商務(wù)談判技巧-在線瀏覽
2024-10-25 11:42本頁面
【正文】 價(jià)。 讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧。,談判與讓步,一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕地，而對(duì)手卻在靜觀其變。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。,因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會(huì)提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。所以我們認(rèn)為性格不會(huì)影響談判者的成長(zhǎng)，只要把握正常的心態(tài)，強(qiáng)化談判的決心，你就不會(huì)輕易地讓步，即使你方處于弱勢(shì)。 2）讓步要謹(jǐn)慎有序。 4）每做出一項(xiàng)讓步，都必須使對(duì)方明白，本方的讓步是不容易的，而對(duì)對(duì)方來說這種讓步是可以接受的。,案例分享,案例： 有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容，有一家弱勢(shì)品牌與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是60天賬期實(shí)在讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。他們剛還有一套設(shè)備閑置在庫房里，但沒有當(dāng)即痛快的答應(yīng)。,即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)行，你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢？,2．讓步的基本策略 1）理想的讓步策略，是尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 3）絲毫無損的讓步策略，這實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。,讓步的實(shí)施步驟與方式,1．讓步的實(shí)施步驟 第一步：確定談判的整體利益。 第三步：選擇讓步的時(shí)機(jī)。,2．讓步前的選擇 1）時(shí)間的選擇 2）利益對(duì)象的選擇 3）成本的選擇 4）人的選擇 5）環(huán)境的選擇,3．讓步的方式 1）最后一次到位的讓步方式（0/0/0/60） 2）均衡讓步方式（15/15/15/15） 3）遞增式讓步方式（8/13/17/22） 4）遞減式讓步方式（22/17/13/8） 5）有限式讓步方式（26/20/12/2） 6）快速式讓步方式（59/0/0/1） 7）滿足式讓步方式（50/10/1/+1） 8）一次性讓步方式（60/0/0/0）,制造與突破僵局的技巧,由于商務(wù)談判雙方各自的利益和目的有差異，并且都想盡可能在談判中取得盡可能大的利益
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