【正文】 。但它會(huì)刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望， 因?yàn)樵谌齻€(gè) 15之后，對(duì)方都等到了一個(gè) 15，那么在第四個(gè) 15之后，對(duì)方也完全有理由等待第五個(gè) 1第六個(gè) 15…… 而你一旦停止讓步，就很難說(shuō)服對(duì)方，從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。 ? 這種讓步使用的場(chǎng)合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該慎用。 (二 )讓步的方式 p135表 71 最后一次到位（堅(jiān)定冒險(xiǎn)型） ? (0—0—0—60) ? 這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略 ? 這種讓步的特點(diǎn)是談判的前三次絲毫不讓步，給人一種沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地的感覺(jué)，到了最后一次一步到位讓出全部利益 . 促成和局 . ? 這種讓步策略只要對(duì)方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。 ? 一旦發(fā)現(xiàn)承諾的讓步有失誤時(shí)，在協(xié)議尚未正式簽訂以前，要采取巧妙策略收回。過(guò)多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽(yù)、誠(chéng)意和效率； ? 頻率也不可過(guò)快，過(guò)快容易鼓舞對(duì)方的斗志和土氣； ? 幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大”，會(huì)使對(duì)方進(jìn)攻欲望更強(qiáng)，程度更猛烈。 .... 6．嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。 5．讓步要使對(duì)方感到是艱難的 ? 千萬(wàn)別讓對(duì)手輕而易舉地得到己方的讓步。 4．把握“交換”讓步的尺度。他們心里想的是，“誰(shuí)知道對(duì)方在壓力之下還會(huì)做出什么讓步呢？ 3．讓步要分輕重緩急。美國(guó)人獲得了最大的勝利。 ? 中國(guó)政府主動(dòng)對(duì)紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說(shuō)是給足了美國(guó)人面子，結(jié)果，美國(guó)和歐盟都沒(méi)有領(lǐng)中國(guó)人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。 ? 2023年 5月，在美歐政府壓力之下，中國(guó)在紡織品糾紛中首先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅。無(wú)謂的讓步會(huì)被對(duì)手視為無(wú)能。 一、讓步的談判策略 (一 )讓步的一般原則 1．只有在最需要的時(shí)候才作讓步 ? 即談判無(wú)法繼續(xù)下去時(shí)。 第三節(jié) 談判磋商階段的策略與技巧 ? 磋商 指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過(guò)程。 ? （ 4）條件還價(jià)法 即以讓步換取讓步。 ? （ 3）列表還價(jià)法 將 不能讓步的問(wèn)題和交易條件和可以考慮讓步的項(xiàng)目，分別列成二張表，附上數(shù)字，表明讓步的幅度和范圍。 ? （ 2）低還價(jià)法 這是與高報(bào)價(jià)完全針?shù)h相對(duì)的一種策略。 還價(jià)的方法 p132 ? （ 1）暫緩還價(jià)法 這是針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)與我方看法過(guò)于懸殊的一種做法。 ? (2)分組還價(jià) 根據(jù)劃出的價(jià)格差距檔次，分別還價(jià)。 什么時(shí)候還價(jià)？ ? （ 2）還價(jià)時(shí)機(jī)的把握 ? 買(mǎi)方經(jīng)過(guò)討價(jià)后，看賣(mài)方價(jià)格改善了多少；改善的報(bào)價(jià)與買(mǎi)方擬定的成交方案之間，還有多大的差距再?zèng)Q定還價(jià)，通常等賣(mài)方作了12次調(diào)價(jià)以后，并強(qiáng)烈要求買(mǎi)方還價(jià)，買(mǎi)方才還價(jià)。請(qǐng)問(wèn)你，如果我只賠你 100美元，你覺(jué)得怎么樣 ?”多年的經(jīng)驗(yàn)告訴科文，對(duì)方的口氣是說(shuō)他“只能”賠多少多少，顯然他自己也覺(jué)得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思開(kāi)口；而且，第一次出價(jià)后必然還有第二次、第三次。 ? 科文問(wèn)醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個(gè)最低的標(biāo)準(zhǔn)。這房屋是在保險(xiǎn)公司投了保的，可以向保險(xiǎn)公司索賠。 案例分析：科文談判致勝的技巧 ? 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。 ? 一般討價(jià)的說(shuō)法如： ? “請(qǐng)就我方剛才提出的意見(jiàn)報(bào)出貴方的改善價(jià)格”； ? “貴方已聽(tīng)到我們的意見(jiàn)，若不能重新報(bào)出具有成交誠(chéng)意的價(jià)格，我們的交易將難以成功”； ? “我方的評(píng)價(jià)意見(jiàn)說(shuō)到此，待貴方作出新的報(bào)價(jià)后再說(shuō)”。就是故意挑毛病，買(mǎi)主再三挑剔，提出一大堆問(wèn)題和要求，這些問(wèn)題有的是真實(shí)的，有的卻只是虛張聲勢(shì)。在商務(wù)談判中被廣為使用。 ? 當(dāng)賣(mài)方報(bào)出第一個(gè)價(jià)格時(shí)，一般不還價(jià)，而是抓住賣(mài)方條件中不合理的地方要求賣(mài)方調(diào)低報(bào)價(jià)，這種技巧叫討價(jià)。 ? 許多商務(wù)談判老手對(duì)還價(jià)都十分謹(jǐn)慎，若還價(jià)還的不妥，會(huì)把本意想尊重對(duì)方的態(tài)度，誤為侮辱人。 ? 