【正文】 、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：要求對(duì)方盡早交貨維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng) 1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)：在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四、 談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)： 體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系 索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：① 賠款： 450萬美元② 交貨期：兩月后，即 11月③ 技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)④ 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤ 價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線：① 獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失② 盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失③ 對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作五、程序及具體策略開局：方案一： 感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二： 采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出 450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：1)、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2)、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁中期階段：1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)2)、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益4)、突出優(yōu)勢(shì) : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失5)、打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局休局階段： 如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：1)、 把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2)、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3)、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本 ,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任1)第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的 ,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任2)聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況3)合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 (見附錄和幻燈片資料 )七、 制定應(yīng)急預(yù)案 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì) 450萬美元表示異議 應(yīng)對(duì)： 就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。若對(duì)方堅(jiān)持在 “ 按照合同堅(jiān)決拒絕賠償 ” 一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。11:26:4812,2111:26 11:26:4811:26:4812,2111:26 11:26:4811:26:48 五月 21五月 2123:26:4823:26:48May2111:26 11:26:48 2023/5/12五月 MayMay 2023/5/12202311:26:48MayMay 2023/5/12202311:26:48MayMay對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。CASE關(guān)于解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案一 、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表 。③ 明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限； 注意談判目標(biāo)具有彈性。 包括談判主題和具體目標(biāo)216。216。 216。即可以用作談判條件的本錢。n 如：n 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。n （ 2）具體條款。發(fā)的盤有實(shí)盤與虛盤；n 還盤 —— 受盤人不同意發(fā)盤條件 ,提出修改意見；n 接受 —— 受盤人同意發(fā)盤條件；n 簽訂合同 簽訂書面合同。n 談判采用的方式和手段不同，談判的效果也不同。案例剖析u 典型的談判議程包括 “5W1H”。二、談判地點(diǎn)和時(shí)間的確定n 談判對(duì)手常故意設(shè)計(jì)一些對(duì)我方不利的環(huán)境，用來干擾和削弱我方談判力的。 開局時(shí)間2. 最低限度目標(biāo)3. 可接受目標(biāo)n 談判目標(biāo)的 “底數(shù) ”與 “死線 ”要嚴(yán)格保密。4市場(chǎng)信息調(diào)研 政治因素聲譽(yù)好的著名企業(yè)的名牌產(chǎn)品；⑤ 風(fēng)險(xiǎn)成本 可提高定價(jià)的商品屬性① 俞存安向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說： “現(xiàn)在物價(jià)上漲得厲害，比不得去年。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià) 230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到 130萬美元，俞存安仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià) 100萬美元。價(jià)格解評(píng)價(jià)格解釋 指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基