商務(wù)談判目標(biāo)和方案-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 得的最好結(jié)果比較現(xiàn)實(shí)的結(jié)果最差但可以接受的結(jié)果頂線目標(biāo)（最優(yōu)期望目標(biāo)、最高目標(biāo)）n 是對(duì)談判者最有利的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，可以 最大化 滿足自己的利益，當(dāng)然也是對(duì)方所能忍受的最高程度。最低限度目標(biāo)考慮因素n ：成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品、環(huán)境等n ：n 買(mǎi)賣(mài)雙方的彈性目標(biāo)體系n 買(mǎi)方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買(mǎi)方最低限度談判目標(biāo)買(mǎi)方可接受的目標(biāo)范 圍買(mǎi)方談判的彈性目標(biāo)賣(mài)方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣(mài)方最優(yōu)期望談判目 標(biāo)賣(mài)方可接受的目標(biāo)范圍 賣(mài)方談判的彈性目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)n n ，合理制定目標(biāo)n ，分清讓步和不讓步案例 1：n 背景內(nèi)容：甲乙雙方就某種產(chǎn)品交易價(jià)格進(jìn)行談判。n ?價(jià)格談判 ——報(bào)價(jià)的依據(jù)n 影響價(jià)格因素價(jià)格談判的合理范圍報(bào)價(jià)n 報(bào)價(jià)，指報(bào)出價(jià)格或報(bào)出的價(jià)格。： 價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià) 150萬(wàn)美元。這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)是 95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備報(bào)價(jià) 100萬(wàn)美元是正常的。n 談判方案要簡(jiǎn)明扼要 談判方案要具體 談判方案要靈活談判方案的制定過(guò)程n n n 談判方案的主要內(nèi)容n 一、確立談判目標(biāo)n 二、確定談判地點(diǎn)和時(shí)間n 三、擬定談判議程n 四、 選擇談判方式n 五、 制定談判對(duì)策運(yùn)輸費(fèi)用n 4.具有某些適合用戶急需特性的、客戶有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲的商品；② 質(zhì)量好、售后服務(wù)周到的商品；④ 屬于貴族階層消費(fèi)的高檔商品，或?qū)榭蛻舳ㄗ龅?、具有個(gè)性的產(chǎn)品；⑥ 競(jìng)爭(zhēng)因素消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、促銷(xiāo)活動(dòng)、需求彈性等。 2技術(shù)、設(shè)備、檢定方法、專利等。金融信息調(diào)研金融政策、相關(guān)貨幣的匯率趨勢(shì)與對(duì)方委托銀行的運(yùn)營(yíng)情況，以及相關(guān)手續(xù)等。品質(zhì)、數(shù)量、包裝、商檢、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、不可抗力、索賠、仲裁。雖然圓珠筆的成本每支僅 ，但雷諾公司定價(jià) 10美元，高達(dá)成本的 20倍，而市場(chǎng)預(yù)測(cè)價(jià)為 20美元 …… 第三年又 “ 急流勇退 ” 。n 當(dāng)涉及人員太多，無(wú)法監(jiān)督時(shí)，利益攸關(guān)的關(guān)鍵信息只能由幾個(gè)關(guān)鍵人物掌握。 在雙方所在地交叉輪流談判216。 間隔時(shí)間 216。n 更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力。但任何事情都應(yīng)該掌握一個(gè)度，如果我們利用自己的主場(chǎng)故意讓對(duì)方不舒服，且對(duì)方有所覺(jué)察的話，那么當(dāng)我們到對(duì)方的主場(chǎng)談判時(shí)，我們可能會(huì)面臨對(duì)方變本加厲的報(bào)復(fù)。wherehowu 具體而言，就是：u 談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久u 哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論u 討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間u 議題確定后，即要展開(kāi)模擬談判三、談判議程的擬定四、談判方式的選擇n 商務(wù)談判方式：指談判雙方 (或多方 )用來(lái)溝通、協(xié)商的途徑和手段。比如：面對(duì)面談判、電話談判。函電談判的基本要求（ 1）函電的寫(xiě)作結(jié)構(gòu)一般包括：標(biāo)題 —— 編號(hào) —— 收文單位 —— 正文 ——附件 —— 發(fā)文單位、日期、蓋章（ 2）函電的處理： 有計(jì)劃、分步驟、不積壓、不遺漏、不出差錯(cuò)。n 一般為：事由 包括以下兩項(xiàng)內(nèi)容：n （ 1）前言。n 3．落款。至于什么是最優(yōu)惠條件和如何達(dá)成這筆交易就非談判主題的問(wèn)題了。n 簽訂粉煤灰采購(gòu)協(xié)議，建立良好合作關(guān)系。n 如：n 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；n 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；n 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；n 法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；n 記錄人員：王曉蓓，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容n 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析n 雙方利益：即雙方通過(guò)談判所得到的好處。n （ 美 ） 羅杰 n 第二，市場(chǎng)貨源緊缺，對(duì)方具有壟斷的趨勢(shì)。這里指產(chǎn)品的性能、質(zhì)量及新穎性等都比較好，也許是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會(huì)成為談判桌上討論還價(jià)的籌碼。 n 第二，不了解談判對(duì)方， 因而難以采取有效的談判策略，使自己在談判中處于劣勢(shì)。216。 ”n 案例：n 某商家欲采購(gòu)某種商品進(jìn)行銷(xiāo)售，可以做出如下考慮：n 只考慮價(jià)格，犧牲質(zhì)量以低價(jià)進(jìn)貨。n 將價(jià)格、質(zhì)量和免費(fèi)的廣告宣傳三者結(jié)合起來(lái)加以考慮。技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題 。 應(yīng)對(duì)： 了解對(duì)方權(quán)限情況， “ 白臉 ” 據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略， “ 紅臉 ” 再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局 。對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。無(wú)憂無(wú)憂 PPT整理發(fā)布整理發(fā)布n 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。2023n 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 五月 2123:26:4823:26May2112May21n 1故人江海別，幾度隔山川。2023n 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 12 。12,May下午 23:26:48五月 21n 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 五月 2123:26:4823:26May2112May21n 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 12 。12,May下午 23:26:48五月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2023n 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 五月 2123:26:4823:26May2112May21n 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2023n 1知人者智，自知者明。2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 23:26:48五月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。12,May下午 23:26:48五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告
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