【正文】 能性收益 商務(wù)談判區(qū)間：?jiǎn)畏?；共認(rèn) 談判理念：?jiǎn)乌A；雙贏 意義：共同發(fā)展；相互信任； 穩(wěn)定協(xié)作 ? 談判原則： 談判主體必須遵守的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。 。 :52:1908:52:19January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:1908:52Jan2325Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 52分 19秒 08:52:1925 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :52:1908:52Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :52:1908:52:19January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。所以，談判前要把“耐心”帶足，準(zhǔn)備充分。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。將心比心，帶來(lái)的是皆大歡喜的雙贏。監(jiān)視的警察只見(jiàn)他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。這才勉強(qiáng)被允許入境。這么做的好處是：可以拉近雙方的感情，相互了解，并提高彼此的信任度；如此，才能進(jìn)一步談到交易文體的關(guān)鍵點(diǎn)。 ? 在中國(guó)文化的輻射下，中國(guó)人的行為模式往往是迂回的、隱晦的。 ? 與軟式談判相比，原則式談判也注意與對(duì)方保持良好的關(guān)系，但是并不像軟式談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽視利益的公平。 ? 原則是基本理念的具體化 談判的基本原則 61 一、自愿原則 二、互利原則 三、協(xié)商原則 四、求同原則 五、效益原則 ?商務(wù)談判的基本原則 哈佛談判原則 ? 羅杰 這兩個(gè)孩子 便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。 談判剩余 共認(rèn)談判區(qū) （談判剩余） 價(jià)低 價(jià)高 賣方 最高目標(biāo) （期望） 賣方 最低目標(biāo) （底線） 買方 最低目標(biāo) （底線） 買方 最高目標(biāo) （期望） 48 談判剩余 49 特殊情況：共認(rèn)談判點(diǎn) 價(jià)低 價(jià)高 賣方 最高目標(biāo) （期望） 賣方 最低目標(biāo) （底線） 買方 最低目標(biāo) （底線） 買方 最高目標(biāo) （期望） 談判剩余為零 在只存在談判共認(rèn)點(diǎn)的情況下，只存在一個(gè)唯一的成交價(jià)，談判剩余就縮減為零。 ? 從此，他們?cè)僖矝](méi)有當(dāng)年的幸福生活了！ 34 ?除經(jīng)濟(jì)學(xué)、博弈論、信息論、心理學(xué)基礎(chǔ)外，您認(rèn)為還有那些學(xué)科是商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)？ ?請(qǐng)列舉說(shuō)明。隨后，丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說(shuō)：“我注意到你們有座鐘要賣，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。然后再一步步操作，讓對(duì)方折服。 談判心理策略的目的 ： 針對(duì)對(duì)方談判者心理，影響對(duì)方談判者的心理向著己方談判者所期望的方向轉(zhuǎn)化，從而取得理想的談判效果。 人認(rèn)識(shí)客觀事物時(shí)產(chǎn)生的各種心理體驗(yàn)過(guò)程 人為實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)，努力克服困難，完成任務(wù)的過(guò)程。 ?美國(guó)國(guó)家演說(shuō)協(xié)會(huì) ?“他以其卓越的才華為美國(guó)贏得了國(guó)家榮譽(yù)，并用畢生的精力致力于為企業(yè)提供服務(wù)。時(shí)逢美伊激戰(zhàn)正酣，真是天逢良機(jī)，記者非常樂(lè)意，但 CBS總編卻不同意記者冒險(xiǎn)上戰(zhàn)場(chǎng)，于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國(guó)約旦采訪薩達(dá)姆。 道森 ? 克林頓內(nèi)閣首席談判代表 ， 美國(guó) POWER談判協(xié)會(huì)創(chuàng)始人兼首席談判顧問(wèn)。 