商務(wù)談判策略與技巧分析-在線瀏覽
2025-02-26 15:25本頁(yè)面
【正文】 問(wèn)題的．”日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問(wèn)．中方立即反駁：“諸位已去過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，這種說(shuō)法是缺乏事實(shí)根據(jù)的．”“當(dāng)然，我們對(duì)貴國(guó)實(shí)際情況考慮不夠 ?? ”“不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車(chē)是專(zhuān)門(mén)為中國(guó)生產(chǎn)的．”中方步步緊逼，日方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張．中日雙方在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局．日方堅(jiān)持說(shuō)中方有意夸大貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題：“貨車(chē)質(zhì)量的問(wèn)題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧？這對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，是從未發(fā)生過(guò)的，也是不可理解的．”此時(shí)，中方覺(jué)得該是舉證的時(shí)候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f(shuō)：“這里有商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像．如 ?? ．”“不！不！對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步．否則，我們無(wú)法向公司交待．”日方在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了 談判 方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說(shuō)，日方在質(zhì)量問(wèn)題上設(shè)下的防線已被攻克了． 案例：中日汽車(chē)索賠案例 這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開(kāi)了缺口．隨后，對(duì) FP——148貨車(chē)損壞歸屬問(wèn)題上取得了一致的意見(jiàn)．日方一位部長(zhǎng)不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問(wèn)題所致．初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識(shí)到更艱巨的較量還在后頭．索賠金額的 談判 才是根本性的．隨即，雙方談判的問(wèn)題升級(jí)到索賠的具體金額上 —— 報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)了．中方主談代表擅長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測(cè)算．他翻閱了許多國(guó)內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人．此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項(xiàng)目旁，寫(xiě)滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字．這就是技術(shù)業(yè)務(wù) 談判 ， ?? ．” 案例：中日汽車(chē)索賠案例 此刻，中方意識(shí)到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開(kāi)始了．中方答道：“為了表示我們的誠(chéng)意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價(jià)多少呢？”“ 12萬(wàn)日元”日方回答．“ ？”中方問(wèn)．“可以接受”．日方深知，中方在這一問(wèn)題上已作出了讓步．于是雙方很快就此項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議．日方在此項(xiàng)目費(fèi)用上共支付 ．然而，中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金． ?? 在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計(jì)算機(jī)的熒光屏上跳動(dòng)著，顯示出各種數(shù)字．在 談判 桌上，我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目的金額后，講明這個(gè)數(shù)字測(cè)算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號(hào)．最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi) 70億日元！ 案例：中日汽車(chē)索賠案例 日方代表聽(tīng)了這個(gè)數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說(shuō)不出話來(lái)，連連說(shuō)：“差額太大，差額太大！”于是，進(jìn)行無(wú)休止的報(bào)價(jià)、壓價(jià)．“貴國(guó)提的索賠額過(guò)高，若不壓半，我們會(huì)被解雇的．我們是有妻兒老小的 ?? ”日方代表哀求著．老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的 談判 策略。 24 商務(wù)談判策略 ? 單一策略： – 指談判人員在談判中使用一個(gè)策略或一類(lèi)策略。 25 一、開(kāi)局階段常用策略 議程安排策略 人員角色策略 時(shí)間、地點(diǎn)策略 定調(diào)關(guān)系策略 謀求主動(dòng)策略 26 議程安排策略 ? 先易后難、先難后易策略 ? 綜合式：橫向一攬子議題策略 ? 單項(xiàng)式：縱向議題策略 ? 要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程 ? 目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小 27 議程安排策略 價(jià)格 回款 數(shù)量 回款 價(jià)格 數(shù)量 28 人員角色策略 ? 紅白臉策略 ? 角色安排應(yīng)符合 – 習(xí)慣、職位 ?? ? 角色安排在準(zhǔn)備階段 ? 應(yīng)對(duì) 29 時(shí)間地點(diǎn)策略 ? 時(shí)間 – 雙方談判時(shí)間安排 – 最后期限策略 ? 地點(diǎn) – 雙方談判地點(diǎn)安排 – 場(chǎng)地、環(huán)境、座位 30 定調(diào)關(guān)系策略 積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略 消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略 攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略 31 一致式開(kāi)局策略 1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際 談判。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì) 熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直 聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)檫@是他平生最 喜愛(ài)的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。 問(wèn)題：演奏《美麗的亞美利加》目的是什么？ 32 一致式開(kāi)局策略 分析：一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂(lè)曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵 而至到該廠定貨。對(duì)此好 消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同 到廠來(lái)定貨呢？查閱了日本市場(chǎng)的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨 的主要原因。先不理大商社，積 極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比 較后，將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，使產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到理想的價(jià)但。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源 最后大客商大批定貨，使定貨量超過(guò)廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。先與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。 注意使用保留式開(kāi)局時(shí)
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