商務(wù)談判策略與技巧(2)-在線瀏覽
2025-07-12 21:51本頁面
【正文】 能夠很快提問 ?（二）倡議要求 ? ? ，具有可行性 ? ? ，也不要直接地抨擊對方提出的建議 第二節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的談判策略 ? 一、報(bào)價(jià)策略 ? 這里所謂的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件。在報(bào)價(jià)階段，談判者要正確表明己方的立場和利益。 ? ?賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對比和該項(xiàng)交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠（延長支付期限，提供合理信貸等），逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達(dá)到成交的目的。 ? ?也稱日本式報(bào)價(jià)。而這種低價(jià)格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且與此低價(jià)格相對應(yīng)的各項(xiàng)條件實(shí)際上又很難全部滿足買方的要求。因此，買賣雙方最終成交的價(jià)格，往往高于賣方最初的要價(jià)。 ?（ 1）談判的沖突程度 ?（ 2）談判雙方的實(shí)力對比 ?（ 3）商業(yè)習(xí)慣 ? ?價(jià)格談判中，應(yīng)首先讓對方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對方帶來多少利益，使對方對此發(fā)生興趣后，再談價(jià)格問題。 ? ?可以根據(jù)購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，對于同一商品給予不同的購銷價(jià)格。 ? ?價(jià)格分割是一種心理策略。價(jià)格分割包括兩種形式： ?（ 1）用較小的計(jì)量單位報(bào)價(jià) ?（ 2）用較小計(jì)量單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較 ? ?在報(bào)價(jià)時(shí)不報(bào)整數(shù)，而是報(bào)價(jià)帶有零頭數(shù)，人們在心理上會認(rèn)為零頭數(shù)比整數(shù)更精確，而一些不到整數(shù)的零頭價(jià)格往往讓人覺得更便宜，例如：標(biāo)價(jià) ，而不標(biāo) 10元，雖然只差 ，但這種心里價(jià)格卻讓人容易產(chǎn)生低廉的感覺 。每次讓步都是為了換取對方其他方面的相應(yīng)讓步。 ? ，不要隨
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