，彌補我方損失167。 如：167。 談判劣勢 是指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。167。 法律顧問：張偉燕，負責法律問題；167。 如：167。167。167。167。216。 ●但在實踐中， 一次談判一般只為一個主題服務 ，因此在制定談判方案時也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應言簡意賅， 盡量用一句話來進行概括和表述。 ●談判程序及具體策略167。 （談判主題、雙方背景資料）167。216。 學習目標知曉商務談判的內容掌握談判目標、談判議程的確定技巧理解商務談判方案的評價與選擇167。 談判方案實例：167。作用：●談判方案是談判者行動的指針和方向，是談判人員 行動的具體綱領；●談判方案是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。 ●談判主題167。 ●談判目標167。 ●制定應急預案談判主題 ● 所謂談判的主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平，不同內容和類型的談判有不同的主題。 ●另外，談判方案中的主題，應是己方可以公開的觀點，不必過于機密。 解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。 簽訂粉煤灰采購協(xié)議，建立良好合作關系。 唐山華達制藥有限公司為我方（美國正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費的談判。 P105167。 技術顧問：陶佳，負責技術問題；167。 雙方利益： 即雙方通過談判所得到的好處 。167。道森 著 劉祥亞 譯 《優(yōu)勢談判》167。 維護雙方長期合作關系167。 我方優(yōu)勢： 我公司占有國內電力市場 1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失167。 大損失167。 對方根據(jù)合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例167。談判目標（ 1）談判目標內容一般的商品交易談判目標內容： 商品的品質目標；數(shù)量目標；價格目標；支付方式目標；保證期和交貨期目標；檢驗目標（ 2）談判目標層次談判目標的三個層次最優(yōu)期望目標 最低限度目標 可接受目標 特征： 是對談判者最有利的理想目標 是單方面可望而不可及的 是談判進程開始的話題 會帶來有利的談判結果特征： 是談判者必須達到的目標 是談判的底線 受最高期望目標的保護特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標是己方可努力爭取或作出讓步的范圍該目標實現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標體系賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標（ 3）談判目標可行性分析167。 市場情況167。 案例：167。 只考慮質量，以高價購入高質量商品，期望能以高質量的商品保證今后的利潤。 能否等到免費的廣告宣傳。 如：167。 報價： ① 賠款： 450萬美元167。 ⑤ 價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降 5%的要求167。 （ 1）開局：167。 對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)?對策：167。談判程序及具體策略167。 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；167。談判程序及具體策略167。167。項目 2 談判議程的內容及安排技巧（ 1）談判的時間安排主要考慮因素：第一，準備的充分程度 “不打無準備之仗 ”第二，談判人員的身體和情緒狀況及生理時鐘第三，談判的緊迫程度第四，競爭環(huán)境第五，談判對手的情況項目 2 談判議程的內容及安排技巧（ 2）談判議題的確定第一步：將與本次談判有關的、需要雙方展開討論的所有問題羅列出來，盡可能不要遺漏第二步：根據(jù)對己方有利還是不利的標準將所列出的問題分類第
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