【正文】 旁邊心安理得，好向國家交待，國家不愿意可以找個肥胖的來代替我。 二、開局階段應(yīng)考慮的因素 (一 )談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 1．雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長期合作得很好。 2．雙方企業(yè)曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。 3．雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但合作不佳，印象不好。 4．雙方初次接觸，以前沒有打過交道的企業(yè)。 ? 有時場外交易在談判中的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式談判桌上的作用。 (三 ) 雙方的談判實力 ? 1．實力旗鼓相當(dāng) 以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個友好和諧的合作氣氛。 ? 3．我方實力弱于對方 對強于我方的對手談判最忌“怕”。 第二節(jié) 報價階段的技巧 p95 ? 報價 指談判的一方對另一方提出自己的所有要求。 一、報價的原則 ? 合理性 合乎情理，能解釋的通。 ? 藝術(shù)性 報價要有信心，堅定而果斷；簡潔、明了，所用概念、術(shù)語、語言及條件務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確 ； ? 注意：報價時不必做任何解釋和說明，因為對方肯定會對有關(guān)內(nèi)容提出問題的。但書面報價的白紙黑字，客觀上限制了企業(yè)的條件變化。 2．口頭報價 ? 口頭報價具有很大的靈活性，可以見機行事，沒有約束感。 ? 應(yīng)以書面報價為主，口頭報價補充。因為先報價的一方通過報價實際上為談判規(guī)定了一個框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達成，而且在整個談判過程中或多或少地支配著對方的期望水平。貨物買賣談判，多半是由賣方先報價，買方還價。 ? 雙方實力不相當(dāng) 實力強的先報。 ? 行內(nèi)經(jīng)驗不相當(dāng) 內(nèi)行、熟悉的先報。賣方報最高價格；買方報最低價。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會提出削減 ，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減 。 ? 可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了 10億英鎊的高價，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅決的反對。 ? 撒切爾夫人用報高價的手法獲得了談判的巨大成功。 如對方是老客戶，雙方有較真誠的友誼和合作關(guān)系，可不必把價格報得很高。抬高價往往會有令人意想不到的收獲。 ? 美國談判專家麥科馬克有一次代表公司交涉一項購買協(xié)議，對方開始的開價是 50萬元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用 44萬元就可以完成這筆交易。 ? 直到最后，當(dāng)他以 50萬元的價格與對方成交時，竟然感到非常滿意。 六、報價的方式 p96 兩種典型的報價方式在世界上廣為應(yīng)用 ： (一 )西歐式報價方式 ? 賣方首先提出留有較大余地的價格，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等 )，逐步接近買方的條件，達到成交的目的。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于開始的價格。 七、還價技巧 (買方使用 ) ? 還價 指談判一方根據(jù)對方的報價，提出自己的價格條件。 ? 作為貨物交易，買方還價低于成本價太多，會引起對方的憤怒。 ? （ 1）討價技巧 p130 ? 討價 是指買方對賣方的報價評論執(zhí)否定的態(tài)度，即價格不太合理，提出要求賣方改善價格等商務(wù)要求的行為。 ? 討價也叫吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)。他們之所以這么做，是為了使賣主把價降低：使買主有討價還價的余地。 ? 這三種說法表明了不同的討價態(tài)度，采用怎樣的說法視對方的態(tài)度和報價的虛實程度而定，目的是要求對方重新報價。有一次，這位鄰居的房屋遭受臺風(fēng)的襲擊，有些損壞。他想要保險公司多賠一些錢，但又知道保險公司很難對付，自己沒有這種能力做到這一點，于是去請科文幫忙。醫(yī)生回答說，他想要保險公司賠償 300美元，科文又問：“這場臺風(fēng)使你究竟損失了多少錢 ?”醫(yī)生回答：“大約在 300美元以上，不過，我知道保險公司是不可能給那么多的 !” ? 不久，保險公司的理賠調(diào)查員來找科文，對他說：“科文先生，我知道，像你這樣的大律師，是專門談判大數(shù)目的，不過，恐怕我們不能賠太大的數(shù)目。所以他故意沉默了半晌，然后反問對方：“你覺得怎么樣 ?” ? 對方愣了一會兒，又說：“好吧 !真對不起你，請你別將我剛才的價錢放在心上，多一點兒，比方說 200美元怎么樣 ?” ? 科文又從對方回答的口氣里獲得了情報，判斷出對方的信心不足，于是又反問道：“多一點兒 ?”“好吧 300美元如何 ?”“你說如何 ?”最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多 ——950美元了結(jié)。 還價的方式 ? (1)逐項還價 對每個項目如技術(shù)指導(dǎo)費、培訓(xùn)費、工程設(shè)計費、資料費等分項還價。 ? (3)總體還價 把成交貨物或設(shè)備的價格集中起來僅還一個總價。請對方重新考慮比較實際的報價?？善鹬拗茖Ψ狡谕担m正討價還價起點的作用。 這是針對雙方關(guān)系較好而采用的沖突性較小的一種還價法。 如對方不肯在價格上再作變動，則在同意這種價格的同時，要求對方放寬其他條件。 ? 磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。 2．讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) ? 讓步可從對方那里獲得利益補償?！皼]有交換、決不讓步”這是一個談判者應(yīng)該遵守的鐵律。從 2023年 6月1日起，對 2023年 1月 1日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)品調(diào)整關(guān)稅稅率，其中：對 2種產(chǎn)品停止征收關(guān)稅，對 3種產(chǎn)品調(diào)低出口關(guān)稅，對 74種產(chǎn)品調(diào)增出口關(guān)稅，新增 1種征稅產(chǎn)品。美國人還在等什么呢？后來答案出來了，人民幣終于“升值”了。 ? 就在如此情況之下，美國政府還不甘心，在談判最終完結(jié)之前，他們還在不斷接受美國企業(yè)的設(shè)限申請。 ? 一般不先在原則問題、重大問題，或者對方尚未迫切需求的事項上讓步。 ? “交換”讓步，是以利益和必要性為依據(jù)的，不能輕易承諾作同等幅度的讓步 。因為按照心理學(xué)的觀點，人們對不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。 ? 讓步次數(shù)不宜過多，一般 34次。 7．讓步要避免失誤。 ? 比如，借在某項條款上對方堅持不讓步的機會，己方趁機收回原來讓步的承諾。 ? 適用談判中占有優(yōu)勢的一方采用。 均衡式（刺激欲望型） ? (15— 15— 15— 15) ? 這是一種等額讓步的策略 ? 這種讓步的特點是定額增減，態(tài)度謹(jǐn)慎 .穩(wěn)健 。 ? 適用沒有談判經(jīng)驗的一方采用 ? 這種讓步是極不明智的外行做法，內(nèi)行人決不采用這種讓步方法。這無疑誘發(fā)了對方的幻想，給你帶來災(zāi)難性的后果。 讓步幅度的逐次減小 ,防止對方進攻 ,效果較好 ,是談判最普遍采用的策略 . ? 適用談判提議方采用 有限式（妥協(xié)成交型） ? (2620122) ? 這種讓步的特點是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減小，也清楚地告訴對方，自己已經(jīng)盡了最大的努力，要作進一步的讓步根本不可能了。 6． 快速式（或冷或熱型） ? (59001) ? 這種讓步的特點是表現(xiàn)求和的精神 ,一開始讓出絕大部分利益 ,表現(xiàn)己方的誠意 ,給人憨厚老實之感 ,成功率較高 . ? 后來讓步的幅度又劇減，表示出強烈的拒絕態(tài)度。最后再讓出微小利，讓對方有滿足感。 ? 這種或冷