商務(wù)談判目標(biāo)和方案(存儲版)
【正文】 適當(dāng)補充；要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。異或用聲東擊西策略。 五月 21五月 21Wednesday, 23:26:4823:26:4823:26Wednesday,五月 2023n 1行動出成果，工作出財富。 五月 21五月 21Wednesday, 23:26:4823:26:4823:26Wednesday,五月 2023n 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 五月 21五月 21Wednesday, 23:26:4823:26:4823:26Wednesday, 122023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。下午 11:26下午 五月 2123:26May12,PMn 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。下午 11:26下午 五月 2123:26May2023n 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。下午 11:26下午 五月 2123:26May2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。PMn 1以我獨沈久，愧君相見頻。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。如遇談判僵局該如何處理（即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動）n 開局方案二：（同上）n 能否等到免費的廣告宣傳。 n 此外，公司的信譽，談判者所掌握的知識、信息，也會影響雙方的地位、實力。n 第五，我方存在著大量的競爭者，對方自由選擇的余地大，使我方在同其談判中不敢提出過高的要求，使我方處于不利的地位。對方可能是企業(yè)規(guī)模大，資金來源充足，能夠從各個方面提供優(yōu)惠的條件；也可能是對方公司有良好的經(jīng)營狀況，高素質(zhì)的團隊，非凡的知名度等多方面，比較而言我方處于劣勢。n 談判團隊人員組成n 參考 “談判人員配備 ”：首席代表、專業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。 比如 “以最優(yōu)惠的條件達成某項交易 ”或 “達成一筆交易 ”等。n 2．主體。n 缺點：文字溝通有可能出現(xiàn)理解不一致；不見面無法觀察判斷對方的心理活動，不能運用語言與非語言技巧；討論問題不能深入、細致。why案例：陽光刺眼 不善待對手的做法盡管不符合談判的倫理，但做得微妙時，對方是很難覺察到的。216。 在對方地點談判 216。為引起轟動效應(yīng)，雷諾公司積極宣傳圓珠筆的新奇特性： “ 圓珠筆是人類用筆史上的一種創(chuàng)造，它的流利與靈巧完全改變了傳統(tǒng)鋼筆的呆板形象……” 從而引發(fā)購買熱潮，一些經(jīng)銷商聞風(fēng)而至。（三）對于交易條件的調(diào)研1 3.商品成本n 俞存安說： “放心吧，他們會回來的。為了不辱使命，俞存安作了充分的準(zhǔn)備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國際市場上組合爐的行情及美國這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營狀況等調(diào)查得一清二楚。： 一般是對方詢問價格時。n 問題：對于 賣方 而言， 一般地，可接受目標(biāo)在 實際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間選擇 ，是一個隨機值，談判中可隨機應(yīng)變最低限度目標(biāo) 是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是做出讓步后必須保證實現(xiàn)的最基本目標(biāo)，是談判者必須堅守的最后一道防線 。n 指示達成協(xié)議應(yīng)有怎樣的時間限制。并且心中還在憤憤不平： “叫你見識一下我的厲害，難道我就跑不過你？ ”談判目標(biāo)的內(nèi)涵n 談判目標(biāo)：談判中所要解決的問題和要達到的切實的經(jīng)濟、技術(shù)等目標(biāo)，是談判的出發(fā)點和歸結(jié)點。著，咬咬牙，腳下的步子也加快了。下，跑了很長一段距離。商務(wù)談判目標(biāo)對象的選擇和調(diào)查n 眼看就是伸手可及，小偷就要被擒獲的時候，奇怪的事情發(fā)生了，這個人迅速超過小偷，一直向前奔去。n 如有可能，確定為獲得對方的讓步，你可以放棄些什么。 策略：： 開價要高，出價要低 ： 原則針鋒相對 以理服人技巧既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 重在說理，以理服人既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織 評論中再偵查，偵查后再評論價格磋商n 對于全面討價，從心理因素的角度，一般可以順利地進行兩次討價 n 從分別討價來分析，可根據(jù)交易內(nèi)容按價格中所含水分分類，或交易的具體項目的多少確定可能討價的次數(shù) n 從針對性討價來分析，因為這種討價一般是在全面討價和分別討價的基礎(chǔ)上有針對地進行的，所以，無論從實際出發(fā)還是從心理因素出發(fā)考慮，討價次數(shù)基本 “事不過三 ”，即通常以兩次而已案例 2n 我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派高級工程師俞存安與美商談判。n 美商真的走了，冶金公司的其他人有點著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。核心內(nèi)容 政治因素競爭因素需求因素商品因素成本因素價格n 2.新奇的且其新、奇、特的程度能激起消費者強烈消費欲的商品；③ 具有一定投資價值的商品，如絕版紀(jì)念郵票、高級工藝品等。有關(guān)進出口的稅收、貿(mào)易立法及其政策，所參加的國際公約、協(xié)議和所承諾的慣例等。討論n 1945年美國雷諾公司率先引進圓珠筆生產(chǎn)技術(shù)，開創(chuàng)圓珠筆進入美國市場的新紀(jì)元。 在己方地點談判 216?？紤]：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況 n 遭到 “ 陽光刺眼 ” 策略時，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位；而不是礙于面子，默默忍受。what 了解一下函電談判的特點n 優(yōu)點：方便、準(zhǔn)確；有利于談判決策；材料齊全、有據(jù)可查；省時、低成本。如《關(guān)于進口 VCD的談判方案》、《與日本 □□商社洽談商品的方案》。 ●但在實踐中， 一次談判一般只為一個主題服務(wù) ，因此在制定談判方案時也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應(yīng)言簡意賅， 盡量用一句話來進行概括和表述。n 唐山華達制藥有限公司為我方（美國正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費的談判?！秲?yōu)勢談判》n 由于對方有優(yōu)勢，使已方處于劣勢： n 第一，對方實力雄厚。如對方能夠提供某種獨特的技術(shù)，服務(wù)或壟斷某產(chǎn)品的供銷，其沒有競爭對手，使我方?jīng)]有選擇余地而處于劣勢。如急于推銷存貨，迫切需要資金貨款等。n 質(zhì)量與價格相結(jié)合加以考慮。三
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