【正文】 說： “現(xiàn)在物價(jià)上漲得厲害，比不得去年。n 談判方案要簡明扼要 談判方案要具體 談判方案要靈活談判方案的制定過程n n n 談判方案的主要內(nèi)容n 一、確立談判目標(biāo)n 二、確定談判地點(diǎn)和時(shí)間n 三、擬定談判議程n 四、 選擇談判方式n 五、 制定談判對策核心內(nèi)容 政治因素競爭因素需求因素商品因素成本因素價(jià)格n 2.運(yùn)輸費(fèi)用n 4.風(fēng)險(xiǎn)成本 可提高定價(jià)的商品屬性① 具有某些適合用戶急需特性的、客戶有強(qiáng)烈購買欲的商品；② 新奇的且其新、奇、特的程度能激起消費(fèi)者強(qiáng)烈消費(fèi)欲的商品；③ 質(zhì)量好、售后服務(wù)周到的商品；④ 聲譽(yù)好的著名企業(yè)的名牌產(chǎn)品；⑤ 屬于貴族階層消費(fèi)的高檔商品，或?qū)榭蛻舳ㄗ龅?、具有個(gè)性的產(chǎn)品；⑥ 具有一定投資價(jià)值的商品，如絕版紀(jì)念郵票、高級工藝品等。競爭因素消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、促銷活動(dòng)、需求彈性等。 政治因素 市場信息調(diào)研2技術(shù)、設(shè)備、檢定方法、專利等。金融信息調(diào)研金融政策、相關(guān)貨幣的匯率趨勢與對方委托銀行的運(yùn)營情況，以及相關(guān)手續(xù)等。4有關(guān)進(jìn)出口的稅收、貿(mào)易立法及其政策，所參加的國際公約、協(xié)議和所承諾的慣例等。品質(zhì)、數(shù)量、包裝、商檢、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、不可抗力、索賠、仲裁。討論n 1945年美國雷諾公司率先引進(jìn)圓珠筆生產(chǎn)技術(shù)，開創(chuàng)圓珠筆進(jìn)入美國市場的新紀(jì)元。雖然圓珠筆的成本每支僅 ，但雷諾公司定價(jià) 10美元，高達(dá)成本的 20倍，而市場預(yù)測價(jià)為 20美元 …… 第三年又 “ 急流勇退 ” 。2. 最低限度目標(biāo)3. 可接受目標(biāo)n 談判目標(biāo)的 “底數(shù) ”與 “死線 ”要嚴(yán)格保密。n 當(dāng)涉及人員太多，無法監(jiān)督時(shí)，利益攸關(guān)的關(guān)鍵信息只能由幾個(gè)關(guān)鍵人物掌握。 在己方地點(diǎn)談判 216。 在雙方所在地交叉輪流談判216。 開局時(shí)間考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況 間隔時(shí)間 216。二、談判地點(diǎn)和時(shí)間的確定n 談判對手常故意設(shè)計(jì)一些對我方不利的環(huán)境，用來干擾和削弱我方談判力的。n 更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力。n 遭到 “ 陽光刺眼 ” 策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位；而不是礙于面子，默默忍受。但任何事情都應(yīng)該掌握一個(gè)度，如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服，且對方有所覺察的話，那么當(dāng)我們到對方的主場談判時(shí)，我們可能會(huì)面臨對方變本加厲的報(bào)復(fù)。案例剖析u 典型的談判議程包括 “5W1H”。wherewhathowu 具體而言，就是：u 談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久u 哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論u 討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間u 議題確定后，即要展開模擬談判三、談判議程的擬定四、談判方式的選擇n 商務(wù)談判方式：指談判雙方 (或多方 )用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。n 談判采用的方式和手段不同，談判的效果也不同。比如：面對面談判、電話談判。 了解一下函電談判的特點(diǎn)n 優(yōu)點(diǎn)：方便、準(zhǔn)確；有利于談判決策；材料齊全、有據(jù)可查；省時(shí)、低成本。函電談判的基本要求（ 1）函電的寫作結(jié)構(gòu)一般包括：標(biāo)題 —— 編號 —— 收文單位 —— 正文 ——附件 —— 發(fā)文單位、日期、蓋章（ 2）函電的處理： 有計(jì)劃、分步驟、不積壓、不遺漏、不出差錯(cuò)。發(fā)的盤有實(shí)盤與虛盤；n 還盤 —— 受盤人不同意發(fā)盤條件 ,提出修改意見；n 接受 —— 受盤人同意發(fā)盤條件；n 簽訂合同 簽訂書面合同。n 一般為：事由 如《關(guān)于進(jìn)口 VCD的談判方案》、《與日本 □□商社洽談商品的方案》。包括以下兩項(xiàng)內(nèi)容：n （ 1）前言。n （ 2）具體條款。n 3．落款。 ●但在實(shí)踐中， 一次談判一般只為一個(gè)主題服務(wù) ，因此在制定談判方案時(shí)也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應(yīng)言簡意賅， 盡量用一句話來進(jìn)行概括和表述。至于什么是最優(yōu)惠條件和如何達(dá)成這筆交易就非談判主題的問題了。n 如：n 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。n 簽訂粉煤灰采購協(xié)議，建立良好合作關(guān)系。n 唐山華達(dá)制藥有限公司為我方（美國正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費(fèi)的談判。n 如：n 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；n 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；n 技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；n 法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；n 記錄人員：王曉蓓，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容n 雙方利益及優(yōu)劣勢分析n 雙方利益：即雙方通過談判所得到的好處。即可以用作談判條件的本錢。n （ 美 ） 羅杰 《優(yōu)勢談判》n 由于對方有優(yōu)勢，使已方處于劣勢： n 第一，對方實(shí)力雄厚。 n 第二，市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢。 216。這里指產(chǎn)品的性能、質(zhì)量及新穎性等都比較好，也許是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會(huì)成為談判桌上討論還價(jià)的籌碼。如對方能夠提供某種獨(dú)特的技術(shù)，服務(wù)或壟斷某產(chǎn)品的供銷，其沒有競爭對手，使我方?jīng)]有選擇余地而處于劣勢。 216。 n 第二，不了解談判對方， 因而難以采取有效的談判策略，使自己在談判中處于劣勢。如急于推銷存貨，迫切需要資金貨款等。216。 包括談判主題和具體目標(biāo)216。 ”n 案例：n 某商家欲采購某種商品進(jìn)行銷售，可以做出如下考慮：n 只考慮價(jià)格，犧牲質(zhì)量以低價(jià)進(jìn)貨。n 質(zhì)量與價(jià)格相結(jié)合加以考慮。n 將價(jià)格、質(zhì)量和免費(fèi)的廣告宣傳三者結(jié)合起來加以考慮。③ 明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限； 注意談判目標(biāo)具有彈性。CASE關(guān)于解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案一 、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表 。技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題 。三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：要求對方盡早交貨維護(hù)雙方長期合作關(guān)系要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：我公司占有國內(nèi)電力市場 1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將