【正文】 系n 如：n 我方優(yōu)勢： 我公司占有國內(nèi)電力市場 1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失n 我方劣勢： 在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這一點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償n 對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失n 我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切需要與對方合作，否則將可能造成更大損失 商務(wù)談判目標(biāo)的含義 是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，通過可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應(yīng)達(dá)到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。n 第三，一方急于達(dá)成協(xié)議也會使自己處于劣勢。 n 第四，對方有某些特長或居于壟斷地位。在這種情況下，賣方會利用產(chǎn)品在市場上占有較大比例，提高要價。道森 著 劉祥亞 譯 n 談判優(yōu)勢：是指談判雙方的談判籌碼。n 我方中國上海迅通電梯有限公司與乙方美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠。 ●另外，談判方案中的主題，應(yīng)是己方可以公開的觀點，不必過于機密。n 談判方案的內(nèi)容：n 一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下10項內(nèi)容：n ★ 封面；n ★ 目錄；n ★ 前言；n ★ 目的；n ★ 談判目標(biāo)及必要性；n ★ 方案說明及談判雙方的背景分析；n ★ 談判所需要資源；n ★ 談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險分析；n ★ 談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明；n ★ 談判議程及相關(guān)要件說明 .n 商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下 7項內(nèi)容：n ●談判主題n （談判主題、雙方背景資料）n ●談判團隊人員組成n ●雙方利益及優(yōu)劣勢分析n ●談判目標(biāo)n ●談判程序及具體策略n （開局、中期階段、休局階段、最后談判階段）n ●準(zhǔn)備談判資料n ●制定應(yīng)急預(yù)案談判主題 ● 所謂談判的主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。寫明談判的總體構(gòu)想、原則，說明談判內(nèi)容或談判對象的情況。文種。 函電談判的程序n 詢盤 —— 談判一方詢問另一方供應(yīng)或購買某種商品的條件 ,目的是尋找合適的買方或賣方 (多由賣方發(fā)出 )；n 發(fā)盤 —— 談判一方向另一方提出買賣商品的交易條件 ,多由賣方發(fā)出。 —— 指談判雙方或多方將談判的相關(guān)內(nèi)容、條件等，通過郵政、電傳或互聯(lián)網(wǎng)等方式傳遞給對方所進(jìn)行的談判，比如：函電談判、網(wǎng)上談判。n 商務(wù)談判的類型繁多，但都有一個共同點就是談判雙方如何溝通，用什么方式、手段對話、協(xié)商，這就是商務(wù)談判的方式。who所以這樣的做法是不提倡的。例如，我國知識產(chǎn)權(quán)代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都 “ 碰巧 ” 關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。 截止時間 在第三地談判 n 時間216。n 本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況n 對方的談判實力和經(jīng)營狀況n 競爭者的狀況及其優(yōu)勢n 市場情況n 影響談判的相關(guān)因素n 以往合同的執(zhí)行情況談判目標(biāo)可行性分析n 地點216。n 問題討論：雷諾公司第一年依據(jù)影響價格的哪些因素，成功地采用了高定價策略？制定談判方案n 一、確立談判目標(biāo)n 二、確定談判地點和時間n 三、擬定談判議程n 四、 選擇談判方式n 五、 制定談判對策一、談判目標(biāo)的確立談判目標(biāo)有三個層次：1. 最優(yōu)期望目標(biāo)。案例 通常關(guān)于交易條件主要有 11項：商務(wù)談判的核心是關(guān)于交易條件的談判，因此在談判前應(yīng)圍繞交易條件收集、掌握有關(guān)信息，以保證談判能順利進(jìn)行。政策法規(guī)調(diào)研3政府的干預(yù)具一定的強制性質(zhì)，因此不僅應(yīng)了解各國政府的現(xiàn)行法規(guī)條令，而且還要預(yù)計其可能的干預(yù)措施，從而作出相適應(yīng)的價格策略?！裾咦兓?、政治經(jīng)濟形勢的變化、政府干預(yù)和控制等?！裢耆偁帀艛嗫刂撇煌耆偁幮枨笠蛩?交易稅項n 1.成本因素n 貿(mào)易中的成本概念不僅僅是生產(chǎn)成本，而是包括生產(chǎn)成本在內(nèi)的從生產(chǎn)到交貨的一切費用。一、談判前的商務(wù)調(diào)研商務(wù)調(diào)研越充分越好 對于談判對方的調(diào)研 對于貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研 對于交易條件的調(diào)研 （二）對于貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研n 影響價格的主要因素n ——價格是商務(wù)談判的 談判方案是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)等具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。第四講之制定談判方案談判方案的基本要求談判方案的制定過程談判方案的主要內(nèi)容談判方案的基本要求 ”果然不出所料，一個星期后美商又回來繼續(xù)談判了。 ” 俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。俞存安列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，最后終于以 80萬美元達(dá)成協(xié)議。n 其具體技巧主要有：n （ 1）有問必答n （ 2）不問不答n （ 3）避實就虛n （ 4）能言勿書價格評論n 價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。報價標(biāo)志著價格談判的正式開始，也標(biāo)志談判者的利益要求的 “ 亮相 ” 。n ?目前的市場價格為 100元，賣方甲在制訂談判價格目標(biāo)時認(rèn)為，自己產(chǎn)品的銷售價格至少不低于該市場價格，但憑借品牌優(yōu)勢，爭取加價 10%，應(yīng)該以 110元價格成交。特征：n (1)是對談判者最有利的目標(biāo)； （ 2）是單方面可望而不可及的； （ 3）是談判進(jìn)程開始的話題； （ 4）會帶來有利的談判結(jié) 可接受目標(biāo) 指在談判中爭取或做出讓步的范圍，它能滿足談判方的部分需求，實現(xiàn)部分利益。n 考慮當(dāng)談判陷入僵局時，你可以提出哪些有創(chuàng)造性的建議。n 確定為達(dá)成協(xié)議你可以作出哪些讓步，并盡量按先后順序把它們排列起來。談判目標(biāo)的確定 ，是指對談判所要達(dá)到的結(jié)果的設(shè)定，是談判的期望水平?；I，漸漸體力不支，兩人的距離也就越來越小了。這個人跑得很快。拼命狂奔。此時，這個人心里很是不平：小偷終究稍遜一n 原則：實用性、合理性、合法性。n 確定可接受的談判極限。n 找出有哪些來自外界的影響，足以決定你的這次談判的成敗n 估計對方可能提出哪些虛假話題，并且計算出如何來克服這些障礙。n 雙方的談判力（二）設(shè)定談判目標(biāo)層次底線目標(biāo)可接受目標(biāo)頂線目標(biāo)能取