【正文】 標準等嚴格分開 。只要買方提出改變有關(guān)的交易條件，賣方就可以隨之相應提高價格。 ? 2．運用效果 ? 3．運用條件 :一般是在交易內(nèi)容較多，或是成套設備交易，或是對方談判水平不高，對市場行情不太了解的情形下使用。 ? ●對低價位交易內(nèi)容需給出本方的堅定承諾，以使對方嘗到甜頭，不輕易地退出談判。 ? 5．應對方法 ? ●把對方的報價內(nèi)容與其他客商 (賣主 )的報價內(nèi)容一一進行比較和計算，并直截了當?shù)靥岢霎愖h。 五、數(shù)字陷阱 ? 1．基本做法：賣方拋出自己制作的商品成本構(gòu)成計算表 (其項目繁多，計算復雜 )給買方，用以支持本方總要價的合理性。 ? 2．運用效果 ? 3．運用條件：一般是在商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復雜，成本計算方法無統(tǒng)一標準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。 ? ●成本分類要細化，數(shù)據(jù)要多，計算公式要盡可能繁雜，水分要摻在計算復雜的成本項中，水分要摻得適度。 ? ●選擇幾項分類成本進行核算，尋找突破口，一旦發(fā)現(xiàn)問題，就借機大舉發(fā)動攻勢。 六、巧設參照（渾水摸魚） ?1．基本做法：向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設立一個價 ? 格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務與其他交易 ? 條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。 4．實施要點 ? ●要精選其他商家的報價單，以確保本方具有比較優(yōu)勢。 ? ●須仔細分析本交易內(nèi)容、條件和報價與同類交易及其報價的可比性，事先擬定好應對對方挑漏洞的方案。而作為買方，則要盡可能多的挑出賣方提供的商品在性能、質(zhì)量、服務與其他交易條件等與別的商家相比所存在的劣勢，同時淡化其優(yōu)勢。 ? ●仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設立的價格參照系屏障的切入點 ? ●本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應的比較，以其人之道還治其人之身。 第四節(jié) 磋商階段的策略 ? 一、投石問路 ? 1．基本做法：利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，或有意泄密等手段，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反應。 實施要點： ? ●提問要多，且要做到虛虛實實，煞有其事。 ? ●不要使雙方陷入“捉迷藏”，進而使問題復雜化。 ? ●自己找出或要求對方給出真正想要購買的貨物或數(shù)量。 ? ●調(diào)查分析買方購貨的意圖或目的，適當強調(diào)交易成功可能對買方產(chǎn)生的利益，以激起買方將購買欲望付諸行動。 ? 2．運用效果 ? 3．運用條件：一般是在本方不愿意先出價，而對方又期 ? 望本方先出價的情形下使用。 ? 5．應對方法 ? 找出成交案例的漏洞 (不真實性 )或不可比性，堅持要對方 ? 先出價。 ? 2．運用效果 ? 3．運用條件：一般是在對方有求于與本方達成交易，且市場行情明顯有利于本方，或本方優(yōu)勢突出的情形下使用。 ? ●表達的語氣要肯定，還價的態(tài)度要堅決。 ? 5．應對方法 ? ●不為對方的氣勢所嚇倒，盡力去尋找形勢的有利方面和對方的弱點，且緊緊抓住不放地去反擊對方，化解對方的優(yōu)勢。 四、步步為營 ? 1．基本做法：談判者在談判過程中步步設防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，使自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價的做法。 ? 4．實施要點 ? ●使用該策略應小心謹慎，力戒急燥和冒進。 ? ●使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。 ? ●要使對方感到本方的每一次讓步都是做出了重大犧牲，一般情況下，本方做出一次讓步后，需堅持要對方也做出一次對等 (或是較大 )的讓步，然后本方才有可能做出新一輪的讓步。 ? ●堅持本方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不做對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。 ? ●用其他技巧，如最后出價、最后通牒、不開先例等來打亂對方的步調(diào)。 ? 2．運用效果 ? 3．運用條件：在商務談判中，如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、 ? 先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用 “ 疲勞戰(zhàn) ” 戰(zhàn)術(shù)。 ? ●運用此策略最忌諱的就是以硬碰硬，以防激起對方的對立情緒，使 ? 談判破裂。 ? 5．應對方法 ? ●參加談判要安排充裕的時間，以保證有足夠的休息。 ? ●對對方的過渡安排，要學會說 “ 不 ” 。 ? 2．運用效果 ? 3．運用條件： 在商務談判中，如果對方實力強本方實力弱，且本方對市場行情不太了解，或?qū)λ徺I商品性能不夠熟悉，即可以采用 “ 走馬換將 ”戰(zhàn)術(shù) ? 4．實施要點 ? ●選擇攻擊目標，以便所有參與人員協(xié)同作戰(zhàn)，目標一致。 ? ●明確每個參與者投入的時機，人多必須有序，談判才能不亂。 ? ●新手上場后不重復過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。 七、先斬后奏 ? 1．基本做法 ? 實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實，然后在舉行的談判中迫使對方讓步。 ? 4．實施要點 ? ●賣方先取得買方的預付金，然后尋找理由提價。 ? ●買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價等。 ? 5．應對方法 ? ●要盡量避免 “ 人質(zhì) ” 落人他人之手，讓對方?jīng)]有 “ 先斬 ” 的機會。 ? ●可采取 “ 以其人之道，還治其人之身 ” 的做法，盡可能相應掌握對方的 “ 人質(zhì) ” ，一旦對方使用此計，則可針鋒相對。然后在交鋒的后期，集中力量對對方的破綻與弱點展開大舉反攻，用防守反擊的戰(zhàn)術(shù)去獲取決定性的勝利。 ? 4．實施要點●少說多聽。 ? ? ●不要急著說出你自己的觀點。 ? ●抓住重點牢記在心，以便爭論時能有的放矢，增強辯解的說服力。 ? 5．應對方法 ? ●使用先發(fā)制人策略的 “ 表演