商務(wù)談判(第9章)--商務(wù)談判的程序-在線瀏覽
2025-02-21 12:40本頁(yè)面
【正文】 信息資料 （ 3）分類 對(duì)篩選出的重要信息要認(rèn)真地進(jìn)行分類，以便于使用。 （ 4）存檔 對(duì)分好類的信息資料要按類別妥善地保存起來，即使是經(jīng)濟(jì)使用的信息也不隨便擱置。 二、談判班子的組織 談判班子人員組成 （ 1）主談人員 （ 2）專業(yè)人員 商務(wù)、技術(shù)、法律、金融、財(cái)務(wù)、翻譯、其他人員 二、談判班子的組織 談判人員的分工 ——一般包括 3個(gè)層次 （ 1）第一層次（主談判人）：一般由主分責(zé)任人擔(dān)任，其職責(zé)重要 （ 2）第二層次人員：主要由懂行的專家和專業(yè)人員組 （ 3）第三層次人員：一般為談判工作所必需的工作人員，如速記員或打字員。 三、模擬談判 正式談判前的“彩排”排練主要將談判班子的全體成員分為 2部分： 一部分人員扮演對(duì)方角色，模擬對(duì)方的主場(chǎng)，觀點(diǎn)與風(fēng)格， 另一部分乙方人員觀點(diǎn) 雙方對(duì)陣，預(yù)演談判過程。 （ 3）在找到問題的基礎(chǔ)及時(shí)個(gè)性和完善原定的方案，使其更具實(shí)用性和有效性。 模擬談判是一種無須擔(dān)心失敗的嘗試。 （ 2）尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，稱外式掛高尚勢(shì)的策略。 三、模擬談判 模擬談判的方法 （ 1）全景模擬法 （ 2）討論會(huì)模擬法 （ 3）列表模擬法 三、模擬談判 模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問題： （ 1）科學(xué)地作出假設(shè) ——將可能出現(xiàn)的問題列出 （ 2）對(duì)參加模擬談判人員應(yīng)有所選擇，主要有三種人員：知識(shí)型人員、預(yù)見型人員、求實(shí)型人員 （ 3）參加模擬談判人員應(yīng)有根據(jù)不同情況、場(chǎng)上不同人物，從所扮演的人物心理出發(fā)，盡可能地模仿出他在特定場(chǎng)合下的所思所想，所作所為 三、模擬談判 （ 4）假戲真做 （ 5）注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行必要的反思 ——可采取基本方法：列表回答，提問論辯 故事 尼克松主訪華：歡迎國(guó)宴上，軍樂隊(duì)演奏起由周總理新自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)。 第二部分 談判階段 一、談判者開局的工作重點(diǎn) 建立良好的談判氣氛 熱烈的、積極的使用的氣氛；冷談的、對(duì)立的案件的氣氛。 主要行為表現(xiàn)： a、（經(jīng)點(diǎn)）步入會(huì)場(chǎng)，開誠(chéng)布公、友好的態(tài)度； b、服飾儀表上：談判人員要符合自己身份的形象； c、在雙方接觸時(shí)要注意禮節(jié)，應(yīng)尊重不遲疑地伸手 與對(duì)方相握，友
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