商務(wù)談判概論ppt課件(2)-在線瀏覽
2025-06-23 18:58本頁面
【正文】 務(wù)談判。 19 ? （ 2）成本談判的進(jìn)行 ? 成本談判一般分兩個步驟，即先招標(biāo)，后談判。 20 ? （ 3）成本談判中的注意事項 ? —— 投標(biāo)者聯(lián)合制造壟斷局面 ? 投標(biāo)者在私下里聯(lián)合起來，達(dá)成協(xié)議，共同抬高價格，以操控市場，牟取高額利潤。 22 ? —— 反招標(biāo)術(shù) ? 投標(biāo)者先以過分的低價來獲得交易談判權(quán)，以排斥競爭者，再在談判過程中將價格一點一點地提起來，最后使招標(biāo)單位蒙受重大損失。建立互惠互利的關(guān)系，追求合理的交易價格。 ? 三是標(biāo)書論證。 24 2．口頭談判與書面談判 ? 1） 口頭談判 ? 特點： ? 面對面直接交鋒 ? 借助于語言和聲波 ? 對談判者素質(zhì)與地位要求高 ? 對往后的業(yè)務(wù)關(guān)系影響較大 25 ? 優(yōu)點 ? 便于陳述意見 ? 了解對方底細(xì) ? 便于采用談判技巧 ? 缺點 ? 費時費錢費力 26 ? 適用范圍 ? 首次談判 ? 大宗交易談判 ? 技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品交易談判 ? 貴重產(chǎn)品交易 27 ? 2） 書面談判 ? 特點 ? 異地談判 ? 利用通訊手段 ? 對談判雙方整體素質(zhì)要求高 ? 談判雙方都有充裕的時間和精力 ? 對往后業(yè)務(wù)關(guān)系影響不大 ? 優(yōu)缺點 ? 與前者正好相反 28 ? 適用范圍 ? 長期生意伙伴之間的交易談判 ? 一次性小額交易談判 29 3．主場談判、客場談判與第三場所談判 ? 1） 客場談判 ? 也稱為客座談判 ， 它是指談判者在談判對所在地進(jìn)行的商務(wù)談判 。 30 ? 2）主場談判 ? 也稱為主座談判，它是指談判者在自己所在地，由自己一方擔(dān)任主人的商務(wù)談判。 ? 商務(wù)談判中的主場優(yōu)勢：談判人的自信心、應(yīng)變能力和應(yīng)變手段等方面。 ? 第三場所談判，能夠平衡主客場談判的利弊，為談判雙方提供平等的談判氣氛和良好的談判環(huán)境。 34 ? 其優(yōu)點是節(jié)省時間、明確傳達(dá)信息。 ? 運用時成功的關(guān)鍵是交易條件比較合理。 36 ? 其優(yōu)點是靈活性
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