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正文內(nèi)容

商務(wù)談判技巧研習(xí)-在線瀏覽

2025-02-08 04:52本頁(yè)面
  

【正文】 例外的理由 讓 步 先例 39 收集信息 40 良好的開(kāi)局 掌握切入主題時(shí)機(jī) 設(shè)計(jì)自我形象 營(yíng)造和諧氣氛 適當(dāng)安排議程 41 縱 向 橫 向 or 42 結(jié)構(gòu)性議題 細(xì)節(jié)性議題 43 方對(duì)談判的信心建立互信及雙 測(cè)試立場(chǎng) 收集信息 診療對(duì)立心態(tài) 44 ?我們?cè)谝话愕那闆r下是沒(méi)有折扣的 。 ?哪些是你能接受 ,哪些是不能的呢 ? ?你要求的交貨期限實(shí)在太趕了 。 45 46 堅(jiān)持立場(chǎng) 保持彈性 切合實(shí)際 提案的功能 說(shuō) 明 修 正 47 例:我們一定要得到補(bǔ)償 例:我們提議 RMB 100萬(wàn)元的補(bǔ)償 48 49 巧用假設(shè)性提案 如果 …… 怎么樣 50 改進(jìn)提案技巧的第一步,就是將提案本身和其理由分離,先逐次條列你的提案,如果必要,再大略解釋其內(nèi)容,千萬(wàn)不要將兩者混在一起,否則解釋會(huì)像在道歉,以下是提案的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句。其目的在於表明所報(bào)盤的真實(shí)性與合理性,增強(qiáng)其說(shuō)服力并降低對(duì)方的期望值。 —— 58 絕不接受第一次開(kāi)價(jià) 絕不幻想開(kāi)一個(gè)合理價(jià)會(huì)有助成交 未接到對(duì)方建議前,絕不修改自己的建議 議價(jià)的禁忌 59 完全相同的交易條件 談判的優(yōu)劣 對(duì)方心理的感受 未來(lái)的利益 60 付款辦法 價(jià) 格 合約長(zhǎng)短 供貨能力 交貨方式 時(shí)空因素 市場(chǎng)脈動(dòng) 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 檢驗(yàn)規(guī)范 退貨原則 索賠與損害 驗(yàn)收規(guī)則 保固責(zé)任 61 讓步的方式 — 會(huì)在對(duì)方心里形成一種期待或判斷 62 等 額 讓 步 遞 增 讓 步 大幅度遞減讓步 小幅度遞減讓步 堅(jiān) 定 讓 步 一次性讓步 讓 步 的 方 式 63 開(kāi)始 時(shí)間 期限 讓步的程度 時(shí)間、客易軟化 強(qiáng)硬的態(tài)度會(huì)耗 是示弱 讓步比較不被認(rèn)為 對(duì)談判結(jié)果的渴望增加 64 將議題鎖在一起 議價(jià)技巧 如果 …… 先說(shuō)條件 65 識(shí)別談判中的困境 66 —— 關(guān)鍵時(shí)刻,怎能感冒 —— 關(guān) 鍵 點(diǎn) 滿 足 點(diǎn) 細(xì)節(jié)議題連續(xù)出現(xiàn) 敵意漸消 語(yǔ)調(diào)迅速而輕松 所得已足彌補(bǔ)所失
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