商務(wù)談判策略與技巧(1)-在線瀏覽
2025-07-12 21:51本頁面
【正文】 須逐項討論，不給對方施展計謀的機(jī)會。 ?勇敢接受對方的資料戰(zhàn)，細(xì)嚼慢咽。 ?拒絕節(jié)外生枝的討論。 成功案例：新加坡客商與山東大蒜 1993年，一新加坡華商與山東濟(jì)南某進(jìn)出口公司洽談2021噸大蒜生意。雙方陷入僵局。令我方談判代表大為驚訝！！ 2021年 6月 15日 為什么呢？ 原來， 我方 談判代表的想法是：當(dāng)時正是大蒜的收獲期，如果不盡快成交，錯過收購期，收購價格必然看漲，705美圓 /噸也基本符合國際市場行情。 果然，在發(fā)貨時，客商的讓價得到了回報 …… 上海 濟(jì)南 汽車 火車 青島 2021年 6月 15日 2021年 6月 15日 ? 故布疑陣 采用 “ 遺失 ” 或利用對方想挖掘我方信息機(jī)密的心理故意 “ 泄露 ”“ 秘密 ” 材料或數(shù)據(jù)，陷對方與假象之中。 通過已方組員之間的筆談或在組員翻看所謂的 “ 內(nèi)部資料、文件 ” 時，故意讓對 方發(fā)現(xiàn)或看清其內(nèi)容。 2021年 6月 15日 故意讓已方組員打岔或讓一連串的電話或其它事情干擾商談的正常進(jìn)行。 遇到實質(zhì)性問題，突然換話題談?wù)撘恍┖磺宥植惶匾膯栴}；或一些 爆炸性新聞，去引開對方的思路，達(dá)到回避對實質(zhì)性總是作回答之目的。 2021年 6月 15日 戒急躁、耐心等待，告誡自己： 這只不過是對方施設(shè)的煙霧而已 ，絕不要棄重就輕，也不要與之摻和，受其蒙惑。 若對方以 黑臉者 進(jìn)行擾混商談時，應(yīng)視對方 黑臉者 的性格采用相應(yīng)措施， 如果對方是一個自我意識很脆弱，一旦遭到回?fù)糁荒懿扇》烙鵁o力，就應(yīng)派出已方 性格強(qiáng)硬（即前述暴躁型、活潑型性格）的組員，以強(qiáng)硬的態(tài)度，激烈的舌戰(zhàn)，將對 方擊垮；如果對方的 黑臉者 是一個容易沖動，要強(qiáng)好勝者，就應(yīng)采取措施有意去激 怒他，使其在怒中失誤，怒中失態(tài)而表露出不可多得的真實目或資料。 應(yīng)對方法一 2021年 6月 15日 更換負(fù)責(zé)人或組員，更換場地，更換談判內(nèi)容等。 故意大必脾氣或出爾反爾，甚至突然提出休會，以達(dá)到挽回已方的劣勢或迫使 對方讓步的目的。 要牢記對方采用這些疑陣，在多數(shù)情況下正表明其成交心切或有較大的交易意 愿，只不過想以此疑陣去挽回?fù)p失或取得更好的效益而已。 提出抗議，以探對方的誠意，若確證對方無誠意，則考慮中止商談或退出商談 可暫時休會，以待對方回心轉(zhuǎn)意。 一段談判對話：買運動服 “ 您這種運動裝要 130元 /套，可是隔壁那家質(zhì)量和你這差不多，才 115呢。 一個問題：當(dāng)你在鄉(xiāng)下一家住宅門口，一個木牌上寫“ 內(nèi)有惡狗，入內(nèi)后果自負(fù) ” ，你相信嗎？。 ” …… 思考：此招什么時候使用最有效？假如對方使用這個招數(shù)，你怎么應(yīng)對？。 斗牛士的手法 耶穌畫字救婦人：思考（耶穌在地上畫的什么？） 圣經(jīng)故事：文士和法離賽人帶了一個行淫時被捉拿的婦人去見耶穌，他們叫她站在人群中間，對耶穌說， “ 夫子，摩西在法律上吩咐過，這樣的婦人用石頭打死。耶穌并沒有立即反應(yīng)，只是彎腰在地上畫字。耶穌直起腰來說， “ 你們中誰沒有罪，誰就可以拿石頭打她。那些人聽完這話一個個都出去了，最后剩下那婦人和耶穌，耶穌也不定那婦人的罪，說，去吧，從此不要再犯罪了！ 2021年 6月 15日 ? 聲東擊西 在談判中， 把對方的注意力牽引集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。大家達(dá)成了一些一致意見，丹麥公司希望盡早結(jié)束談判，可德國公司認(rèn)為還應(yīng)繼續(xù)談判。 ” 丹麥人說， “ 我們必須商量一下。 ” 德方 一看不對勁，說， “ 我們希望價格表維持原狀。最后丹麥人問， “ 你們希望減價多少？ ” ，德方回答說 “ 如果我們要求貴公司削減成本，但明晰表不做改動，我們的交易還能成功嗎？ ” 其實德國人已經(jīng)表明接受丹麥人的條件了，此時丹麥人向?qū)Ψ疥愂隽巳绾喂ぷ鞑拍苁沟路将@得最大利益，并主動要求承擔(dān)檢查部分的工作，最終成交。 2021年 6月 15日 ? 欲擒故縱 本來很想想做成這件事，確顯得滿不在乎，掩蓋己方急切的心情， “ 縱 ” 是手段， “ 擒 ” 才是目的。 要注意禮節(jié)，不要有羞辱言行，相互傷害。 2021年 6月 15日 深圳公司欲擒故縱贏得談判 深圳一家欲從港商處引進(jìn)一種先進(jìn)設(shè)備，賣方得知深圳公司是為了更新設(shè)備擴(kuò)大規(guī)模，需求急迫，在開盤時報出了很高的價格，雙方展開了激烈的較量，但由于港商態(tài)度堅決，談判進(jìn)入僵局。半個月過去了，見深圳公司沒有回音，感覺不妙，再三要求恢復(fù)談判，深圳公司以董事會成員招集不齊無法召開會議為由婉拒恢復(fù)談判。 港商眼看要失去一個十分重要的市場，對自己產(chǎn)品在內(nèi)地的競爭十分不利，馬上轉(zhuǎn)變態(tài)度，同意用新的價格條件馬上開談，結(jié)果，深圳公司掌握主動，得寸進(jìn)尺，港商節(jié)節(jié)退步，最終達(dá)成交易。 “ 你不愿意？我還不要了呢！ ” 2021年 6月 15日 ? 大智若愚 在談判中故意裝糊
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