商務談判技巧培訓(1)-wenkub.com
2026-01-02 10:24 本頁面
【正文】 當一名談判骨干拒不接受對方的要求，準備以 “ 戰(zhàn)士 ” 的姿態(tài)耗到底時，他是不會脫去自己的 “ 戰(zhàn)袍 ” 的 ——在這里，外套的意義相當于一層心理鎧甲，而領帶扼緊咽喉，相當于保護自己的的要害不被對方攻擊。 上身后傾或偏離對方 有一個小品，說的是一名推銷員熱情推銷他的產(chǎn)品，而被推銷者完全不感興趣，便上身后傾，身體悄悄地遠離對方。談判中，看到對方頻繁地摸鼻子，你就要當心了：現(xiàn)在，對手的一系列言談都在布置一個開花的陷阱， 他在努力地隱瞞他的真實意圖 ；如果談判從漫長的 兜圈子 階段進入實質階段，觸摸鼻子的動作就減少了。當然，如果談判雙方實力不均等，處于求人位置的那一方，也往往被對方從尖塔的掌縫里窺看。你怎么認為你的方案一定暢行無阻？你的依據(jù)在哪里？一旦看到談判對手或上司做出這個姿勢時，停止鋪陳你的 “ 遠大前景 ” ，提供有說服力的調查數(shù)據(jù)，才能搏得對方的認可。雙臂交叉抱于胸前 代表否定與拒絕，也代表袖手旁觀 。 這種人患得患失成性，一點虧也吃不得，你還指望與他合作愉快嗎？ 猛地摔坐在沙發(fā)上 表面上，這是一種不拘小節(jié)、自由松馳的身體語言，其實它隱藏了 他內(nèi)心的極度不安和不自信 。 第二節(jié) 商務談判中的行為語言溝通 ? 世界著名的非語言傳播專家 伯德維斯泰爾 指出：兩個人之間一次普通的談話，口頭語言 部分傳播的信息不到 35％， 而行為語言 部分傳播的信息達到 65％ 以上。歷史學家們在評論這段歷史時認為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議，十九世紀的歐洲史就得重寫。第二天早上，一見面，羅斯福就以攻為守地說： 今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎？ 薩克斯說： 英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的 拿破侖 在海上屢戰(zhàn)屢敗。 案例 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學家試圖說服羅斯?？偨y(tǒng) 重視原子彈的研制， 以遏制法西斯德國的全球擴張戰(zhàn)略。 本杰明 ? 不要確切回答 別人問，你打算購買多少？回答是，這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么？ ? 不要馬上回答 準備好了再答 ? 針對提問者的真實心理答復 答的技巧 ? 避正答偏 對于對方提出的問題很難回答，又不能拒絕回答時采用 ? 答非所問 ? 以問代答 對于不便回答的問題采用 ? 推卸責任 ? 善用 “ 重申 ” 和 “ 打岔 ” 爭取更多的思考時間 說服的技巧 ? 取得對方的信任 ? 先創(chuàng)造一個說 “是 ”的良好氣氛 我曉得你會反對 …… 可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎么樣呢？ “我知道你能夠把這件事情做得很好， 只是不愿意去做而已。基辛格博士說：“你簡直變得比總統(tǒng)的名氣還大，你有什么竅門？ ” 基辛格不想回答，反問法拉奇：“你的意思呢？ ”法拉奇說： “我可不清楚，我正想通過這次采訪找到其中的奧妙 我的意思是說，就像一名高明的棋手，你走了幾手絕招（這里指基辛格的中國行）。在商務談判中，不僅要聽到、聽清楚、還要聽明白，做到 “ 有效傾聽 ” 。 以我為中心的語言 “ 我的看法是 ……” ， ” 如我是你的話 ……” 。我敢保證，誰也打破不了這一紀錄。 一、商務談判的語言 幽默詼諧的語言 特征： 詼諧、生動，富于感染力 ； 功能： 祛除憂慮、緊張 ，調節(jié)人際關系。于是他話鋒一轉，接著說 ： “我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進口了。我方代表為使談判達到預期目標，決定采取 勸誘策略 。 一、商務談判的語言 威脅、勸誘性的語言 非如此不能簽約 ， 最遲必須在 X月 X日前簽約，否則我方將退出談判。也說明真正進入陳述時，發(fā)言人突然有了猶豫和不自信。 引例二 —農(nóng)夫賣玉米 一個農(nóng)夫在集市
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