商務(wù)談判的策略與技巧-在線瀏覽
2025-02-08 04:52本頁面
【正文】 △靈活變通的原則 11 *制定談判計劃 (Plan) *建立關(guān)系（ Relationship) * 達成雙方均可接受的協(xié)議（ Agreement) *協(xié)議履行與關(guān)系維持（ Maintenance) 四 . 談判的 PRAM模式 12 五 . 商務(wù)談判主要內(nèi)容 ： 品質(zhì)條件 數(shù)量條件 包裝條件 商檢條件 產(chǎn)權(quán)條件 價格條件 交貨條件 裝運條件 保險條件 支付條件 1不可抗力與索賠 1仲裁條件 13 第二部分 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 14 一、談判人員的準(zhǔn)備 ： 15 二 .信息的準(zhǔn)備 ? 市場的 ? 競爭對手的 ? 科技的 ? 政策法規(guī) ? 金融的 ? 貨單樣品 16 三 . 目標(biāo)與對象的確定： 17 四 .商務(wù)談判的時空選擇 ? ? ? ? 18 五 .談判方案的制定 １．方案的基本要求 ２．方案的主要內(nèi)容 19 六 . 談判的模擬 ? 必要性 ? 擬定假設(shè) ? 想象談判全過程 ? 集體模擬 20 七 . 談判底線的確定 ? 價格水平 ? 支付方式 ? 交貨和罰金 ? 保證期的長短 21 談判成功的因素 ： 22 商務(wù)談判成功的關(guān)鍵： 23 第三部分 商務(wù)談判策略 24 一． 一般談判程序介紹 ? ? ? ? ? ? 25 二、不同階段的談判策略 開局階段 ① 創(chuàng)造良好的談判氣氛： 第一種：熱烈、積極、友好的氣氛 第二種：冷淡、對立、緊張的氣氛 第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張 對立中有友好、嚴肅中有積極 1. 26 ②要求： ▲談判開始前想象與談判對手行將見面的場景 ▲徑直步入會場，友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前 ▲ 服裝、服飾要有職業(yè)特色 ▲開場階段最好站著說話，雙方可分若干小組，一、兩名成員。 2 ： 中高級管理人員 ? 第一部分 .商務(wù)談判概述 ? 第二部分 .商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 ? 第三部分 .商務(wù)談判的策略 ? 第四部分 .商務(wù)談判技術(shù) ? 第五部分 .談判僵局的處理 3 ： 商務(wù)談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對談判內(nèi)容有所認知，知道如何做好談判準(zhǔn)備工作，對商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握，最終學(xué)以致用，以達到在商務(wù)活動實踐中靈活運用的的。商務(wù)談判講座 北京市計劃勞動管理干部學(xué)院 院長李繼延 教授 1 ? ： 隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)活動越來越頻繁，而談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生，它已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種文明行為，談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對商務(wù)活動的成功至關(guān)重要，有時甚至能起到?jīng)Q定性作用。 ： 教師講授為主，師生課堂互動，穿插問答與討論。 ▲行為放松、話題輕松、找共同語言 ▲注意手勢與觸碰行為（握手禮節(jié)） 27 ③交換意見： 在以下四個方面要充分交換意見 ▲談判目標(biāo)：雙方談判的原因和理由 ▲談判計劃：議程安排 ▲談判進度：預(yù)計的洽談速度 ▲談判人員：成員姓名、職務(wù)、地位及作用 28 ④開場陳述 （簡明扼要） ▲我方對問題的理解（這次應(yīng)涉及的問題） ▲我方的利益（即希望通過談判得到什么） ▲我方的首要利益：哪些方面至關(guān)重要 ▲我方可做讓步和商談的事項，什么地方有可談之處 ▲我方的原則，享有信譽和今后的良好前景 結(jié)束： （我是否都說清楚了？這是我們的初步意見） 29 ⑤應(yīng)考慮的因素 A）談判雙
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