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正文內(nèi)容

商務(wù)談判目標(biāo)和方案-展示頁

2025-01-13 05:54本頁面
  

【正文】 看來你們沒有誠意。俞存安列舉各國成交價格,使美商目瞪口呆,最后終于以 80萬美元達成協(xié)議。為了不辱使命,俞存安作了充分的準(zhǔn)備工作,他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料,花了很大的精力將國際市場上組合爐的行情及美國這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營狀況等調(diào)查得一清二楚。n 其具體技巧主要有:n ( 1)有問必答n ( 2)不問不答n ( 3)避實就虛n ( 4)能言勿書價格評論n 價格評論,是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。同時,價格解釋的內(nèi)容應(yīng)層次清楚,最好按照報價內(nèi)容的次序逐一進行解釋為宜。: 一般是對方詢問價格時。報價標(biāo)志著價格談判的正式開始,也標(biāo)志談判者的利益要求的 “ 亮相 ” 。n ?n ?n 問題:對于 賣方 而言, 目前的市場價格為 100元,賣方甲在制訂談判價格目標(biāo)時認為,自己產(chǎn)品的銷售價格至少不低于該市場價格,但憑借品牌優(yōu)勢,爭取加價 10%,應(yīng)該以 110元價格成交。一般地,可接受目標(biāo)在 實際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間選擇 ,是一個隨機值,談判中可隨機應(yīng)變最低限度目標(biāo) 是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo),是做出讓步后必須保證實現(xiàn)的最基本目標(biāo),是談判者必須堅守的最后一道防線 。特征:n (1)是對談判者最有利的目標(biāo); ( 2)是單方面可望而不可及的; ( 3)是談判進程開始的話題; ( 4)會帶來有利的談判結(jié) 可接受目標(biāo) 指在談判中爭取或做出讓步的范圍,它能滿足談判方的部分需求,實現(xiàn)部分利益。n 確定初談不成時,你可以提出哪些不同方案n 今后與對方繼續(xù)保持合作的可能性 n 考慮當(dāng)談判陷入僵局時,你可以提出哪些有創(chuàng)造性的建議。n 指示達成協(xié)議應(yīng)有怎樣的時間限制。n 確定為達成協(xié)議你可以作出哪些讓步,并盡量按先后順序把它們排列起來。(一)談判目標(biāo)中包括的基本內(nèi)容n 確定為獲得你所要的東西而應(yīng)付出的目標(biāo),或者說目標(biāo)價格。談判目標(biāo)的確定 ,是指對談判所要達到的結(jié)果的設(shè)定,是談判的期望水平。并且心中還在憤憤不平: “叫你見識一下我的厲害,難道我就跑不過你? ”談判目標(biāo)的內(nèi)涵n 談判目標(biāo):談判中所要解決的問題和要達到的切實的經(jīng)濟、技術(shù)等目標(biāo),是談判的出發(fā)點和歸結(jié)點?;I,漸漸體力不支,兩人的距離也就越來越小了。著,咬咬牙,腳下的步子也加快了。“難道我跑不過你?我就不服這口氣! ”他心里這么想下,跑了很長一段距離。這個人跑得很快。第四講之確定談判目標(biāo)n 有個人被小偷偷了東西,發(fā)覺后奮力追趕,小偷見狀也拼命狂奔。兩個人一前一后,相持不此時,這個人心里很是不平:小偷終究稍遜一商務(wù)談判目標(biāo)對象的選擇和調(diào)查n 眼看就是伸手可及,小偷就要被擒獲的時候,奇怪的事情發(fā)生了,這個人迅速超過小偷,一直向前奔去。n 原則:實用性、合理性、合法性。 在談判的準(zhǔn)備工作中,需要做兩個主要內(nèi)容:n 確定談判目標(biāo);n 做好談判目標(biāo)的保密工作。n 確定可接受的談判極限。n 如有可能,確定為獲得對方的讓步,你可以放棄些什么。n 找出有哪些來自外界的影響,足以決定你的這次談判的成敗n 估計對方可能提出哪些虛假話題,并且計算出如何來克服這些障礙。n 決定應(yīng)當(dāng)有哪些人參與談判。n 雙方的談判力(二)設(shè)定談判目標(biāo)層次底線目標(biāo)可接受目標(biāo)頂線目標(biāo)能取得的最好結(jié)果比較現(xiàn)實的結(jié)果最差但可以接受的結(jié)果頂線目標(biāo)(最優(yōu)期望目標(biāo)、最高目標(biāo))n 是對談判者最有利的目標(biāo),實現(xiàn)這個目標(biāo),可以 最大化 滿足自己的利益,當(dāng)然也是對方所能忍受的最高程度。最低限度目標(biāo)考慮因素n :成本、需求、競爭、產(chǎn)品、環(huán)境等n :n 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系n 買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范 圍買方談判的彈性目標(biāo)賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目 標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍 賣方談判的彈性目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)n n ,合理制定目標(biāo)n ,分清讓步和不讓步案例 1:n 背景內(nèi)容:甲乙雙方就某種產(chǎn)品交易價格進行談判。 n ?n ?價格談判 ——報價的依據(jù)n 影響價格因素價格談判的合理范圍報價n 報價,指報出價格或報出的價格。策略:: 開價要高,出價要低 ::價格解評價格解釋 指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答n 對賣方的作用:n 可以利用價格解釋,充分表白所報價的真實性、合 理性,增強其說服力,降低受報價或縮小買方討價的期望值n 對買方的作用:n 可以通過價格解釋,了解賣方報價的實質(zhì)和可信程度,掌握賣方的薄弱之買方的要求,以迫使買方接 處,估量討價還價余地,進而確定價格評論針對的要害n 價格解釋的內(nèi)容,應(yīng)根據(jù)具體交易項目確定。 價格解釋的原則是:有理、有利、有節(jié)。 原則針鋒相對 以理服人技巧既要猛烈,又要掌握節(jié)奏 重在說理,以理服人既要自由發(fā)言,又要嚴密組織 評論中再偵查,偵查后再評論價格磋商n 對于全面討價,從心理因素的角度,一般可以順利地進行兩次討價 n 從分別討價來分析,可根據(jù)交易內(nèi)容按價格中所含水分分類,或交易的具體項目的多少確定可能討價的次數(shù) n 從針對性討價來分析,因為這種討價一般是在全面討價和分別討價的基礎(chǔ)上有針對地進行的,所以,無論從實際出發(fā)還是從心理因素出發(fā)考慮,討價次數(shù)基本 “事不過三 ”,即通常以兩次而已案例 2n 我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐,派高級工程師俞存安與美商談判。談判開始,美商一開口要價 150萬美元。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時,美商報價 230萬美元,經(jīng)過討價還價壓到 130萬美元,俞存安仍然不同意,堅持出價 100萬美元。這筆生意就算了,明天我們回國了。n 美商真的走了,冶金公司的其他人有點著急,甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。同樣的設(shè)備,去年他們賣給法國是 95萬美元,國際市場上這種設(shè)備報價 100萬美元是正常的。俞存安向美商點明了他們與法國的成交價格,美商又愣住了,沒有想到眼前這位中國人如此精明,于是不敢再報虛價,只得
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