商務談判的策略與技巧(1)-在線瀏覽
2025-07-16 19:04本頁面
【正文】 ， 上級領導是以“裁判長”的身份出現并裁決分歧的，是要直接介入實質性問題的討論的， 而不是一般禮節(jié)性的會見。而 只有在雙方“打”得難解難分時，運用升格談判策略施加壓力，才能取得最大的效果 。此種策略充分利用了人們這樣的經驗：即當人的身心處于正常狀況時，他的判斷力會很正常，能夠適時地自我抑制；相反， 當人的身心處于疲勞狀態(tài)時，就會嚴重波及精神方面，影響判斷力的正常發(fā)揮，其工作的興趣和責任心就會大大減弱。 這種疲勞戰(zhàn)術的談判策略在日本極為流行。 主要表現形式： 循環(huán)論證，機械類比，平行論證，以偏概全，偷換概念 （ 2）制造錯覺 故布疑陣，就是在談判中制造“失密”。 （ 3）攻心奪氣 趕將法 龐將法 感將法 激將法 第一節(jié) 商務談判的一般策略與技巧 （三）抬升自身談判地位的策略與技巧 人為制造競爭 借勢助威 名人、名車、名地、名牌 （四）針對商品的策略與技巧 聲東擊西法（賣貓） 以假亂真法 （賣房） 吹毛求疵法（買冰箱） 貨比三家法（買衣報） 最高預算法（買東西） 第一節(jié) 商務談判的一般策略與技巧 （五）針對談判過程的策略與技巧 擋箭牌法 A、權力有限策略 B、材料不全 C、商業(yè)密秘 針鋒相對法 A、駁斥對方要有理有據 B、情緒上對立，不是無理取鬧，而是順理成章的感情暴發(fā)。 強調雙贏法 A、強調通過合作，各有所得； B、如我方略贏，可用略顯慚愧策略。能否抓住這一機會，體現了一個人的談判藝術和水平 ? 案 例 ? 一位買主收到報價： 14750美元，提供 10臺計算機及相應的軟件。對賣主來說，底價是 12875美元，低于這個價就有損失。 第二節(jié) 商務談判創(chuàng)造附加值的策略與技巧 （一）方法一 如果我們提出讓買方的 5名職員學習 WORD（一種包含其中的程序），那對我們意味著什么呢？ 我們每周都舉辦這樣的培訓班，每個參加者的收費是 200美元（市場價），五個人就是 1000美元。如果買方認為，反正得培訓人員，接受了這種安排，我們的花費并不增加。如果對方認為這樣值得，同意這么做，這樣賣主還賺回 625美元。比如，讓他們每個人得
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