商務(wù)談判目標(biāo)和方案(存儲(chǔ)版)
【正文】 適當(dāng)補(bǔ)充；要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。異或用聲東擊西策略。 五月 21五月 21Wednesday, 23:26:4823:26:4823:26Wednesday,五月 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 五月 21五月 21Wednesday, 23:26:4823:26:4823:26Wednesday,五月 2023n 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 五月 21五月 21Wednesday, 23:26:4823:26:4823:26Wednesday, 122023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。下午 11:26下午 五月 2123:26May12,PMn 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。下午 11:26下午 五月 2123:26May2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。下午 11:26下午 五月 2123:26May2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。PMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。如遇談判僵局該如何處理（即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)）n 開(kāi)局方案二：（同上）n 能否等到免費(fèi)的廣告宣傳。 n 此外，公司的信譽(yù)，談判者所掌握的知識(shí)、信息，也會(huì)影響雙方的地位、實(shí)力。n 第五，我方存在著大量的競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)方自由選擇的余地大，使我方在同其談判中不敢提出過(guò)高的要求，使我方處于不利的地位。對(duì)方可能是企業(yè)規(guī)模大，資金來(lái)源充足，能夠從各個(gè)方面提供優(yōu)惠的條件；也可能是對(duì)方公司有良好的經(jīng)營(yíng)狀況，高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，非凡的知名度等多方面，比較而言我方處于劣勢(shì)。n 談判團(tuán)隊(duì)人員組成n 參考 “談判人員配備 ”：首席代表、專(zhuān)業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。 比如 “以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易 ”或 “達(dá)成一筆交易 ”等。n 2．主體。n 缺點(diǎn)：文字溝通有可能出現(xiàn)理解不一致；不見(jiàn)面無(wú)法觀察判斷對(duì)方的心理活動(dòng)，不能運(yùn)用語(yǔ)言與非語(yǔ)言技巧；討論問(wèn)題不能深入、細(xì)致。why案例：陽(yáng)光刺眼 不善待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理，但做得微妙時(shí)，對(duì)方是很難覺(jué)察到的。216。 在對(duì)方地點(diǎn)談判 216。為引起轟動(dòng)效應(yīng)，雷諾公司積極宣傳圓珠筆的新奇特性： “ 圓珠筆是人類(lèi)用筆史上的一種創(chuàng)造，它的流利與靈巧完全改變了傳統(tǒng)鋼筆的呆板形象……” 從而引發(fā)購(gòu)買(mǎi)熱潮，一些經(jīng)銷(xiāo)商聞風(fēng)而至。（三）對(duì)于交易條件的調(diào)研1 3.商品成本n 俞存安說(shuō)： “放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。為了不辱使命，俞存安作了充分的準(zhǔn)備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)狀況等調(diào)查得一清二楚。： 一般是對(duì)方詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)。n 問(wèn)題：對(duì)于 賣(mài)方 而言， 一般地，可接受目標(biāo)在 實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間選擇 ，是一個(gè)隨機(jī)值，談判中可隨機(jī)應(yīng)變最低限度目標(biāo) 是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是做出讓步后必須保證實(shí)現(xiàn)的最基本目標(biāo)，是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線 。n 指示達(dá)成協(xié)議應(yīng)有怎樣的時(shí)間限制。并且心中還在憤憤不平： “叫你見(jiàn)識(shí)一下我的厲害，難道我就跑不過(guò)你？ ”談判目標(biāo)的內(nèi)涵n 談判目標(biāo)：談判中所要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的切實(shí)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等目標(biāo)，是談判的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)。著，咬咬牙，腳下的步子也加快了。下，跑了很長(zhǎng)一段距離。商務(wù)談判目標(biāo)對(duì)象的選擇和調(diào)查n 眼看就是伸手可及，小偷就要被擒獲的時(shí)候，奇怪的事情發(fā)生了，這個(gè)人迅速超過(guò)小偷，一直向前奔去。n 如有可能，確定為獲得對(duì)方的讓步，你可以放棄些什么。 策略：： 開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低 ： 原則針?shù)h相對(duì) 以理服人技巧既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 重在說(shuō)理，以理服人既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織 評(píng)論中再偵查，偵查后再評(píng)論價(jià)格磋商n 對(duì)于全面討價(jià)，從心理因素的角度，一般可以順利地進(jìn)行兩次討價(jià) n 從分別討價(jià)來(lái)分析，可根據(jù)交易內(nèi)容按價(jià)格中所含水分分類(lèi)，或交易的具體項(xiàng)目的多少確定可能討價(jià)的次數(shù) n 從針對(duì)性討價(jià)來(lái)分析，因?yàn)檫@種討價(jià)一般是在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上有針對(duì)地進(jìn)行的，所以，無(wú)論從實(shí)際出發(fā)還是從心理因素出發(fā)考慮，討價(jià)次數(shù)基本 “事不過(guò)三 ”，即通常以?xún)纱味寻咐?2n 我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派高級(jí)工程師俞存安與美商談判。n 美商真的走了，冶金公司的其他人有點(diǎn)著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。核心內(nèi)容 政治因素競(jìng)爭(zhēng)因素需求因素商品因素成本因素價(jià)格n 2.新奇的且其新、奇、特的程度能激起消費(fèi)者強(qiáng)烈消費(fèi)欲的商品；③ 具有一定投資價(jià)值的商品，如絕版紀(jì)念郵票、高級(jí)工藝品等。有關(guān)進(jìn)出口的稅收、貿(mào)易立法及其政策，所參加的國(guó)際公約、協(xié)議和所承諾的慣例等。討論n 1945年美國(guó)雷諾公司率先引進(jìn)圓珠筆生產(chǎn)技術(shù)，開(kāi)創(chuàng)圓珠筆進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的新紀(jì)元。 在己方地點(diǎn)談判 216?？紤]：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對(duì)方情況 n 遭到 “ 陽(yáng)光刺眼 ” 策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位；而不是礙于面子，默默忍受。what 了解一下函電談判的特點(diǎn)n 優(yōu)點(diǎn)：方便、準(zhǔn)確；有利于談判決策；材料齊全、有據(jù)可查；省時(shí)、低成本。如《關(guān)于進(jìn)口 VCD的談判方案》、《與日本 □□商社洽談商品的方案》。 ●但在實(shí)踐中， 一次談判一般只為一個(gè)主題服務(wù) ，因此在制定談判方案時(shí)也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應(yīng)言簡(jiǎn)意賅， 盡量用一句話(huà)來(lái)進(jìn)行概括和表述。n 唐山華達(dá)制藥有限公司為我方（美國(guó)正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費(fèi)的談判。《優(yōu)勢(shì)談判》n 由于對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，使已方處于劣勢(shì)： n 第一，對(duì)方實(shí)力雄厚。如對(duì)方能夠提供某種獨(dú)特的技術(shù)，服務(wù)或壟斷某產(chǎn)品的供銷(xiāo)，其沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使我方?jīng)]有選擇余地而處于劣勢(shì)。如急于推銷(xiāo)存貨，迫切需要資金貨款等。n 質(zhì)量與價(jià)格相結(jié)合加以考慮。三
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