【正文】 礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答n 對(duì)賣方的作用：n 可以利用價(jià)格解釋，充分表白所報(bào)價(jià)的真實(shí)性、合 理性，增強(qiáng)其說(shuō)服力，降低受報(bào)價(jià)或縮小買方討價(jià)的期望值n 對(duì)買方的作用：n 可以通過(guò)價(jià)格解釋，了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)和可信程度，掌握賣方的薄弱之買方的要求，以迫使買方接 處，估量討價(jià)還價(jià)余地，進(jìn)而確定價(jià)格評(píng)論針對(duì)的要害n 價(jià)格解釋的內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)具體交易項(xiàng)目確定。n ?n 決定應(yīng)當(dāng)有哪些人參與談判。 在談判的準(zhǔn)備工作中，需要做兩個(gè)主要內(nèi)容：n 確定談判目標(biāo)；n 做好談判目標(biāo)的保密工作。兩個(gè)人一前一后，相持不第四講之確定談判目標(biāo)n 有個(gè)人被小偷偷了東西，發(fā)覺(jué)后奮力追趕，小偷見(jiàn)狀也“難道我跑不過(guò)你？我就不服這口氣！ ”他心里這么想（一）談判目標(biāo)中包括的基本內(nèi)容n 確定為獲得你所要的東西而應(yīng)付出的目標(biāo)，或者說(shuō)目標(biāo)價(jià)格。n 確定初談不成時(shí)，你可以提出哪些不同方案n 今后與對(duì)方繼續(xù)保持合作的可能性 n ?同時(shí)，價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)層次清楚，最好按照?qǐng)?bào)價(jià)內(nèi)容的次序逐一進(jìn)行解釋為宜。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說(shuō)： “ 我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意。 ”俞存安說(shuō)： “每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò) 6%的，一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？ ”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最后以 101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。市場(chǎng)供需趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、談判對(duì)方所占的市場(chǎng)份額等。技術(shù)信息調(diào)研n 嚴(yán)格控制其成員嚴(yán)守秘密，需要透露的重要信息只能由負(fù)責(zé)人送往對(duì)方。n 比如，座位陽(yáng)光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺(jué)察。即 :when n 商務(wù)談判方式歸納為兩大類：：指談判雙方就談判的相關(guān)議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書面形式文件的談判。談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：n 雙方實(shí)力的大小n 對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)n 雙方以往的關(guān)系n 對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在n 交易本身的重要性n 談判的時(shí)間限制n 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性n （具體對(duì)策在以后各章會(huì)詳講）五、談判對(duì)策的制定商務(wù)談判方案的寫作格式n 1．標(biāo)題。包括談判主題、談判目標(biāo)、談判程序、談判組織等條款。n 解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。n 談判劣勢(shì)：是指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。商務(wù)談判中劣勢(shì)的成因n 第三，產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。商務(wù)談判中劣勢(shì)的成因n 由于己方自身因素，使已方處于劣勢(shì) :n 第一，我方有實(shí)力，但談判者本身素質(zhì)較差，談判小組內(nèi)部配合不默契，影響了自己的實(shí)力。談判目標(biāo)（ 1）談判目標(biāo)內(nèi)容一般的商品交易談判目標(biāo)內(nèi)容： 商品的品質(zhì)目標(biāo)；數(shù)量目標(biāo)；價(jià)格目標(biāo)；支付方式目標(biāo)；保證期和交貨期目標(biāo)；檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)（ 2）談判目標(biāo)層次：談判目標(biāo)的確定技巧談判目標(biāo)的優(yōu)化 將多重目標(biāo)進(jìn)行排序，確定各自的重要性和地位 具體的談判目標(biāo)要簡(jiǎn)單明了，最好用數(shù)字和簡(jiǎn)短的語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái) :“在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)，如無(wú)意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以12%的預(yù)期利潤(rùn)率成交。n 如：n 戰(zhàn)略目標(biāo)： 體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系n 原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系n 索賠目標(biāo)：n 報(bào)價(jià)： ① 賠款： 450萬(wàn)美元n ② 交貨期：兩月后，即 9月n ③ 技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)n ④ 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨n ⑤ 價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降 5%的要求n 底線： ① 獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失n ② 盡快交貨以減小我方損失n ③ 對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作n 談判程序n 開(kāi)局及談判策略開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析n n （策略和分析）n .應(yīng)急方案 （談判中可能遭遇那些困難，如何解決）對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策 。 應(yīng)對(duì) : 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。12,12,下午 23:26:48五月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。23:26:4823:26:481212,12,下午 23:26:48五月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。23:26:4823:26:481212,12,202311:26:4823:26:4823:26:48122023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 五月 勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 23:26:4823:26:4823:265/12/20232023n 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 五月 五月 21五月 2123:26:4823:26:48May 23:26:4823:26:4823:265/12/20232023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 五月 21五月 2123:26:4823:26:48May 23:26:4823:26:4823:265/12/2023 應(yīng)對(duì)： 應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題 。（自由發(fā)揮）n 只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購(gòu)入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤(rùn)。n 第三，一方急于達(dá)成協(xié)議也會(huì)使自己處于劣勢(shì)。 n 第四，對(duì)方有某些特長(zhǎng)或居于壟斷地位。道森 著 劉祥亞 譯 n 我方中國(guó)上海迅通電梯有限公司與乙方美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠。n 談判方案的內(nèi)容：n 一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下10項(xiàng)內(nèi)容：n ★ 封面；n ★ 目錄；n ★ 前言；n ★ 目的；n ★ 談判目標(biāo)及必要性；n ★ 方案說(shuō)明及談判雙方的背景分析；n ★ 談判所需要資源；n ★ 談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析；n ★ 談判過(guò)程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明；n ★ 談判議程及相關(guān)要件說(shuō)明 .n 商務(wù)談判