【正文】 礎、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答n 對賣方的作用：n 可以利用價格解釋，充分表白所報價的真實性、合 理性，增強其說服力，降低受報價或縮小買方討價的期望值n 對買方的作用：n 可以通過價格解釋，了解賣方報價的實質(zhì)和可信程度，掌握賣方的薄弱之買方的要求，以迫使買方接 處，估量討價還價余地，進而確定價格評論針對的要害n 價格解釋的內(nèi)容，應根據(jù)具體交易項目確定。n ?n 決定應當有哪些人參與談判。 在談判的準備工作中，需要做兩個主要內(nèi)容：n 確定談判目標；n 做好談判目標的保密工作。兩個人一前一后，相持不第四講之確定談判目標n 有個人被小偷偷了東西，發(fā)覺后奮力追趕，小偷見狀也“難道我跑不過你？我就不服這口氣！ ”他心里這么想（一）談判目標中包括的基本內(nèi)容n 確定為獲得你所要的東西而應付出的目標，或者說目標價格。n 確定初談不成時，你可以提出哪些不同方案n 今后與對方繼續(xù)保持合作的可能性 n ?同時，價格解釋的內(nèi)容應層次清楚，最好按照報價內(nèi)容的次序逐一進行解釋為宜。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說： “ 我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。 ”俞存安說： “每年物價上漲指數(shù)沒有超過 6%的，一年時間，你們算算，該漲多少？ ”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最后以 101萬美元達成了這筆交易。市場供需趨勢、競爭狀況、談判對方所占的市場份額等。技術信息調(diào)研n 嚴格控制其成員嚴守秘密，需要透露的重要信息只能由負責人送往對方。n 比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關鍵的改動讓你難以覺察。即 :when n 商務談判方式歸納為兩大類：：指談判雙方就談判的相關議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書面形式文件的談判。談判對策的確定應考慮下列影響因素：n 雙方實力的大小n 對方的談判作用和主談人員的性格特點n 雙方以往的關系n 對方和己方的優(yōu)勢所在n 交易本身的重要性n 談判的時間限制n 是否有建立持久、友好關系的必要性n （具體對策在以后各章會詳講）五、談判對策的制定商務談判方案的寫作格式n 1．標題。包括談判主題、談判目標、談判程序、談判組織等條款。n 解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問題，維護雙方長期合作關系。n 談判劣勢：是指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。商務談判中劣勢的成因n 第三，產(chǎn)品具有較強的競爭力。商務談判中劣勢的成因n 由于己方自身因素，使已方處于劣勢 :n 第一，我方有實力，但談判者本身素質(zhì)較差，談判小組內(nèi)部配合不默契，影響了自己的實力。談判目標（ 1）談判目標內(nèi)容一般的商品交易談判目標內(nèi)容： 商品的品質(zhì)目標；數(shù)量目標；價格目標；支付方式目標；保證期和交貨期目標；檢驗目標（ 2）談判目標層次：談判目標的確定技巧談判目標的優(yōu)化 將多重目標進行排序，確定各自的重要性和地位 具體的談判目標要簡單明了，最好用數(shù)字和簡短的語言體現(xiàn)出來 :“在報價有效期內(nèi)，如無意外風險因素，擬以12%的預期利潤率成交。n 如：n 戰(zhàn)略目標： 體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系n 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系n 索賠目標：n 報價： ① 賠款： 450萬美元n ② 交貨期：兩月后，即 9月n ③ 技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導n ④ 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨n ⑤ 價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降 5%的要求n 底線： ① 獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失n ② 盡快交貨以減小我方損失n ③ 對方與我方長期合作n 談判程序n 開局及談判策略開局方案一：采用哪種開局策略及分析n n （策略和分析）n .應急方案 （談判中可能遭遇那些困難，如何解決）對方故意拖延時間改如何處理等問題 決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策 。 應對 : 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。12,12,下午 23:26:48五月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。23:26:4823:26:481212,12,下午 23:26:48五月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。23:26:4823:26:481212,12,202311:26:4823:26:4823:26:48122023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 五月 勝人者有力，自勝者強。 23:26:4823:26:4823:265/12/20232023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 五月 21五月 2123:26:4823:26:48May 23:26:4823:26:4823:265/12/20232023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 五月 五月 21五月 2123:26:4823:26:48May 23:26:4823:26:4823:265/12/2023 應對： 應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。法律顧問：張偉燕，負責法律問題 。（自由發(fā)揮）n 只考慮質(zhì)量，以高價購入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤。n 第三，一方急于達成協(xié)議也會使自己處于劣勢。 n 第四，對方有某些特長或居于壟斷地位。道森 著 劉祥亞 譯 n 我方中國上海迅通電梯有限公司與乙方美國達貝爾公司的合資設廠。n 談判方案的內(nèi)容：n 一份完整的商務談判方案策劃書，一般應包括以下10項內(nèi)容：n ★ 封面；n ★ 目錄；n ★ 前言；n ★ 目的；n ★ 談判目標及必要性；n ★ 方案說明及談判雙方的背景分析；n ★ 談判所需要資源；n ★ 談判的預期結(jié)果及可能面臨的風險分析；n ★ 談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術說明；n ★ 談判議程及相關要件說明 .n 商務談判