商務(wù)談判技巧培訓(xùn)(1)-在線瀏覽
2025-03-04 10:24本頁(yè)面
【正文】 、義務(wù)落在實(shí)處。 一、商務(wù)談判的語(yǔ)言 威脅、勸誘性的語(yǔ)言 非如此不能簽約 ， 最遲必須在 X月 X日前簽約，否則我方將退出談判。 案例 1986年 南方某玻璃廠 與 美國(guó) E玻璃公司 談判 設(shè)備引進(jìn) 事宜，在全套引進(jìn)與部分引進(jìn)這個(gè)問題上僵住了。我方代表為使談判達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，決定采取 勸誘策略 。你們投進(jìn)設(shè)備，與我們進(jìn)行技術(shù)合作，只能用最好的東西，因?yàn)檫@樣我們才能夠全國(guó)第一，這不僅對(duì)我們有利，而且對(duì)你們更有利。于是他話鋒一轉(zhuǎn)，接著說 ： “我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進(jìn)口了。 這番話打破了僵局，最后達(dá)成協(xié)議。 一、商務(wù)談判的語(yǔ)言 幽默詼諧的語(yǔ)言 特征： 詼諧、生動(dòng)，富于感染力 ； 功能： 祛除憂慮、緊張 ，調(diào)節(jié)人際關(guān)系。在某一問題上討價(jià)還價(jià)了兩個(gè)星期仍沒結(jié)果。我敢保證，誰(shuí)也打破不了這一紀(jì)錄。 針鋒相對(duì)的語(yǔ)言 “ 不用講了，事情就這樣定了 ” 涉及對(duì)方隱秘的語(yǔ)言 “ 你們?yōu)槭裁床煌?？是不是你的上司沒點(diǎn)頭？ ” 有損對(duì)方自尊心的語(yǔ)言 “ 開價(jià)就這些，買不起就明講 ” 。 以我為中心的語(yǔ)言 “ 我的看法是 ……” ， ” 如我是你的話 ……” 。 ” 賭氣的語(yǔ)言 ” 上次你們已多嫌了幾萬(wàn)了，這次不能再讓你們占便宜了 ” 。在商務(wù)談判中，不僅要聽到、聽清楚、還要聽明白，做到 “ 有效傾聽 ” 。 聽的藝術(shù) 要搞清自己聽的習(xí)慣 全身心地注意 努力表達(dá)出理解 傾聽的規(guī)則 傾聽的技巧 傾聽的障礙 有效地傾聽關(guān)鍵在于 精神集中 使大腦保持警覺有助 于集中精神 記筆記是聽講者集中 精力的手段之一 創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 若要掌握主動(dòng)，便只 有說 先入為主的印象 急于反駁對(duì)方的觀點(diǎn) 急于記住每一件事情 主觀地認(rèn)定談話沒有實(shí) 際內(nèi)容或沒有興趣 因其他一些事情而分心 忽略某些重要的敘述 定式思維 + — 辯的技巧 辯論的原則 應(yīng)注意的問題 觀點(diǎn)明確， 事實(shí)有力 思路敏捷，邏輯嚴(yán)密 掌握大原則，不糾纏細(xì) 枝末節(jié) 掌握好進(jìn)攻的尺度 態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn) 確嚴(yán)密 以勢(shì)壓人 歧視揭短 道聽途說 本末倒置 喋喋不休 — 五、問、答與說服的技巧 ? 問 作為摸清對(duì)方的需要，掌握對(duì)方心理、表達(dá)己方感情的手段，其技巧體現(xiàn)在：?jiǎn)柺裁磫栴}？何時(shí)提問？如何提問？ ? 有問必有答， “問 ”有藝術(shù)， “答 ”也有技巧； ? 說服 技巧作為口才技巧的一種，起著說服別人，獲取己方最大利益的作用?；粮癫┦空f：“你簡(jiǎn)直變得比總統(tǒng)的名氣還大，你有什么竅門？ ” 基辛格不想回答，反問法拉奇：“你的意思呢？ ”法拉奇說： “我可不清楚，我正想通過這次采訪找到其中的奧妙 我的意思是說，就像一名高明的棋手，你走了幾手絕招（這里指基辛格的中國(guó)行）。見報(bào)后，基辛格也不明白自己怎么會(huì)泄露這么多的內(nèi)幕。 ? 不要確切回答 別人問，你打算購(gòu)買多少？回答是，這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么？ ? 不要馬上回答 準(zhǔn)備好了再答 ? 針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù) 答的技巧 ? 避正答偏 對(duì)于對(duì)方提出的問題很難回答，又不能拒絕回答時(shí)采用 ? 答非所問 ? 以問代答 對(duì)于不便回答的問題采用 ? 推卸責(zé)任 ? 善用 “ 重申 ” 和 “ 打岔 ” 爭(zhēng)取更多的思考時(shí)間 說服的技巧 ? 取得對(duì)方的信任 ? 先創(chuàng)造一個(gè)說 “是 ”的良好氣氛 我曉得你會(huì)反對(duì) …… 可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎么樣呢？
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