博弈的共同特點(diǎn)是： 16 （ Game Theory） 抄底與否 昆明規(guī)則 地州規(guī)則 雙扣 17 ? 假設(shè)兩個(gè)小偷 A和 B聯(lián)合私入民宅被警察抓住。 通過(guò)談判，交易雙方都能探測(cè)到更多的環(huán)境信息，同時(shí)也能在一定程度上探測(cè)到對(duì)方的相關(guān)信息，從而加強(qiáng)交易決策的正確性。 ?或者說(shuō)，對(duì)應(yīng)于具體的物品，人與人之間相互認(rèn)可各自對(duì)物的所有、占有、使用、分配的權(quán)力。 企業(yè) 7 ? 科斯認(rèn)為：在企業(yè)中資源配置是通過(guò)科層的命令或權(quán)威來(lái)實(shí)現(xiàn)的，企業(yè)內(nèi)部的行為當(dāng)事人的關(guān)系是一種長(zhǎng)期的契約； ? 而在市場(chǎng)上資源配置則是通過(guò)價(jià)格機(jī)制調(diào)節(jié)來(lái)進(jìn)行的，市場(chǎng)上行為當(dāng)事人的關(guān)系大多是一種短期的契約。 6 經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中為什么需要企業(yè)存在？ 在 《 企業(yè)的性質(zhì) 》 這一經(jīng)典文獻(xiàn)中，科斯首先提出： “假如生產(chǎn)是由價(jià)格機(jī)制調(diào)節(jié)的，生產(chǎn)就能在根本不存在任何組織的情況下進(jìn)行，面對(duì)這一事實(shí)，我們要問(wèn)：組織為什么存在？” ? 通常意義上講：企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，以生產(chǎn)或服務(wù)滿足社會(huì)需要，實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算、依法設(shè)立的一種盈利性的經(jīng)濟(jì)組織。 供應(yīng)商 企業(yè) 批發(fā)商 零售商 顧客 競(jìng)爭(zhēng)者 前向一體化 后向一體化 水平一體化 降低交易費(fèi)用 （ 1） 產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)與商務(wù)談判 ?產(chǎn)權(quán) 不是指人與物的關(guān)系，而是由物的存在及使用所引起的人與人之間的行為關(guān)系。 商務(wù)談判是人們降低信息的不完全性以及非對(duì)稱性的重要手段。 二、商務(wù)談判的博弈論基礎(chǔ) 博弈論 本義是下棋等游戲活動(dòng)中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過(guò)分析對(duì)手可能采用的策略，有針對(duì)性選擇相應(yīng)的策略或計(jì)謀，以制勝對(duì)手的理論。 底線探測(cè) 條件互換 共認(rèn)區(qū)探測(cè) 兩極探測(cè) 信息屏蔽與信息誘導(dǎo) 報(bào)出最高目標(biāo) 探測(cè)是否存在可接受的空間 沖擊對(duì)方底線 談判的條件互換 屏蔽某些信息，釋放某些信息 19 ?商務(wù)談判的博弈性質(zhì)的主要表現(xiàn) 20 當(dāng)今世上最會(huì)談判的人：羅杰 ? 他聯(lián)系了一名 CBS（哥倫比亞廣播公司）的著名記者，問(wèn)其是否愿意陪他去巴格達(dá)一趟，與薩達(dá)姆展開(kāi)談判，如果他愿意，就把獨(dú)家采訪權(quán)給他。” ?《 福布斯 》 雜志 ?“他是全美最權(quán)威的商業(yè)談判教練，他在商務(wù)談判領(lǐng)域棋逢對(duì)手，他的關(guān)于商務(wù)談判方面的理論已成定律，而他所著 《優(yōu)勢(shì)談判的奧妙》 更是一本值得細(xì)品的佳作。 認(rèn)知 過(guò)程 情感 過(guò)程 意志 過(guò)程 人在認(rèn)識(shí)客觀世界的活動(dòng)中所表現(xiàn)的各種心理現(xiàn)象：感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維、想象。 這些談判心理策略一般都與商務(wù)談判過(guò)程的策略結(jié)合在一起運(yùn)用，有時(shí)也作為單純的談判心理策略獨(dú)立運(yùn)用。一開(kāi)始，先丟出一個(gè)小籌碼，讓對(duì)方感覺(jué)到我方愿意讓步的誠(chéng)意?！? ? 兩人私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以 500元買下。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開(kāi)始感到緊張過(guò)度，并且產(chǎn)生了高血壓的病狀。 45 46 ?商務(wù)談判區(qū)間其他表達(dá)形式 利 益 區(qū) 間 A 利 益 區(qū) 間 B 利 益