【正文】 腦到 ”– 良好傾聽(tīng)的方式? 迎合式 —— 讓對(duì)方滔滔不絕的將他的意見(jiàn)和想法和盤托出? 引誘式 —— 適時(shí)提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法? 勸導(dǎo)式 —— 用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言把對(duì)方從便離談判主題拉回到主題上來(lái)– 聽(tīng)的藝術(shù)? 態(tài)度認(rèn)真，滿足對(duì)方 “ 自尊 ” 需要，引發(fā) “ 互尊 ” 的效應(yīng)? 表達(dá)出極大的興趣，調(diào)動(dòng)對(duì)方積極性，鼓勵(lì)對(duì)方講下去? 不要搶語(yǔ)，不要急于糾正對(duì)方的錯(cuò)誤或用自己的觀點(diǎn)代替別人的觀點(diǎn)? 把一切都聽(tīng)進(jìn)來(lái)，不懂、不清楚、不明白的地方多問(wèn)? 歸納對(duì)方的意見(jiàn)，征求對(duì)方的認(rèn)可，給自己一些思考的時(shí)間? 記錄非常必要 傾聽(tīng)訓(xùn)練? 一個(gè)同學(xué)向另一位同學(xué)介紹自己的職業(yè)規(guī)劃或自我創(chuàng)業(yè)的想法? 要求聽(tīng)得同學(xué)：– （ 1）在聽(tīng)得過(guò)程中，是否適時(shí)的點(diǎn)頭微笑、做贊同或簡(jiǎn)短插話– （ 2）是否提過(guò)讓對(duì)方談更多觀點(diǎn)的問(wèn)題？– （ 3）不明白的時(shí)候，你提問(wèn)了嗎？– （ 4）對(duì)方走神了或偏題，你拉對(duì)方回到主題上了嗎？– （ 5）對(duì)方講完后，你歸納對(duì)方的意見(jiàn)了嗎？（三） “ 問(wèn) ” 的技巧? 談判中有效提問(wèn)的作用? （ 1）通過(guò)有效提問(wèn)，可以引起對(duì)方的注意，使對(duì)方對(duì)提出的問(wèn)題予以重視。? 下列三個(gè)問(wèn)句有何不妥之處，大家認(rèn)為怎樣的提問(wèn) 才是有效提問(wèn)？? 你對(duì)這個(gè)問(wèn)題還有什么意見(jiàn)？? 不知各位對(duì)此有何高見(jiàn)？請(qǐng)發(fā)表? 這香煙發(fā)霉了嗎？提示：? 上述問(wèn)句都是無(wú)效問(wèn)句? 缺乏感情，例行公事似的發(fā)問(wèn)，引不起對(duì)方興趣? 似乎很好，但 “ 高見(jiàn) ” 一詞讓人不要意思開(kāi)口? 發(fā)問(wèn)可能會(huì)得到這樣的回答 “ 發(fā)霉？請(qǐng)問(wèn)別處購(gòu)買！ ”? 有效發(fā)問(wèn)應(yīng)做到? 問(wèn)者謙之，言者諄之? 模式為 “ 陳述句 +疑問(wèn)句? 依此可將上述三句轉(zhuǎn)化為? 你是能解決此問(wèn)題的，你有什么建議嗎？? 不知各位意下如何，愿意交流嗎？? 香煙是剛到的貨，對(duì)嗎？商務(wù)談判中提問(wèn)的類型（ 1）、封閉式提問(wèn)： 是指在特定范圍內(nèi)引出特定答案的問(wèn)法，一般用 “ 是 ” 或 “ 否 ” 作為提問(wèn)的要求。 如： “ 您剛才說(shuō)上述情況沒(méi)有變動(dòng)，這是不是說(shuō)貸方可以如期履約了？ ” 你剛才所說(shuō)的 5萬(wàn)元是指的美元還是歐元？ ”（ 3）探索式提問(wèn) 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，要求引申或舉例，以便探索新問(wèn)題，找出新方法的提問(wèn)方式。如 “ 我們請(qǐng)教了顧問(wèn)，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多的了解。 如： “ 貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì)？ ”（ 6）選擇式提問(wèn)把問(wèn)題的可能結(jié)果告訴對(duì)方，促使對(duì)方在限定的范圍內(nèi)選擇答案的提問(wèn)。 如： “ 你看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？ ”（ 8）開(kāi)放式提問(wèn) 不限定答復(fù)的范圍，對(duì)話者可暢所欲言 —— 引導(dǎo)對(duì)方闡述真實(shí)意見(jiàn)和看法。？ ”“ 您對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)有何看法？ ”問(wèn)句分類? 你的報(bào)價(jià)是怎樣算出來(lái)的？? 你同意這個(gè)價(jià)格嗎？? 你對(duì)我方的報(bào)價(jià)有何看法？? 根據(jù)你的陳述，我理解。抓住契機(jī)，適時(shí)提問(wèn)。