【正文】 03:51:5603:51:5603:511/23/2023 3:51:56 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 51分 56秒 03:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 此外，在商務(wù)合同中，各種交易條款必須相互銜接保持一致。 ? 記錄人員很容易犯的錯(cuò)誤是他往往會記下他認(rèn)為人們說了些什么而不是實(shí)際上人們說了些什么，這一點(diǎn)是記錄人員的禁忌。 ? 3．談判者在闡明自己的立場時(shí)，完全是一種最后的決定的語調(diào)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。 ? 不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問“多少錢一斤” “ 8角”。但一開始就把自己所能作的讓步和盤托出，會斷送了自己討價(jià)還價(jià)的所有資本，下面因?yàn)闆]有退讓的余地，只好完全拒絕作任何進(jìn)一步的退讓。 讓步幅度的逐次減小 ,防止對方進(jìn)攻 ,效果較好 ,是談判最普遍采用的策略 . ? 適用談判提議方采用 有限式（妥協(xié)成交型） ? (2620122) ? 這種讓步的特點(diǎn)是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減小，也清楚地告訴對方，自己已經(jīng)盡了最大的努力，要作進(jìn)一步的讓步根本不可能了。因?yàn)榘凑招睦韺W(xué)的觀點(diǎn)，人們對不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。 ? 磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。醫(yī)生回答說，他想要保險(xiǎn)公司賠償 300美元，科文又問：“這場臺風(fēng)使你究竟損失了多少錢 ?”醫(yī)生回答：“大約在 300美元以上，不過，我知道保險(xiǎn)公司是不可能給那么多的 !” ? 不久，保險(xiǎn)公司的理賠調(diào)查員來找科文，對他說：“科文先生，我知道，像你這樣的大律師，是專門談判大數(shù)目的，不過，恐怕我們不能賠太大的數(shù)目。 七、還價(jià)技巧 (買方使用 ) ? 還價(jià) 指談判一方根據(jù)對方的報(bào)價(jià)，提出自己的價(jià)格條件。 ? 可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了 10億英鎊的高價(jià)，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅(jiān)決的反對。 ? 應(yīng)以書面報(bào)價(jià)為主，口頭報(bào)價(jià)補(bǔ)充。 ? 有時(shí)場外交易在談判中的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式談判桌上的作用。到場的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國、澳大利亞共 11國法官。 ? 談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。好的開端意味著成功的一半 。 ? 猶太民族有句諺語說：“技巧是弱者的法寶。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從，會談有秩序、有效率。 .... ? 幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。在中國歡迎他的儀式上竟然聽到了他十分喜愛的一支樂曲 《 美麗的亞美利加 》 ，他原本沒有想到在中國能聽到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲，不禁為中國方面的熱情友好所感動。 ? 采取親切而不親密，有距離而不疏遠(yuǎn)的態(tài)度。對實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利。 撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判 ? 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。 ? 要點(diǎn)是穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對賣方比較有利的 (二 ) 日本式報(bào)價(jià)方式 ? 賣方報(bào)出最低價(jià)格，并列出對賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價(jià)格。這房屋是在保險(xiǎn)公司投了保的，可以向保險(xiǎn)公司索賠。 ? （ 4）條件還價(jià)法 即以讓步換取讓步。 4．把握“交換”讓步的尺度。 遞增式（誘發(fā)幻想型） ? (8—13—17—22) ? 這種讓步比第二種更糟糕，其特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度來得大，這會使對方堅(jiān)信，只要他堅(jiān)持下去，你總會作出越來越大的讓步。 ? 店主看山姆不動心，把價(jià)格一再下降，從 20美元、 18美元、16美元、 …… 、 12美元、 11美元，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價(jià)了，在報(bào)出了“ 11美元”以后，突然改變下降的趨勢，報(bào)出了一個(gè)上升的價(jià)格“ 12美元”來。商量商量怎么樣”？沒什么好商量的。 （一）對方的成交意向判斷 從對方的談吐中反映出的成交信號： ? 以價(jià)格為中心的談話； ? 過多地提有關(guān)問題； ? 提出有關(guān)的要求 ； ? 對產(chǎn)品價(jià)格、重量等方面仍提出一些異議； 從對方的表情中反映出的成交信號 ? 當(dāng)對方開始脫掉外套時(shí)； ? 解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌； ? 態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開朗，探身閱讀交易說明書 ； ? 微笑、神態(tài)自然放松 ； ? 下意識地點(diǎn)頭，面帶笑容 ； ? 交換座位，湊近對方 ； ? 拍拍對方的肩膀或手臂 ； （二）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號 ? 1．談判者用最少的言辭，闡明自己的立場。這項(xiàng)工作費(fèi)力，但對于長時(shí)間的談判來說是可取的。 ? 主文 即合同的正文部分，也是合同的主體內(nèi)容部分，主要記載雙方的權(quán)利和義務(wù)，表現(xiàn)為各項(xiàng)交易條件，這是合同的核心部分。 :51:5603:51Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 51分 56秒 03:51:5623 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 51分 56秒 03:51:5623 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ? 簽字人的確認(rèn) ? 國際商務(wù)談判合同一般由企業(yè)的法人代表簽字， 從法律的角度來講，只有董事長和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)對外簽約， ? 有的國家或地區(qū)的廠商，在簽約前，要求簽約人出示授權(quán)書。誰保存著會談記錄，誰就握有一定的主動權(quán)，如果對方向你出示他們的會談記錄，那就必須認(rèn)真查看，要將自己的記錄與對方的加以核校，發(fā)現(xiàn)偏差就應(yīng)指出和要求修正。 二、總結(jié)分析與最后的讓步 ? 認(rèn)真回顧總結(jié)前期談判的情況，總結(jié)取得的成績，發(fā)現(xiàn)存在的問題并對最后階段存在的問題作出決策。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您 6角吧！“那可太低了，再添點(diǎn)吧！”那好吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧， 6角 5分一斤，我全包了。一般不宜采用。讓買方認(rèn)為讓步己經(jīng)到位。過多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽(yù)、誠意和效率； ? 頻率也不可過快，過快容易鼓舞對方的斗志和土氣； ? 幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大”，會使對方進(jìn)攻欲望更強(qiáng)，程度更猛烈。無謂的讓步會被對手視為無能。 什么時(shí)候還價(jià)？ ? （ 2）還價(jià)時(shí)機(jī)的把握 ? 買方經(jīng)過討價(jià)后，看賣方價(jià)格改善了多少；改善的報(bào)價(jià)與買方擬定的成交方案之間，還有多大的差距再決定還價(jià)，通常等賣方作了12次調(diào)價(jià)以后，并強(qiáng)烈要求買方還價(jià)，買方才還價(jià)。 ? 當(dāng)賣方報(bào)出第一個(gè)價(jià)格時(shí)，一般不還價(jià)，而是抓住賣方條件中不合理的地方要求賣方調(diào)低報(bào)價(jià)，這種技巧叫討價(jià)。 .... 為什么“喊價(jià)要狠”？