商務談判策略與技巧-在線瀏覽
2025-06-29 18:05本頁面
【正文】 定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數據表達，更科學、更準確 ??” ．日方淡然一笑說：“請原諒，比例數據尚未準確統計．”“那么，對貨車質量問題貴公司能否取得一致意見？”中方對這一關鍵問題緊追不舍 案例：中日汽車索賠案例 “ 中國的道路是有問題的．”日方轉了話題，答非所問．中方立即反駁：“諸位已去過現場，這種說法是缺乏事實根據的．”“當然，我們對貴國實際情況考慮不夠 ??”“ 不，在設計時就應該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產的．”中方步步緊逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張．中日雙方在談判開始不久，就在如何認定貨車質量問題上陷入僵局．日方堅持說中方有意夸大貨車的質量問題：“貨車質量的問題不至于到如此嚴重的程度吧？這對我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的．”此時，中方覺得該是舉證的時候，并將有關材料向對方一推說：“這里有商檢、公證機關的公證結論，還有商檢拍攝的錄像．如 ?? ．”“不！不！對商檢公證機關的結論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步．否則，我們無法向公司交待．”日方在中方所提質量問題攻勢下，及時調整了 談判 方案，采用以柔克剛的手法，向對方踢皮球，但不管怎么說，日方在質量問題上設下的防線已被攻克了． 案例：中日汽車索賠案例 這就為中方進一步提出索賠價格要求打開了缺口．隨后，對 FP——148貨車損壞歸屬問題上取得了一致的意見．日方一位部長不得不承認，這屬于設計和制作上的質量問題所致．初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識到更艱巨的較量還在后頭．索賠金額的 談判 才是根本性的．隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上 —— 報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了．中方主談代表擅長經濟管理和統計，精通測算．他翻閱了許多國內外的有關資料，甚至在技術業(yè)務談判中，他也不憑大概和想當然，認為只有事實和科學的數據才能服人．此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯數字．這就是技術業(yè)務 談判 ， ?? ．” 案例：中日汽車索賠案例 此刻，中方意識到，就具體數目的實質性討價還價開始了．中方答道：“為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價多少呢？”“ 12萬日元”日方回答．“ ？”中方問．“可以接受”．日方深知，中方在這一問題上已作出了讓步．于是雙方很快就此項索賠達成了協議．日方在此項目費用上共支付 ．然而，中日雙方爭論索賠的最大數額的項目卻不在此，而在于高達幾十億日元的間接經濟損失賠償金． ?? 在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數碼不停地在電子計算機的熒光屏上跳動著，顯示出各種數字．在 談判 桌上，我方報完每個項目的金額后，講明這個數字測算的依據，在那些有理有據的數字上，打的都是驚嘆號．最后我方提出間接經濟損失費 70億日元！ 案例：中日汽車索賠案例 日方代表聽了這個數字后，驚得目瞪口呆，老半天說不出話來，連連說：“差額太大，差額太大！”于是，進行無休止的報價、壓價．“貴國提的索賠額過高，若不壓半，我們會被解雇的．我們是有妻兒老小的 ??” 日方代表哀求著．老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的 談判 策略。 27 商務談判策略 ? 單一策略： ? 指談判人員在談判中使用一個策略或一類策略。 28 一、開局階段常用策略 議程安排策略 人員角色策略 時間、地點策略 定調關系策略 謀求主動策略 29 議程安排策略 ? 先易后難、先難后易策略 ? 綜合式：橫向一攬子議題策略 ? 單項式：縱向議題策略 ? 要點：時間、主題、議題和議程 ? 目標：不遺漏、已方有利對方損害小 30 議程安排策略 價格 回款 數量 回款 價格 數量 31 人員角色策略 ? 紅白臉策略 ? 角色安排應符合 – 習慣、職位 ?? ? 角色安排在準備階段 ? 應對 32 時間地點策略 ? 時間 – 雙方談判時間安排 – 最后期限策略 ? 地點 – 雙方談判地點安排 – 場地、環(huán)境、座位 33 定調關系策略 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 攻式情景策略：進攻式開局策略 防御式情景策略：慎重式開局策略 34 一致式開局策略 1972年尼克松總統訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際 談判。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊 熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時，尼克松總統簡直 聽呆了，他絕沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為這是他平生最 喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 問題：演奏 《 美麗的亞美利加 》 目的是什么？ 35 一致式開局策略 分析：一致式開局策略
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