【正文】 比較而言我方處于劣勢。道森 著 劉祥亞 譯 n 談判劣勢：是指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。n 談判優(yōu)勢：是指談判雙方的談判籌碼。n 談判團隊人員組成n 參考 “談判人員配備 ”：首席代表、專業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。n 我方中國上海迅通電梯有限公司與乙方美國達貝爾公司的合資設(shè)廠。n 解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系。 ●另外，談判方案中的主題，應(yīng)是己方可以公開的觀點，不必過于機密。 比如 “以最優(yōu)惠的條件達成某項交易 ”或 “達成一筆交易 ”等。n 談判方案的內(nèi)容：n 一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下10項內(nèi)容：n ★ 封面；n ★ 目錄；n ★ 前言；n ★ 目的；n ★ 談判目標及必要性；n ★ 方案說明及談判雙方的背景分析；n ★ 談判所需要資源；n ★ 談判的預期結(jié)果及可能面臨的風險分析；n ★ 談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明；n ★ 談判議程及相關(guān)要件說明 .n 商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下 7項內(nèi)容：n ●談判主題n （談判主題、雙方背景資料）n ●談判團隊人員組成n ●雙方利益及優(yōu)劣勢分析n ●談判目標n ●談判程序及具體策略n （開局、中期階段、休局階段、最后談判階段）n ●準備談判資料n ●制定應(yīng)急預案談判主題 ● 所謂談判的主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。包括談判主題、談判目標、談判程序、談判組織等條款。寫明談判的總體構(gòu)想、原則，說明談判內(nèi)容或談判對象的情況。n 2．主體。文種。談判對策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：n 雙方實力的大小n 對方的談判作用和主談人員的性格特點n 雙方以往的關(guān)系n 對方和己方的優(yōu)勢所在n 交易本身的重要性n 談判的時間限制n 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性n （具體對策在以后各章會詳講）五、談判對策的制定商務(wù)談判方案的寫作格式n 1．標題。 函電談判的程序n 詢盤 —— 談判一方詢問另一方供應(yīng)或購買某種商品的條件 ,目的是尋找合適的買方或賣方 (多由賣方發(fā)出 )；n 發(fā)盤 —— 談判一方向另一方提出買賣商品的交易條件 ,多由賣方發(fā)出。n 缺點：文字溝通有可能出現(xiàn)理解不一致；不見面無法觀察判斷對方的心理活動，不能運用語言與非語言技巧；討論問題不能深入、細致。 —— 指談判雙方或多方將談判的相關(guān)內(nèi)容、條件等，通過郵政、電傳或互聯(lián)網(wǎng)等方式傳遞給對方所進行的談判，比如：函電談判、網(wǎng)上談判。 n 商務(wù)談判方式歸納為兩大類：：指談判雙方就談判的相關(guān)議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書面形式文件的談判。n 商務(wù)談判的類型繁多，但都有一個共同點就是談判雙方如何溝通，用什么方式、手段對話、協(xié)商，這就是商務(wù)談判的方式。whywho即 :when所以這樣的做法是不提倡的。案例：陽光刺眼 不善待對手的做法盡管不符合談判的倫理，但做得微妙時，對方是很難覺察到的。例如，我國知識產(chǎn)權(quán)代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都 “ 碰巧 ” 關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。n 比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。 截止時間 216。 在第三地談判 n 時間216。 在對方地點談判 216。n 本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況n 對方的談判實力和經(jīng)營狀況n 競爭者的狀況及其優(yōu)勢n 市場情況n 影響談判的相關(guān)因素n 以往合同的執(zhí)行情況談判目標可行性分析n 地點216。n 嚴格控制其成員嚴守秘密，需要透露的重要信息只能由負責人送往對方。n 問題討論：雷諾公司第一年依據(jù)影響價格的哪些因素，成功地采用了高定價策略？制定談判方案n 一、確立談判目標n 二、確定談判地點和時間n 三、擬定談判議程n 四、 選擇談判方式n 五、 制定談判對策一、談判目標的確立談判目標有三個層次：1. 最優(yōu)期望目標。為引起轟動效應(yīng)，雷諾公司積極宣傳圓珠筆的新奇特性： “ 圓珠筆是人類用筆史上的一種創(chuàng)造，它的流利與靈巧完全改變了傳統(tǒng)鋼筆的呆板形象……” 從而引發(fā)購買熱潮，一些經(jīng)銷商聞風而至。案例 通常關(guān)于交易條件主要有 11項：商務(wù)談判的核心是關(guān)于交易條件的談判，因此在談判前應(yīng)圍繞交易條件收集、掌握有關(guān)信息，以保證談判能順利進行。（三）對于交易條件的調(diào)研政策法規(guī)調(diào)研3技術(shù)信息調(diào)研市場供需趨勢、競爭狀況、談判對方所占的市場份額等。1政府的干預具一定的強制性質(zhì)，因此不僅應(yīng)了解各國政府的現(xiàn)行法規(guī)條令，而且還要預計其可能的干預措施，從而作出相適應(yīng)的價格策略?！裾咦兓?、政治經(jīng)濟形勢的變化、政府干預和控制等?！裢耆偁帀艛嗫刂撇煌耆偁幮枨笠蛩? 交易稅項n 3.商品成本n 1.成本因素n 貿(mào)易中的成本概念不僅僅是生產(chǎn)成本，而是包括生產(chǎn)成本在內(nèi)的從生產(chǎn)到交貨的一切費用。一、談判前的商務(wù)調(diào)研商務(wù)調(diào)研越充分越好 對于談判對方的調(diào)研 對于貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研 對于交易條件的調(diào)研 （二）對于貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研n 影響價格的主要因素n ——價格是商務(wù)談判的 談判方案是談判人員在談判前預先對談判目標等具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。第四講之制定談判方案談判方案的基本要求談判方案的制定過程談判方案的主要內(nèi)容談判方案的基本要求 ”俞存安說： “每年物價上漲指數(shù)沒有超過 6%的，一年時間，你們算算，該漲多少？ ”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最后以 101萬美元達成了這筆交易。 ”果然不出所料，一個星期后美商又回來繼續(xù)談判了。俞存安說： “放心吧，他們會回來的。 ” 俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說： “ 我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，