商務談判策略與技巧(ppt66頁)-在線瀏覽
2025-04-05 11:58本頁面
【正文】 方； ? 不要陷入爭論； ? 不要急于判斷； ? 不要回避難題； ? 不要逃避責任； ? 不要心不在焉； ? 不要打斷對方； 談判過程中“問”的要訣 ? 提問的時機 ： ? 在對方發(fā)言完畢之后提問 ? 在對方發(fā)言停頓和間歇時提問 ? 在議程規(guī)定的辯論時間提問 ? 在己方發(fā)言前后提問 ? 提問題時注意對手的心境和情緒，把握提問題的最佳時機。提出問題的句子應盡量簡短。 5. 提問時語速過快或過慢。 在談判中 眼睛接觸 是身體語言中很重要的一部分。 在談判中說服對方 談判是一個相互說服的過程。 設法與你的對手建立彼此信任與融洽的關系，尊重你的對手并贏得他的尊重。 分析你能從中得到什么？又會失去什么？接受你的建議，對對方又意味著什么？在整個談判進程中它又起著怎么樣的作用？對于這一切你都應該做到心中有數(shù)。 價格分歧較大時 ， 不就價格談價格 ， 要談價值 。 談判破裂應對策略 ? 當形勢不是很嚴重時 ， 要盡量迅速地重新建立一種溝通機制 ， 如采取面對面的會談 。 ? 盡量不借助外界力量 。 ? 當一切方法無效時 ， 借助于第三方的力量 。 方 法 認識談判“欺詐” ? 瓦解對方的談判隊伍，使己方可以控制談判進程。 ? 使對方成員滿足于已獲得的條件。但目的是明確的，要學會敏銳地觀察對方策略的變化。 即在每次談判結(jié)束前 ， 以雙方會談的書面記錄為依據(jù) ， 就整個談判過程 、 談判內(nèi)容作一回顧 ， 以便確認雙方在哪些方面達成了一致；哪些方面沒有達成一致等 。 談判過程要領 談判前的準備 談判中的不正當行為 談判技巧 談判策略 關于談判 目錄 沉著冷靜。必須強迫自己冷靜下來。哪怕只有 5秒鐘的時間，也要整理好自己的思路。 專注于自己的目標，而不是計較是非對錯。在談判中，人是幾乎決定一切的因素。對方往往會使用他們手中的職權幫助你實現(xiàn)目標。 要理解兩軍相爭，各為其主的道理。 談判技巧 讓對手說 “ 是 ” 認同您的感受 讓形勢按照你的設計和意志進展 直視他的眼睛 讓他感覺他很重要 讓他感覺你坦蕩 讓他感覺你信心滿懷，無所畏懼 談判技巧 ? 贊美他，鼓勵他行使決策權力 激起他的攀比心理 激起他的重要感覺 激起他的成就感 ? 慎用權力和手段的力量影響談判。 使用權力壓制對方時，傳達出的是一種錯誤信息 —一種充滿緊張、爭斗和沖突意味的信息。 談判技巧 ，心態(tài)要平和。 ，賭氣斗狠！ 面對強硬對手的談判技巧 報價及議價的技巧 ? 1．報價時機 掌握適當?shù)臅r機報價可以促進迅速成交。破壞整個業(yè)務。 ? ? 每個公司都有它的決策程序，有時與你接觸的是承辦人，能拍板的是經(jīng)理。但具體負責的是部門經(jīng)理或者是承辦人。 ? （ 1）報價時神態(tài)、語氣要自然親切不要顯得底氣不足， 讓客戶誤以為你的報價摻 了 很多的水分似的。 （ 3）要預留議價的空間。 （ 4）報價后不要輕易掉價。 應讓對方知道我的讓步已逐步接近底價 ， 每一次的讓步都使我們損失慘重 。 談判過程要領 談判之前的準備 談判中的不正當行為 談判技巧 談判策略 關于談判 目錄 談判中的不正當行為 ?速勝心態(tài) ?斗智心態(tài) ?違反 “ 談判禁忌 ” 你認為什么算是 “ 談判禁忌 ” ？ 制造不出核心競爭力，毫無成功信心 表達方式 “我想是你搞錯了。 推卸責任到公司或其他部門 攻擊競爭對手 輕視對手 偏離主題 經(jīng)不起表揚 對方答應成交后，仍喋喋不休 張揚 輕易讓出你的每一個百分點 看輕其他的人 不成功則永別 談判禁忌 結(jié)束語：智慧從哪里來 ? 談判是一門學問，需要不斷地學習 ? 談判是一門藝術，需要不斷地創(chuàng)新 ? 談判是經(jīng)驗積累，需要不斷地實踐 ? 談判是權變互動，不能簡單地重復 偉大的談判者都是后天訓練而成的，而非天生的，都是源自他們的專心致志和勤于實踐！ 謝謝 附錄：商業(yè)談判的若干法則 1. 自信，談判的基礎 2. 激勵自己，激勵搭檔，激勵（贊美）客戶 3. 互惠，但不一定平等 4. 同時含有合作與沖突；當合作大于沖突時，雙贏；當沖突大于合作時，雙輸，至
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