【正文】 May下午 23:26:48五月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023n 1知人者智，自知者明。2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。May 。2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。May 。2023n 1乍見翻疑夢，相悲各問年。2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。技術顧問：陶佳，負責技術問題 。 ”n 案例：n 某商家欲采購某種商品進行銷售，可以做出如下考慮：n 只考慮價格，犧牲質(zhì)量以低價進貨。 n 第二，不了解談判對方， 因而難以采取有效的談判策略，使自己在談判中處于劣勢。這里指產(chǎn)品的性能、質(zhì)量及新穎性等都比較好，也許是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會成為談判桌上討論還價的籌碼。n （ 美 ） 羅杰 n 簽訂粉煤灰采購協(xié)議，建立良好合作關系。n 3．落款。n 一般為：事由 比如：面對面談判、電話談判。wheren 更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力。n 當涉及人員太多，無法監(jiān)督時，利益攸關的關鍵信息只能由幾個關鍵人物掌握。品質(zhì)、數(shù)量、包裝、商檢、價格、裝運、保險、支付、不可抗力、索賠、仲裁。金融政策、相關貨幣的匯率趨勢與對方委托銀行的運營情況，以及相關手續(xù)等。金融信息調(diào)研技術、設備、檢定方法、專利等。屬于貴族階層消費的高檔商品，或?qū)榭蛻舳ㄗ龅?、具有個性的產(chǎn)品；⑥ 具有某些適合用戶急需特性的、客戶有強烈購買欲的商品；② 談判方案要靈活談判方案的制定過程n n n 談判方案的主要內(nèi)容n 一、確立談判目標n 二、確定談判地點和時間n 三、擬定談判議程n 四、 選擇談判方式n 五、 制定談判對策談判方案要具體 談判方案要簡明扼要 n 這筆生意就算了，明天我們回國了。 價格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。價格談判 ——報價的依據(jù)n 影響價格因素價格談判的合理范圍報價n 報價，指報出價格或報出的價格。買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范 圍買方談判的彈性目標賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目 標賣方可接受的目標范圍 賣方談判的彈性目標如何確定談判目標n n ，合理制定目標n ，分清讓步和不讓步案例 1：n 背景內(nèi)容：甲乙雙方就某種產(chǎn)品交易價格進行談判。n 雙方的談判力（二）設定談判目標層次底線目標可接受目標頂線目標能取得的最好結(jié)果比較現(xiàn)實的結(jié)果最差但可以接受的結(jié)果頂線目標（最優(yōu)期望目標、最高目標）n 是對談判者最有利的目標，實現(xiàn)這個目標，可以 最大化 滿足自己的利益，當然也是對方所能忍受的最高程度。n 確定可接受的談判極限。這個人跑得很快。談判目標的確定 ，是指對談判所要達到的結(jié)果的設定，是談判的期望水平。n 考慮當談判陷入僵局時，你可以提出哪些有創(chuàng)造性的建議。n ?俞存安列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，最后終于以 80萬美元達成協(xié)議。 ”果然不出所料，一個星期后美商又回來繼續(xù)談判了。第四講之制定談判方案談判方案的基本要求談判方案的制定過程談判方案的主要內(nèi)容談判方案的基本要求一、談判前的商務調(diào)研商務調(diào)研越充分越好 對于談判對方的調(diào)研 對于貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研 對于交易條件的調(diào)研 （二）對于貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研n 影響價格的主要因素n ——價格是商務談判的 交易稅項n 需求因素 完全競爭壟斷控制不完全競爭政策變化、政治經(jīng)濟形勢的變化、政府干預和控制等。政府的干預具一定的強制性質(zhì)，因此不僅應了解各國政府的現(xiàn)行法規(guī)條令，而且還要預計其可能的干預措施，從而作出相適應的價格策略。3n 問題討論：雷諾公司第一年依據(jù)影響價格的哪些因素，成功地采用了高定價策略？制定談判方案n 一、確立談判目標n 二、確定談判地點和時間n 三、擬定談判議程n 四、 選擇談判方式n 五、 制定談判對策一、談判目標的確立談判目標有三個層次：1. 最優(yōu)期望目標。 在第三地談判 n 時間216。 截止時間 所以這樣的做法是不提倡的。n 商務談判的類型繁多，但都有一個共同點就是談判雙方如何溝通，用什么方式、手段對話、協(xié)商，這就是商務談判的方式。 函電談判的程序n 詢盤 —— 談判一方詢問另一方供應或購買某種商品的條件 ,目的是尋找合適的買方或賣方 (多由賣方發(fā)出 )；n 發(fā)盤 —— 談判一方向另一方提出買賣商品的交易條件 ,多由賣方發(fā)出。寫明談判的總體構(gòu)想、原則，說明談判內(nèi)容或談判對象的情況。 ●另外，談判方案中的主題，應是己方可以公開的觀點，不必過于機密。n 談判優(yōu)勢：是指談判雙方的談判籌碼。在這種情況下，賣方會利用產(chǎn)品在市場上占有較大比例，提高要價。商務談判中劣勢的成因n 如：n 對方優(yōu)勢： n 法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定n 對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例n 對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境n 如：n 我方核心利益：n 要求對方盡早交貨n 維護雙方長期合作關系n 要求對方賠償，彌補我方損失n 對方利益： 解決賠償問題，維持雙方長期合作關系n 如：n 我方優(yōu)勢： 我公司占有國內(nèi)電力市場 1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失n 我方劣勢： 在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這一點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償n 對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失n 我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切需要與對方合作，否則將可能造成更大損失 商務談判目標的含義 是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標，通過可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應達到的結(jié)果或標準。2）確定談判目標時需注意的問題：① 遵循實用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標的層次；② 嚴格保密我方談判目標的下限 。注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可