【正文】 員的性格特點(diǎn)n 雙方以往的關(guān)系n 對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在n 交易本身的重要性n 談判的時(shí)間限制n 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性n （具體對(duì)策在以后各章會(huì)詳講）五、談判對(duì)策的制定商務(wù)談判方案的寫作格式n 1．標(biāo)題。n 2．主體。包括談判主題、談判目標(biāo)、談判程序、談判組織等條款。 比如 “以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易 ”或 “達(dá)成一筆交易 ”等。n 解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。n 談判團(tuán)隊(duì)人員組成n 參考 “談判人員配備 ”：首席代表、專業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。n 談判劣勢(shì)：是指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。對(duì)方可能是企業(yè)規(guī)模大，資金來(lái)源充足，能夠從各個(gè)方面提供優(yōu)惠的條件；也可能是對(duì)方公司有良好的經(jīng)營(yíng)狀況，高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，非凡的知名度等多方面，比較而言我方處于劣勢(shì)。商務(wù)談判中劣勢(shì)的成因n 第三，產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。n 第五，我方存在著大量的競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)方自由選擇的余地大，使我方在同其談判中不敢提出過(guò)高的要求，使我方處于不利的地位。商務(wù)談判中劣勢(shì)的成因n 由于己方自身因素，使已方處于劣勢(shì) :n 第一，我方有實(shí)力，但談判者本身素質(zhì)較差，談判小組內(nèi)部配合不默契，影響了自己的實(shí)力。 n 此外，公司的信譽(yù)，談判者所掌握的知識(shí)、信息，也會(huì)影響雙方的地位、實(shí)力。談判目標(biāo)（ 1）談判目標(biāo)內(nèi)容一般的商品交易談判目標(biāo)內(nèi)容： 商品的品質(zhì)目標(biāo)；數(shù)量目標(biāo)；價(jià)格目標(biāo)；支付方式目標(biāo)；保證期和交貨期目標(biāo)；檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)（ 2）談判目標(biāo)層次：談判目標(biāo)的確定技巧談判目標(biāo)的優(yōu)化 將多重目標(biāo)進(jìn)行排序，確定各自的重要性和地位 具體的談判目標(biāo)要簡(jiǎn)單明了，最好用數(shù)字和簡(jiǎn)短的語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái) :“在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)，如無(wú)意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以12%的預(yù)期利潤(rùn)率成交。n 能否等到免費(fèi)的廣告宣傳。n 如：n 戰(zhàn)略目標(biāo)： 體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系n 原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系n 索賠目標(biāo)：n 報(bào)價(jià)： ① 賠款： 450萬(wàn)美元n ② 交貨期：兩月后，即 9月n ③ 技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)n ④ 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨n ⑤ 價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降 5%的要求n 底線： ① 獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失n ② 盡快交貨以減小我方損失n ③ 對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作n 談判程序n 開(kāi)局及談判策略開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析n 開(kāi)局方案二：（同上）n （即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)）n （策略和分析）n .應(yīng)急方案 （談判中可能遭遇那些困難，如何解決）如遇談判僵局該如何處理對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策 。對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì) : 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。12,PMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。12,2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。下午 23:26:48五月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。下午 五月 2123:26May23:26:4823:26:4812下午 11:2612,PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。12,2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 23:26:48五月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。下午 五月 2123:26May23:26:4823:26:4812下午 11:2612,PMn 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12,12,202311:26:48下午 五月 2123:26May23:26:4823:26:4812下午 11:262023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 五月 12勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 23:26:4823:26:4823:26Wednesday, 23:26:4823:26:4823:265/12/2023 五月 21五月 21Wednesday,2023n 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。2023n 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 五月 五月 五月 21五月 2123:26:4823:26:48May 23:26:4823:26:4823:26Wednesday, 23:26:4823:26:4823:265/12/2023 五月 21五月 21Wednesday,2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 五月 五月 五月 21五月 2123:26:4823:26:48May 23:26:4823:26:4823:26Wednesday, 23:26:4823:26:4823:265/12/2023 五月 21五月 21Wednesday, 應(yīng)對(duì)： 應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。異或用聲東擊西策略。法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題 。注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充；要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。（自由發(fā)揮）2）確定談判目標(biāo)時(shí)需注意的問(wèn)題：① 遵循實(shí)用性、合理性和合法性的要求來(lái)確定談判目標(biāo)的層次；② 嚴(yán)格保密我方談判目標(biāo)的下限 。n 只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購(gòu)入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤(rùn)。商務(wù)談判中劣勢(shì)的成因n 如：n 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： n 法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定n 對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例n 對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境n 如：n 我方核心利益：n 要求對(duì)方盡早交貨n 維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系n 要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失n 對(duì)方利益： 解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)