商務談判策略與談判技巧-在線瀏覽
2025-02-26 15:33本頁面
【正文】 導演 雙簧雙簧 n 經(jīng)過經(jīng)過 6天的喧囂，由天的喧囂，由達賴一手策劃的達賴一手策劃的 “全全球流亡藏人特別大會球流亡藏人特別大會”2023年年 11月月 22日在印度達蘭薩拉結日在印度達蘭薩拉結束。達賴不但鞏固了他在流亡藏人中的他在流亡藏人中的 “領袖地位領袖地位 ”，而且會，而且會議決議毫無意外地重議決議毫無意外地重申對其申對其 “中間道路中間道路 ”的支持，同時拿的支持，同時拿 “尋尋求完全獨立求完全獨立 ”等極端等極端主張威脅中央政府，主張威脅中央政府，幫達賴實現(xiàn)向北京施幫達賴實現(xiàn)向北京施壓的真正意圖。而此前外國媒體拋出的流前外國媒體拋出的流亡藏人存在亡藏人存在 “內(nèi)部分內(nèi)部分歧歧 ”的謠言不攻自的謠言不攻自破。 2023/5/12n 趁隙擊虛在談判中，急于進攻的一方往往會主動釋放一些信息，容易露出破綻，要善于利用對方的 “縫隙 ”和 “漏洞 ”攻其不備，達到 “千里之堤，潰于蟻穴 ”！成功案例：避實擊虛南非一家專業(yè)農(nóng)機具銷售商與生產(chǎn)商Ａ舉行價格談判 ……，銷售公司銷售的農(nóng)機具一半以上是Ａ的產(chǎn)品，而Ａ的產(chǎn)品只有這家公司代銷，銷售商以獨站優(yōu)勢的銷售網(wǎng)絡、隊伍，來壓制生產(chǎn)商，提供額外服務、降低價格。 消耗對方精力，麻木對方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術。下午５點，日本方在機場將美國人接到賓館，６點盛宴款待，９點安排觀看歌舞表演，１２點安排消夜，１點美國人入睡。成功案例：美日貿(mào)易許可談判 有一次，日本一家公司與美國一家公司進行一場許可證貿(mào)易談判。當美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “聽不明白 ”，只要求 “回去研究一下 ”。 到了第三輪談判，日方代表團再次易將換兵并故伎重演，只告訴對方回去后一旦有結果便會立即通知美方。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達成了一個明顯有利于日方的協(xié)議。思考：如何應對渾水摸魚的人呢？216。216。216。216。216。2023/5/12n 以退為進不計較一時得失，退是為了更好地進， “退一步，進兩步”。第一輪談判時，我方報價 720美圓 /噸，而外商則只能接受 705美圓 /噸。三天以后，雙方舉行第二輪談判，我方?jīng)Q定接受 705美圓/噸的報價，戲劇性的事情發(fā)生了，新加坡商人愿意在我方聲明接受的 705美圓 /噸的基礎上，增加 5美圓。對方的考慮是：新加坡的華人多，而且多半是北方人，蒜味越濃越好，上海嘉定的蒜雖是名牌，但不如山東蒜辣，所以脫手時仍能賣個好價；客商祖籍山東，希望能建立長期友好合作關系；做生意不要蠅頭小利都不放過，大家都有賺。表現(xiàn)手法：故意遺失備忘錄或其它所謂的 “內(nèi)部資料、文件 ”讓對方發(fā)現(xiàn)?！〗M員之間故意鬼鬼崇崇地交談的謂 “內(nèi)部秘密 ”，引起對方注意直至聽清等?！∮龅郊謫栴}時故意借身體不適或其它借口暫時離開，讓 “黑臉者 ”出陣，有意擾混商談。不輕易相信 “得來全不費工夫 ” 資料、數(shù) 字和信息，要三思，多加分析，找出對方的目的，從而有針對性地反客為主，為我 所用。 表明了對方 黔驢技 窮 ，故應等待對方主談者出現(xiàn)后，或?qū)Ψ?黑臉者 等表演完畢后，再舊話重 提，集中火力，一鼓作氣，速戰(zhàn)速決。不過，當這一 目的達到后，就應馬上換上 調(diào)和者 以顧全對方的面子，使其能 體面 地讓步?！」室猱攬鲇柍馄浣M員或作其它要挾性的言行。 通過新聞媒介或有關關系對對方施加壓力。 采用后述對付 渾水摸魚 、 車輪戰(zhàn)術 、 速戰(zhàn)速決 等技巧之破解法對付之。應對方法一2023/5/12n 步步為營在談判中，談判者試探著前進，不斷鞏固 “陣地 ”，不動聲色， “得寸進尺 ”。 ”“如果你誠心買，那就 115，不能再少了！ ”“我們要 100套，你總要少點吧？ ……”“那好，如果真要 100套，那再優(yōu)惠 10元，甭再說了！”“干嗎呢， 100元整數(shù)，馬上成交，付現(xiàn)金，行嗎？ ”2023/5/12n 最后通牒在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時間，地點，價格等），期望或迫使對方接受這個條件而達成協(xié)議，否則談判破裂。身邊的問題：學生與學?！胺彩窃谄谀┛荚囈郧皼]有繳清學費的，不得參加期末考試。2023/5/12n 以軟化硬指在談判中出現(xiàn)危難局面，或雙方堅持不讓時，采取軟的手法， 避免正面沖突 的一種辦法。你說怎么辦？ ”他們在試探耶穌，好抓到他的把柄。過了一會，那些人還在問?！庇珠_始畫字。 成功案例：丹麥公司與德國公司就在德方工廠成套設備招標進行談判。馬三立的相聲：古董商買貓東 西好貓價格古董技術2023/5/12“希望你們再削減 %的價格，我們已經(jīng)把同一個提案告訴了其他公司，只要等他們的答復邊可以做決定了，選誰都一樣，當然我們還是真心希望和貴公司成交。 ”兩小時以后，丹麥人回答說， “我們已經(jīng)把規(guī)格明晰表按照你們的要求重新編寫了，列出可以刪除的項目。 ”接下來整個談判圍繞價格表打轉(zhuǎn)，根本沒有提到降價的問題。2023/5/12在談判中具體的運用：如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以把對方從兩個主要議題上引開。諸葛亮 “七擒孟獲 ”，實際是 “七擒七縱 ”！操作指南：在談判中要給對方以希望， “離 ”得有借口，但是不能讓對方輕易 “得到 ”，對方才會珍惜。要投給對方足
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