【正文】 、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：要求對方盡早交貨維護雙方長期合作關系要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系我方優(yōu)勢：我公司占有國內電力市場 1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢：在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失　　對方優(yōu)勢：法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定對方根據(jù)合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四、 談判目標 戰(zhàn)略目標： 體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系 索賠目標：報價：① 賠款： 450萬美元② 交貨期：兩月后，即 11月③ 技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導④ 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤ 價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求底線：① 獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失② 盡快交貨遠以減小我方損失③ 對方與我方長期合作五、程序及具體策略開局：方案一： 感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二： 采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出 450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?)、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2)、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁中期階段：1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉 ,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動2)、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4)、突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失5)、打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局休局階段： 如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整最后談判階段：1)、 把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2)、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3)、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本 ,請對方確認 ,并確定正式簽訂合同時間六、準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注：《合同法》違約責任1)第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的 ,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任2)聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況3)合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料 (見附錄和幻燈片資料 )七、 制定應急預案 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對 450萬美元表示異議 應對： 就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。若對方堅持在 “ 按照合同堅決拒絕賠償 ” 一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。11:26:4812,2111:26 11:26:4811:26:4812,2111:26 11:26:4811:26:48 五月 21五月 2123:26:4823:26:48May2111:26 11:26:48 2023/5/12五月 MayMay 2023/5/12202311:26:48MayMay 2023/5/12202311:26:48MayMay對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。CASE關于解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案一 、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系二、 談判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權代表 。③ 明確買賣雙方談判目標的界限； 注意談判目標具有彈性。 包括談判主題和具體目標216。216。 216。即可以用作談判條件的本錢。n 如：n 解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。n （ 2）具體條款。發(fā)的盤有實盤與虛盤；n 還盤 —— 受盤人不同意發(fā)盤條件 ,提出修改意見；n 接受 —— 受盤人同意發(fā)盤條件；n 簽訂合同 簽訂書面合同。n 談判采用的方式和手段不同，談判的效果也不同。案例剖析u 典型的談判議程包括 “5W1H”。二、談判地點和時間的確定n 談判對手常故意設計一些對我方不利的環(huán)境，用來干擾和削弱我方談判力的。 開局時間2. 最低限度目標3. 可接受目標n 談判目標的 “底數(shù) ”與 “死線 ”要嚴格保密。4市場信息調研 政治因素聲譽好的著名企業(yè)的名牌產品；⑤ 風險成本 可提高定價的商品屬性① 俞存安向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說： “現(xiàn)在物價上漲得厲害，比不得去年。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價 230萬美元，經過討價還價壓到 130萬美元，俞存安仍然不同意，堅持出價 100萬美元。價格解評價格解釋 指賣方就其商品特點及其報價的價值基