【正文】 略 ? 在談判中遇到強硬對手，應(yīng)集中談判小組全體成員的力量，集中一個目標或一個提案，輪番向?qū)Ψ竭M攻，為本方制造強大的聲勢，使談判對手改變態(tài)度，接受本方的意見。群體的氣勢也是個人無法與之相比的。這種情況下，采用軟化個別對手策略可能是消除對方攻勢的一種有效方法。具體做法： ? 首先，弄清對方談判人員之間的隸屬關(guān)系，確定關(guān)鍵人物，查清關(guān)鍵人物的社會關(guān)系、生活習慣，找出其“薄弱環(huán)節(jié)”。 12 ? [案例 ]談判時杠桿作用的秘密 ? 一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。他建議，如果此商人愿意把他漂亮的年輕女兒嫁給他， 一筆勾銷，以作回報。商人以及女兒對這建議都很吃驚。他建議唯一公平解決途徑是讓命運做決定，他提出了以下的建議。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。若她不選一顆鵝卵石的話，那么就沒什么可談的了，她的父親必須關(guān)在債務(wù)人監(jiān)獄。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。了解對策之后，她把手伸入袋子，取一鵝卵石，不過在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地摸石取石，結(jié)果失誤，鵝卵石掉到了路上，很快地與路上其他的鵝卵石混在一起，無法辨別?！? ? 你不得不同意，她似乎沒有強大的談判態(tài)勢可言。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。 13 ? 仔細地衡量相關(guān)因素之后，決定好策略，女該運用談判使自己贏得有利的位置。結(jié)果可以和她已償清債務(wù)的父親回家。因為她在判定比賽規(guī)則對她不利的情況下巧妙地利用游戲規(guī)則。 ? 要成為成功者，就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點。而忠實的自我評估的關(guān)鍵是流行于中世紀哲學(xué)家的一句警語：簡單地說就是 “ 擁有好的人生。 ” ? 其意味著，如果你有某一個性，承認它，運用它為你謀利。 ? 故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對手。她也知道根本不可能與他面對面地較量機智，最終解決之道必須由她扮演甜美可愛、天真浪漫的少女的角色。 ? 使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 ? 應(yīng)用要點：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅持以理服人 難得糊涂 ? 是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關(guān)的目的策略。 權(quán)力有限 ? 是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 16 三、均勢條件下的談判策略 投石問路 ? 即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。 ? 應(yīng)對：不為所動、堅持開價、謹慎讓步 欲擒故縱 ? 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先 “ 縱 ” 后 “ 擒 ” 的目的的策略。 走馬換將 ? 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判的策略。 渾水摸魚 ? 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，借以達到使對方慌亂失誤的目的的策略。 18 場外交易 是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。 成交跡象判斷 對手由對一般問題的探討延伸到對細節(jié)問題的探討以建議的形式表示他的遺憾，對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和，談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛抓住一切顯示成交的機會。 不遺余“利” 不忘最后的獲利，爭取最后的讓步，注意為雙方慶賀，慎重地對待協(xié)議談判的成果。