既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。 要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題。不該問(wèn)的問(wèn)題：? 關(guān)于對(duì)方私生活、工作、收入、家庭情況、女士年齡、宗教、黨派的問(wèn)題；? 帶有敵意的問(wèn)題；? 懷疑對(duì)方品格的問(wèn)題；? 過(guò)多與談判內(nèi)容無(wú)關(guān)的問(wèn)題。談判由一系列的問(wèn)答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于發(fā)問(wèn)同樣重要。? 引例： ? 在一次記者招待會(huì)上，一位西方記者問(wèn)周總理： “中國(guó)人民銀行有多少資金？ ” 這個(gè)問(wèn)題涉及國(guó)家機(jī)密，周總理說(shuō)： “ 中國(guó)人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計(jì)為十八元八角八分。? 不要徹底回答? 當(dāng)全部回答對(duì)方的問(wèn)話會(huì)對(duì)己方不利時(shí)，可縮小對(duì)方的問(wèn)話范圍；或者只回答其中的一部分問(wèn)題，避開(kāi)對(duì)方問(wèn)話的主題；或者閃爍其詞、似答非答，作非正面的間接回答。? 不要馬上回答? 對(duì)于未完全了解對(duì)方意圖的問(wèn)題，千萬(wàn)不要馬上回答。對(duì)于此類問(wèn)題，或以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延；或顧左右而言他，答非所問(wèn)；或回避話題，提出反問(wèn)；或把有重要意義的問(wèn)題淡化，掩蓋問(wèn)題的重要性；或找一些借口談別的、做別的事情，如到洗手間去、突然感到肚子餓了等，有意推托；或提出一項(xiàng)新的建議，轉(zhuǎn)移對(duì)方的思路 …… 這樣既避開(kāi)了提問(wèn)者的鋒芒，又給自己留下了一定的思考時(shí)間，實(shí)為一箭雙雕之舉。? 我不十分了解您的問(wèn)題。? 我并不是想逃避這個(gè)問(wèn)題，但是 ……? 不要確切回答? 在談判中，有時(shí)會(huì)遇到一些很難答復(fù)或者不便于答復(fù)的問(wèn)題。所以，有時(shí)使用含糊其辭、模棱兩可的回答，或使用富有彈性的回答，效果更理想。? 婉言回答? 在談判中，當(dāng)你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，不要直接選用 “ 不 ” 這個(gè)具有強(qiáng)烈對(duì)抗色彩的字眼，而應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用“ 轉(zhuǎn)折 ” 技巧，巧用 “ 但是 ” ，先予以肯定、寬慰，再用委婉的表示否定的意思來(lái)闡明自己不可動(dòng)搖的立場(chǎng)，既表示了對(duì)對(duì)方的同情和理解，又贏得了對(duì)方的同情和理解。主持人為了測(cè)試參賽者楊小姐的談吐技巧，便面對(duì)臺(tái)下觀眾問(wèn)道 “ ：楊小姐，你聽(tīng)著，假如要你在兩個(gè)人中選擇一個(gè)作你的終生伴侶，你會(huì)選擇誰(shuí)？這兩個(gè)人，一個(gè)是波蘭音樂(lè)家肖邦，一個(gè)是德國(guó)法西斯頭子希特勒！ ” 漂亮聰穎的楊小姐不慌不忙，語(yǔ)出驚人 “ ：我要嫁給希特勒！ ” 臺(tái)下觀眾頓時(shí)騷動(dòng)起來(lái)，追問(wèn)原因，楊小姐微笑著回答 “ ：我希望自己能感化希特勒。因?yàn)闂l件假，所以他可以隨意進(jìn)行選擇而不需兌現(xiàn)。（五）說(shuō)服的技巧? 一位怒氣沖沖的顧客來(lái)到乳制品公司，聲稱他在食用該公司生產(chǎn)的奶粉中發(fā)現(xiàn)了一只蒼蠅，他要求該公司為此進(jìn)行賠償。過(guò)失明顯在于消費(fèi)者。等顧客說(shuō)完了之后，他才說(shuō)： “是嗎？那還了得！如果是我們的過(guò)失，這問(wèn)題就非常嚴(yán)重了，我一定要求工廠機(jī)械全面停工，然后對(duì)生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行總檢查。請(qǐng)您告訴我您使用時(shí)開(kāi)罐的情況和保管的情況好嗎？ ”經(jīng)過(guò)老板的這一番解釋，顧客自知保管有誤，臉上露出尷尬的神情，說(shuō)： “是嗎？我希望以后別再發(fā)生類似的事情。 要想說(shuō)服對(duì)方，首先要找到與對(duì)方的共鳴點(diǎn)，消除對(duì)方的對(duì)抗情緒，用雙方共同感興趣的問(wèn)題作為跳板，因勢(shì)利導(dǎo)地解開(kāi)對(duì)方