要點(diǎn)用最低價(jià)引起買(mǎi)主的興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)其他賣(mài)主紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買(mǎi)方原有的買(mǎi)方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，買(mǎi)方想要達(dá)到一定的需求，只好任賣(mài)方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。 ? 要點(diǎn)是穩(wěn)住買(mǎi)方，使之就各項(xiàng)條件與賣(mài)方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對(duì)賣(mài)方比較有利的 (二 ) 日本式報(bào)價(jià)方式 ? 賣(mài)方報(bào)出最低價(jià)格，并列出對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。這是因?yàn)?，他認(rèn)為是以低于對(duì)手要價(jià) 10萬(wàn)之差達(dá)成了交易，而對(duì)方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。 ? 1個(gè)月后，他開(kāi)始和對(duì)方談判，但對(duì)方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤，現(xiàn)在開(kāi)價(jià) 60萬(wàn)元，這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計(jì)是否正確。 ? 抬價(jià)作用還在于：賣(mài)方能較好地遏制買(mǎi)方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方的利益。 五、抬價(jià)技巧 (賣(mài)方使用 ) ? 抬價(jià) 許多人常常在雙方已商定好的基礎(chǔ)上，又反悔變卦，抬高價(jià)格，而且往往能如愿以償。 .... 為什么“喊價(jià)要狠”？ ? 賣(mài)方一旦報(bào)出了價(jià)，就成了一個(gè)無(wú)法逾越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高； ? 報(bào)價(jià)越高，為自己留的讓步余地就越大； ? 報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)方對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)； ? 報(bào)價(jià)是給予對(duì)方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。可撒切爾夫人堅(jiān)持己見(jiàn)，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國(guó)首腦 ——這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士 ——鐵娘子，沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 ，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) —，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)，會(huì)在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。 撒切爾夫人與共同體各國(guó)首腦的談判 ? 1975年 12月，在柏林召開(kāi)的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。 ? 實(shí)踐證明，如果賣(mài)主開(kāi)價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買(mǎi)主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。 四、報(bào)價(jià)起點(diǎn) ? “喊價(jià)要狠”，只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開(kāi)盤(pán)價(jià)。 ? 雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng) 有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào)。 ? 談判的沖突程度 在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為合適。 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 ? 按商業(yè)習(xí)慣 由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。 三、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇 由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？ ? 一般地說(shuō)，先報(bào)價(jià)比較有利。對(duì)實(shí)力弱者有利 。對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利。 二、報(bào)價(jià)的方式 p96 1．書(shū)面報(bào)價(jià) ? 比較正式、規(guī)范。 ? 綜合性 報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮按報(bào)價(jià)所獲利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的機(jī)率問(wèn)題。 ? 如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產(chǎn)品價(jià)格，但價(jià)格條件具有重要的地位。開(kāi)局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。 ? 2．我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢(shì) 與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識(shí)，開(kāi)局時(shí)，仍要表現(xiàn)友好和誠(chéng)意。 ? 場(chǎng)外交易的關(guān)鍵取決于雙方