談判過程中雙方并沒有僅僅在價格上一味地討價還價，而是就質(zhì)量、價格、市場銷售等等問題進行了廣泛的交談。雙方談判達成一致，充分發(fā)揮雙方技術(shù)人員的互補優(yōu)勢，共同聯(lián)合攻關(guān)。錨鏈鋼質(zhì)量的提高，相應(yīng)地也將船用錨鏈的質(zhì)量也提升了檔次，售價提高，市場占有率上升，在國內(nèi)的市場占有率達到 70%以上，同時在國際上也有相當?shù)氖袌龇蓊~。雙方成了長期密切合作的貿(mào)易伙伴。即本方的讓步要同步與對方的讓步。 ? 不輕易讓步，不作無謂的讓步，其結(jié)果可以獲得談判對手必要的尊重。只有贏得了對方的尊重，對方才會珍惜本方所做出的讓步。如果對方形成了這種心態(tài)，就很難使對方做出相應(yīng)的讓步。當談判人員發(fā)現(xiàn)很難正面與談判對手對抗時，可以采用迂回進攻策略來擺脫困境，使談判向縱深發(fā)展。但是，這種交換一定要給談判對手造成一種本方已經(jīng)讓步的錯覺。他先是同德國汽車廠家進行了商談，德國人出價每輛車 20220美元。這一消息被一家日本汽車公司知道了，他們找到這位沙特的汽車經(jīng)銷商，商討為其供貨。日方考慮了一下，提出每輛車可以降低到 19000 美元，但是車上的設(shè)備要有所改變，即不再配備空調(diào)機和音響設(shè)備。這位沙特經(jīng)銷商經(jīng)過考慮，同意了日本人的建議，雙方就此簽訂了合同。因為，大多數(shù)客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來安裝這些設(shè)備。日方公司報價 1000美元，沙特經(jīng)銷商只得接受日方的要求。正是巧妙地使用了迂回進攻策略，使日方獲取了談判的成功。 ? 先難后易， 就是先談判較難談判的復(fù)雜而且重要的問題。 ? 先易后難， 就是先解決雙方已經(jīng)達成共識的或容易達成共識的問題，使談判產(chǎn)生實質(zhì)性的友好氣氛，再解決復(fù)雜而重要的問題。 ? 混合談判， 就是不分重點非重點，難點非難點，將所有問題一攬子進行談判解決，經(jīng)過一段時間后將已經(jīng)達成共識的挑選出來，繼續(xù)談判未解決的問題，最終達成一致。 ? （一）忍耐策略 ? 強忍焦慮，等待時機。年輕人，有時會對自己把握不住，很難做到忍耐。然而，正是在這樣的時候，才正是你應(yīng)當學(xué)會忍耐的時候，要克制住自己的行動，才可能得到更大的收獲。適可而止也是一種忍耐。 27 ? 【 引證資料 】 忍耐的效果 ? 在商務(wù)談判中，忍耐運用恰當會收到非常好的效果。 8月中旬雙方開始接觸，生產(chǎn)廠家報價為 1700元 /噸。在本案例中，忍耐起到了意想不到的奇效。在商務(wù)談判中，諸如語調(diào)升降之類的信號，可以作為這種變化的前奏。實際上，出其不意是一種心理戰(zhàn)。例如：提出一些新的要求、新讓步、新戰(zhàn)術(shù)、談判地點的改變、風險的轉(zhuǎn)移，爭論的加深?？烧怯捎陲L險大，卻往往使人意欲一試。俗話說得好“先占為勝”，事實上既成事實也就是這么回事的對方采取這種策略時，不妨考慮運用下面的方法對付他：采取這種策略時應(yīng)當搶先行動，達到己方的目的，然后看對方如何行動。 ? 伊拉克攻打科威特就是一個想給全世界造成既成事實的失敗的例子。但它沒有想到美國等國竟然真的組成多國部隊進行軍事干預(yù)，不得不放棄科威特，又撤回國內(nèi)。 30 ? 【 引證資料 】 議程安排的作用 ? 我國某大型企業(yè)集團中心醫(yī)院，利用日元貸款購買了一批醫(yī)療設(shè)備。這次談判和以往談判不同的是，醫(yī)院的談判代表在談判議程安排上，給自己留出了充足的空間。結(jié)果該談判議程的安排收到了意想不到的效果。醫(yī)院代表充分利用了競爭的關(guān)系，為自己爭取到了很好的談判結(jié)果。這種策略通常是在時間對于本方比較緊迫的情況下采用。這樣，就能有效地避免雙方進行“拉鋸戰(zhàn)”，為本方贏得時間。 32 ? 【 引證資料 】 ? 上海某房地產(chǎn)開發(fā)商與承包商的快速協(xié)議 ? 上海某房地產(chǎn)開發(fā)商準備在浦東新區(qū)興建一棟寫字樓。在雙方就細節(jié)進行談判時，上海的房地產(chǎn)開發(fā)商拿出了一份他們草擬的合同交給了承包商，要求其當場進行討論，最晚在 24小時內(nèi)給予答復(fù)。承包商在對合同進行研究之后，同意了合同所提出的所有條款。 ? 【 點評 】 ? 從上面的案例可以看出，對房地產(chǎn)開發(fā)商來講，工程耗資巨大，利息負擔很重，時間對他們尤其重要，雖然他們在實力上占優(yōu)勢，但根本無法拿出大量時間來同談判對手就細節(jié)進行爭